Продуктивное участие в выставках

Выставка – это всегда встречи, переговоры, надежды и … деньги, потраченные на аренду места, рекламу и т.д. В последнее время – не малые деньги. И у компаний есть два варианта. Потратить ЭТИ деньги плюс время или неплохо заработать, реализовав новые возможности. Это полностью зависит от персонала, находящегося на стенде. У вас никогда не будет второй возможности произвести ПЕРВОЕ хорошее впечатление.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СОТРУДНИКОВ УЧАСТВУЮЩИХ В ВЫСТАВКАХ

ПРОДУКТИВНОЕ УЧАСТИЕ В ВЫСТАВКАХ

ОДНОДНЕВНЫЙ ЭКСПРЕСС-КУРС

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ ПОЛУЧИТЬ ОТ УЧАСТИЯ В ВЫСТАВКЕ, МАКСИМУМ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ!

Цели программы:

• Повысить эффективность участия в выставках.
• Приобрести внутреннюю уверенность при вхождении в первый контакт.
• Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
• Освоить некоторые тонкости делового этикета.
• Понять основные стереотипы поведения клиента и научиться ими пользоваться.
• Выработать эффективные модели поведения на выставках.
• Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.

Методики работы:

• Тренинг организован в смешанной форме:
  информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (50/50).
• Методы, используемые в тренинге:
  ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия.
• Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Продолжительность программы: 1 день (12 часов мин);
Место проведения: на усмотрение клиента
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий

• ФАКТОРЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТЬ, СМЕЛОСТЬ СОВРЕМЕННОГО «ПРОДАВЦА»:
  • Преодолеть внутренний страх первого контакта;
  • Природная агрессивность, как неотъемлемое качество современного продавца. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
  • Определение внутренних личностных факторов, мешающих эффективно  добиваться поставленных целей (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами.  Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
  • Эмоция – один из «врагов» современного руководителя. Виды эмоций. Эмоциональные центры. Способы работы с эмоциями;
  • Установка первого контакта.
  • Ролевые игры по отработке данного навыка;
• СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
  • Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Поведенческие признаки.  Сценарии использования данного качества;
  • Неуверенность, скромность, сомнения. Поведенческие признаки. Сценарии работы с ними;
  • Автономия, агрессия, закрытость. Поведенческие признаки. Сценарии работы с ними;

  • Дружелюбие, манипуляции. Поведенческие признаки. Сценарии работы с ними;

  • Репрезентативные системы  восприятия информации. Визуал, аудиал, кинестет, дигитал. Поведенческие признаки. Сценарии работы с ними;

  • Типы клиентов по границе контакта;

  • Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;

  • В себе контролируем, в других используем!

  • Некоторые видеосюжеты с демонстрацией видео-примеров по данной теме;

• ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ НА СТЕНДЕ:
  • Внешний вид. Одежда, косметика. Цветовая гамма. Аксессуары, атрибуты (ювелирные украшения, часы, ручка, визитница  и т.д.);
  • Запахи. Выбор парфюма. Табу: запах алкоголя, запах табака (после курения);
  • Подготовка экспозиции: мебель, раздаточный материал, реклама, свет, музыкальный ряд, расположение людей на стенде. Вспомогательные аксессуары: кофе, конфеты, коньяк, бутерброды и т.д.;
  • Определение и выбор основной стратегии поведения продавца, в зависимости от типа клиента. Тотальное внимательно наблюдение со стороны за его походкой, одеждой, жестами, глазами. Что нам может дать то или иное невербальное поведение. Как на основании увиденной информации мгновенно подготовить точный сценарий коммуникации с тем или иных клиентом. Выбор основных стратегий поведения клиента и подготовка основных сценариев ведения беседы;
  • Психологические настройки. Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
  • Проявление «Нужды» в продавце – основная ошибка в продажах.  Как опытные клиенты провоцируют состояние «нужды» у продавца. Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны клиентов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня – ваш враг.
  • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
  • Видеосюжеты невербального поведения;
• УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:
  • Приветствие, вопрос – вовлечение в беседу;
  • Представление. Схемы наиболее эффективного представления;
  • Вопрос о наличии времени;
  • Голос. Произношение, громкость, тембр, скорость речи;
  • Ролевая отработка с использованием видеокамеры;
• АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА:
• • Навыки качественного, ненавязчивого сбора информации о клиенте. Технологии ведения записей;
  • Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
  • Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
  • Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
  • Нужда и болтовня – ваш враг;
  • Сила правильных вопросов;
  • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
• ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
  • Характеристики предложения. Что получит, что потеряет клиент, не работая с нами?
  • Преимущества сотрудничества с нашей компанией  (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
  • Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
  • Демонстрация потенциала компании;
  • Убедительность;
  • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
  • Отслеживание реакции клиента. Виды реакций. Способы завершения сделки в зависимости от вида реакции на наше предложение;
• ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ:
  • 2 основных самых эффективных метода работы с возражениями;
  • Снятие эмоционального напряжения;
  • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;

• ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ – ПОЛУЧЕНИЕ У КЛИЕНТА ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО СОГЛАСИЯ В БУДУЩЕМ СОТРУДНИЧЕСТВЕ:

  • Отслеживание реакции клиента. Виды реакций. Способы завершения сделки в зависимости от вида реакции на наше предложение;
  • Прямое завершение;
  • Альтернативное завершение;
  • Отложенное завершение;
  • Контроль над завершением сделки;
  • Создание дефицита времени (критическое завершение);
  • Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры;
• ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ.

<< Назад