Тренинг Тотальное Доминирование

КАК ТОЛЬКО ВЫ ХОТИТЕ ЧЕГО-ТО БОЛЬШЕГО, ЭТО ОЗНАЧАЕТ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ ВСЕ
ВОЗМОЖНОСТИ ЭТО БОЛЬШЕЕ ИМЕТЬ.
НЕОБХОДИМО ОТБРОСИТЬ ВСЕ СОМНЕНИЯ, СТРАХИ, ЛЕНЬ, А ЗАСУЧИТЬ РУКАВА И
СОЗДАВАТЬ!

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
ТОП – УРОВНЯ И СОБСТВЕННИКОВ КОМПАНИЙ - ДИСТРИБЬЮТОРОВ

УПРАВЛЕНИЕ ДИСТРИБУЦИЕЙ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА – ТОТАЛЬНОЕ ДОМИНИРОВАНИЕ
                                              

В ТРЕНИНГ ВКЛЮЧЕНЫ ТЕХНОЛОГИИ ПРОРЫВА

Цели программы:

• Осуществить значительный рывок по Ключевым Бизнес Показателям, выйти на лидерские рубежи.
• Формирование  и внедрений конкурентоспособной идеологии компании новой экономики. Сформировать у команды  ключевых менеджеров  дистрибуторов единое разделяемое видение Миссии, Ценностей и Целей компании в условиях кризиса. Понять и освоить принципы построения клиенториентированной компании.
• Изменения – вынужденная необходимость компании в период кризиса. Сопротивление изменениям в оперативном управлении торговыми командами и в оперативном исполнении. Понять внутренние причины возникновения у сотрудников сопротивлений к изменениям. Научиться устранять их.
• Понять и суметь определить основные дополнительные направления деятельности (изменения), усиливающие денежные потоки дистрибьютора. Научиться видеть новые возможности.
• Освоить методы планирования стратегических изменений современной компании дистрибьютора и методы их реализации в направлении тотального доминирования на территории и во всех каналах сбыта.
• Отработать на практике приобретенные знания;

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании-заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке в условиях кризиса.

В стоимость входит:  работа бизнес-тренера. Методические материалы для участников. Расходные материалы для работы группы  (ручки, маркеры, клей-распылитель, альбомы для флип-чарта, цветные карточки, бэйджи, сертификаты) и т.д.

Продолжительность программы: 2,5 дня (33-36 астрономических часов – 44-48 академических часа).

Место проведения: на усмотрение клиента.

Автор и ведущий: Георгий Геденидзе.

Содержание программы:

1. ЛИЧНОСТНЫЙ БЛОК. ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОВЫХ ГОРИЗОНТОВ МЫШЛЕНИЯ. ПОИСК ВАРИАНТОВ. СНЯТИЕ РАМОК МЫШЛЕНИЯ:
   • Прорыв - это рывок.  Людей не устраивает стандартное постепенное улучшение: на 10-20 %. Их интересует на 100 %  - и постоянно. Чаще всего этот прорыв происходит в уме собственника и строится на отсутствии ограничений, которые связаны со стереотипами, которыми мы наполнены. Устранение стереотипов, которые мешают личности развиваться, - главное условие прорыва.
   • Постоянный поиск новых возможностей. Что мешает ВИДЕТЬ? Почему часто у ТОП менеджеров «замыливается глаз»? Как научиться видеть самому и научить этому своих людей?
   • Мышление руководителя сбытового подразделения  в условиях кризиса. Отношение к кризису;
   • Определение внутриличностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки).  Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данными явлениями;
   • Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
   • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы компании. Умение видеть больше;
   • Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы ее восстановления;
   • От намерений - к мыслительной деятельности. От мыслительной деятельности - к результату. Ежедневные изменения (прогрессивная реорганизация ментальных и поведенческих процессов) -  гарантия превосходного жизненного результата;
   • Тренировка широты мышления;
   • Определение новых возможностей. Мозговой штурм. Генерация новых стратегических направлений развития организации.
2. БЛОК МЕНЕДЖМЕНТ. ФОРМИРОВАНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОЙ ИДЕОЛОГИИ:
   • Кризис – уникальная возможность вырасти. Ценностный фундамент – основа сильной компании дистрибьютора 21 века. Ценности компании – PR или руководство к действию;
   • Определение понятия Ценности и Миссии компании. От Ценностей и Миссии компании к ее результату;
   • Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающих отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
   • Синемалогия – просмотр художественного фильма на пройденные темы с дальнейшим разбором;
3. 99% ПОДЧИНЕННЫХ НЕ ХОТЯТ НИЧЕГО МЕНЯТЬ В СВОЕЙ РАБОТЕ. ИДЕНТИФИКАЦИЯ СОПРОТИВЛЕНИЙ И СПОСОБЫ РАБОТЫ С НИМИ:
   • Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
   • Внутренняя готовность торговых команд к изменениям, как необходимое условие для ПРОРЫВА компании на рынке в условиях кризиса. Диагностика степени готовности и потенциала сотрудников;
   • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки).  Причины внутренней блокировки агрессивных целей – самосаботаж;
   • Самосаботаж подчинённых (уровень торговых агентов и супервайзеров). Причины снятия с себя ответственности. Перенос ответственности на руководителя отдела продаж и на коллег;
   • Способы переноса ответственности. Своевременная диагностика и способы работы с данным явлением. Ролевая отработка навыков работы с данным явлением с использованием видеокамеры;
   • Сопротивления сотрудников изменениям. Стоимость сопротивлений сотрудников торговой команды  для компании дистрибьютора. Виды сопротивлений. «Симптомы» сопротивлений. Способы работы с данным явлением;
   • Ролевая отработка навыков работы с сопротивлениями с использованием видеокамеры;
   • Синемалогия – просмотр художественного фильма на тему сопротивлений с последующим разбором;
   • Развитие потенциала сотрудников. Семь шагов роста сотрудника. Уровни зрелости сотрудников. Наставничество;
   • Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат. Определение потенциала, призвания человека. Инструменты  позволяющие распознать и развить его в себе;
4. ПОСТРОЕНИЕ НОВОЙ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ. ПЛАНИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИЗМЕНЕНИЙ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА:
   • Предпосылки изменений. Основные направления. Выбор альтернатив. Методология выбора эффективного пути развития на территории;
   • SPACE-анализ внешней среды и его применение на практике. Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SPACE-анализа внешней ситуации по регионам дистрибьюторов;
   • SWОТ-анализ (собственных позиций, конкурентов, ситуаций). Практическое задание (групповое): «Составление комплексного  SWОТ-анализа ситуации»;
   • Выбор оптимальной стратегии развития предприятия в современном мире. Целевое моделирование. Учет целей всех заинтересованных сторон. Разработка стратегии построения собственной системы дистрибьюции, как модели, отвечающей требованиям современности;
5. СИСТЕМА КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ (СКП):
   • Капитализация компании дистрибьютора. Факторы повышения стоимости компании на  региональном рынке;
   • Составляющие оценки эффективности компании в период кризиса;
   • Разработка СКП;
   • Адаптация должностных обязанностей и бизнес-процессов с привязкой к СКП;
6. ФОРМИРОВАНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
   • Формирование «профилей» кандидатов  «заточенных под работу в «кризис» ;
   • Поиск и отбор персонала. Базовые технологии;
   • Введение в должность торгового представителя и супервайзера;
   • Постановка целей. Проведение собраний. Мотивация. Зарядка на результат;
   • Обучение в «поле», в классе. Методы бучения, способы формализации. Создание планов развития команды торговых представителей;
7. ДОМИНИРОВАНИЕ  В ПОКРЫТИИ ТЕРРИТОРИИ:
   • Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения;
   • Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем!
   • АВС - анализ ТРТ. Формирование взвешенных маршрутов посещения ТРТ (маршрутизация);
   • Выбор наиболее оптимальных каналов распределения продукции для  данной территории с учётом ментальной специфики регионов;
   • Поиск нетрадиционных каналов распределения;
   • Необходимая информация о ТРТ;
   • Методология переписи ТРТ на территории. Формирование базы ТРТ;
8. ДОМИНИРОВАНИЕ В КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ:
   • Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения;
   • Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем!
9. ДОМИНИРОВАНИЕ В ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ:
   • Выкладка продукции;
   • Поток покупателей;
   • «Горячая» зона магазина;
   • «Золотой» треугольник;
   • Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
   • Методы определения площади для товарной категории с учетом доли  в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
   • Выбор места выкладки товарной категории;
   • Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории;
   • Упражнение по расчету торговой площади под производителя;
   • Оптимальное количество фейсингов;
   • Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
   • Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
   • Назначение торгового оборудования;
10. ДОМИНИРОВАНИЕ В КОММУНИКАЦИИ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ:
    • Виды коммуникации;
    • Основные элементы эффективной коммуникации;
    • Выбор места размещения обращений к покупателю;
    • Коммуникация цены;
11. АКЦИИ ПО СТИМУЛЯЦИИ СБЫТА:
    • Эффект стимулирования;
    • Целевая аудитория;
    • Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
    • Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение;
12. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ СНИЖЕНИЯ ЗАТРАТ:
    • Дополнительные источники снижения затрат (сроки, ротация FIFO, LIFO);
    • Расчет убытков от испорченного товара;
    • Типы учета затрат (равномерный, взвешенный, персонифицированный);
13. КОМАНДНОЕ УПРАЖНЕНИЕ НА ЗАКРЕПЛЕНИЕ ТЕМ ТРЕНИНГА:
    • Группа делится на 3 – 4 команды;
    • Каждая команда изображает на листе флип-чарта план – схему реальной торговой точки, в которой, на их взгляд есть определенные проблемы с представленностью, ассортиментом коммуникацией и т.д.;
    • Затем, опираясь на пройденный материал, участники рисуют в своих схемах (маркером другого цвета) то, что можно улучшить и, самое главное, почему (аргументы);

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад