Тренинг Управление продажами банковских услуг для СМБ

ВАШЕЙ НАГРАДОЙ ДОЛЖНА СТАТЬ ПОБЕДА В ВОЙНЕ. ИЗБЕГАЙТЕ ПРОВЕДЕНИЯ ДОРОГОСТОЯЩИХ И ДЛИТЕЛЬНЫХ КАМПАНИЙ. КЛЮЧ КО ВСЕМУ – ИСКУССТВО ПОЛКОВОДЦА. ОТ НЕГО ЗАВИСИТ, СМОГУТ ЛИ ЧИНОВНИКИ УПРАВЛЯТЬ ГОСУДАРСТВОМ. ОТ НЕГО ЗАВИСИТ, КЕМ БУДУТ ДОМОХОЗЯЕВА – МИРНЫМИ ГРАЖДАНАМИ ИЛИ ОПАСНЫМИ СМУТЬЯНАМИ
СУНЬ - ЦЗЫ, ИСКУССТВО ВОЙНЫ

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ ДЛЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ СМБ

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ БАНКА, ЖЕЛАЮЩЕГО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЯЖЕЛУЮ ЭКОНОМИЧЕСКУЮ СИТУАЦИЮ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА И ЗНАЧИТЕЛЬНОГО УКРЕПЛЕНИЯ СВОИХ ПОЗИЦИЙ НА РЫНКЕ

Цели программы:

• Ощутимо улучшить динамику продаж услуг и продуктов для представителей СМБ.
• Освоить основные аспекты стратегического планирования продаж в структурном подразделении банка.
• Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности подчиненных при выполнении плана по продажам банковских продуктов.
• Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени. Освоить наиболее эффективные инструменты управления временем.
• Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем.
• Изучить наиболее эффективные приемы НЕДЕНЕЖНОЙ мотивации персонала и навыки конструктивной обратной связи.
• Понять основные аспекты процесса обучения персонала навыкам продаж банковских продуктов для представителей СМБ.
• Понять внутренние причины возникновения у сотрудников сопротивлений к изменениям. Научиться устранять их.
• Освоить основные этапы продаж банковских продуктов для представителей СМБ.
• Понять методологию наставничества при управлении продажами банковских продуктов.
• Отработать приобретенные навыки на практике.

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке в условиях кризиса.

Продолжительность программы: 2,5 - 3 дня.

Место проведения: на усмотрение клиента.

Автор и ведущий: Георгий Геденидзе

Содержание программы:

1. РУКОВОДИТЕЛЬ, КТО ОН?
   • Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра». Определение основных «пробелов» в управлении и организации процесса продаж (групповое упражнение);
   • Определение основных функций руководителя;
2. СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ:
   • Составление матрицы конкурентного профиля. SPACE-анализ внешней среды, собственных позиций, конкурентов и его применение на практике. Практическое задание (групповое): SPACE-анализ;
   • SWOT – анализ своих позиций;
   • Постановка SMART – целей. Упражнение – постановка SMART – целей;
   • Декомпозиция целей. Дерево целей. Основные подходы к планированию (основные виды планирования). Стратегическое планирование;
   • Определение основных стратегических направлений при управлении продажами;
   • Комплексный анализ потребности клиентов в новинках. Поиск и формализация нетрадиционных каналов и способов продвижения продуктов банка для представителей СМБ;
   • Комплексная групповая формализация основных стратегических направлений деятельности управленца на 2009 год – командное упражнение;
3. УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ:
   • Стоимость рабочего времени менеджера;
   • «Расхитители» времени видимые и невидимые. Люди – «воры» времени руководителя/Роли – «воры» времени руководителя. Четыре основных инструмента личного тайм - менеджмента;
   • Окно приоритетов Эйзенхауэра. Управление приоритетами;
   • Степень готовности подчиненного. Ситуационное руководство подчиненными. Адаптация новых сотрудников. Стили руководства;
   • Коучинг, как основной инструмент развития потенциала подчиненных в процессе управления продажами. Принципы проведения коучинга;
   • Продуктивное делегирование как развивающий инструмент, а не спихивание своих обязанностей;
   • Принципы проведения результативных собраний. Мотивация на повышение результативности в продажах;
   • Ролевая игра – Делегирование задачи подчиненному;
   • Кейс «Цейтнот руководителя»;
4. МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ:
   • Теория иерархии потребностей Маслоу;
   • Теория Ф. Герцберга – принципы нематериальной мотивации сотрудников;
   • Делегирование ответственности - побуждение быть «хозяином» на своем рабочем месте;
   • Ролевая игра - Коммуникация с подчиненными в процессе мотивации;
5. КОНТРОЛЬ ПОДЧИНЕННЫХ – ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
   • Фундаментальный принцип контроля;
   • Основные точки контроля процесса продаж;
   • Конструктивная похвала;
   • Конструктивный выговор;
   • Влияние критики на результаты деятельности сотрудников;
   • Обратная связь – основные правила;
   • Ролевая игра – «конструктивный выговор», «конструктивная похвала» (съемка на видеокамеру, отработка);
6. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ И ПРЕЗЕНТАЦИЯ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ ДЛЯ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ СМБ (КРАТКО):
   • Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
   • Типы вопросов - СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества. СПИН-анализ. Поиск реальной проблемы клиента. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
   • Характеристики и Преимущества банковских продуктов для представителей СМБ. Выгоды от сотрудничества с банком - возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента;
   • Причины возникновения возражений. Методы работы с возражениями;
   • Групповое упражнение. Формирование сценария продаж основных банковских продуктов для представителей СМБ: расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, депозиты, пластиковые карты, спецпредложения (если есть). Сценарий анализа потребностей клиента и определение основных Характеристик, Преимуществ и Выгод данных продуктов. Определение основных возражений при продаже данных продуктов с прописанием четких сценариев работы с данными возражениями;
7. СПОСОБЫ РАБОТЫ С САБОТАЖНИКАМИ:
   • Отношение сотрудников к инновациям в процессе продаж;
      
   • Самосаботаж подчиненных. Причины снятия с себя ответственности. Перенос ответственности на руководителя и на коллег;
   • Сопротивления сотрудников изменениям. Стоимость сопротивлений сотрудников для компании. Виды сопротивлений. «Симптомы» сопротивлений. Способы работы с данным явлением;
   • Способы переноса ответственности. Своевременная диагностика и способы работы с данным явлением. Ролевая отработка навыков работы с данным явлением с использованием видеокамеры;
   • Развитие потенциала сотрудников. Четыре шага роста сотрудника. Уровни зрелости сотрудников. Наставничество;
   • Инструменты увольнения бесперспективных сотрудников (юридический, метафизический аспект);
   • Поиск и привлечение в компанию перспективного персонала (инструменты - кратко);

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад