Тренинг Эффективные инструменты управления розницей - мерчендайзинг
Клиенториентированный подход – основной ориентир на пути к конкурентному преимуществу в современном мире. Не поучайте клиента, как нужно торговать вашим продуктом, научите его зарабатывать на всех товарах. И тогда он будет всегда мотивирован в большей степени продавать именно ваш продукт.
Г. Геденидзе
Программа тренинга для менеджеров ТОП и среднего звена и представителей торгового отдела, а также для собственников магазинов
ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ РОЗНИЦЕЙ - МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
*** Материалы данного тренинга можно использовать для обучения розничного торговца навыкам ведения бизнеса для формирования лояльности последнего к компании и/или для аргументации целей торговым представителем
Цели программы:
-
Повысить эффективность работы торговой команды, посредством изучения и использования самых прогрессивных способов ведения современного розничного бизнеса.
-
Определить новые горизонты мышления и ограничивающие их психологические факторы и выработать концепцию принципиально новой идеологии современной компании.
- Понять назначение мерчандайзинга.
- Освоить принципы формирования ассортимента.
- Изучить методы расчета оптимального запаса продукции.
- Понять особенности поведения потребителей.
- Изучить способы оптимального представления продукции.
- Повысить эффективность промо-акций;
- Отработать на практике ключевые аспекты программы.
Методики работы:
-
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практической работой (50/50). -
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
-
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, групповые задания, синемалогия. -
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, проходит с использованием специфики продукта и клиентов заказчиков;
-
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании-заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астрономических часа);
Место проведения: на усмотрение клиента
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий
Содержание программы:
ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОВЫХ ГОРИЗОНТОВ МЫШЛЕНИЯ В ПЕРИОД КРИЗИСА:
-
Мышление современного предпринимателя;
-
Определение внутриличностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки). Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данными явлениями;
-
Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
-
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы компании. Умение видеть больше;
-
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы ее восстановления;
-
От намерений - к мыслительной деятельности. От мыслительной деятельности - к результату. Ежедневная метанойя (прогрессивная реорганизация ментальных и поведенческих процессов) - гарантия превосходного жизненного результата;
-
Тренировка широты мышления;
КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННАЯ ИДЕОЛОГИЯ:
- Идеология - как образ мысли;
-
Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
-
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату;
-
Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, стремящихся к победе;
-
Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. СХЕМЫ ДВИЖЕНИЯ ТОВАРА:
- Вступление - групповая дискуссия (начало групповой динамики);
- Происхождение мерчандайзинга (прошлое – настоящее);
- Цели мерчандайзинга;
- Определение розничной торговли;
- Сегментация розничной торговли;
- Категоризация торговых точек;
- Прибыль – определение;
ВЕДЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ – ЧТО ЗАКУПАТЬ:
- Закупка – определение;
- Товарные категории – определение, виды;
- Формирование ассортимента для торговых точек;
- Формирование ассортимента по объему продаж – упражнение;
- Формирование ассортимента по прибыли с единицы товара – упражнение;
- Формирование ассортимента по занимаемой площади – упражнение;
- Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади – упражнение;
- Выбор ассортимента по неизмеримым факторам;
ВЕДЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ – СКОЛЬКО ЗАКУПАТЬ:
- Преимущества оптимального запаса;
- Потери на избыточном запасе;
- Сколько теряем на избыточном запасе – упражнение;
- Потери от временного отсутствия товара в торговой точке;
- Сколько теряем от временного отсутствия товара в торговой точке – упражнение;
- Процесс расчета оптимального товарного запаса;
- Расчет оптимального товарного запаса – упражнение;
- Дополнительные факторы при расчете оптимального товарного запаса в торговой точке;
-
Помощь клиенту в решении вопроса недостатка средств на закупку товара – оптимизация частоты закупок + использование дополнительных финансовых ресурсов;
РЕАЛИЗАЦИЯ ТОВАРА – КОМУ ПРОДАВАТЬ:
- Классификация покупателей;
- 3 основных типа поведения покупателей;
- Модель поведения покупателей при запланированной и незапланированной покупке;
РЕАЛИЗАЦИЯ ТОВАРА – КАК ВЫКЛАДЫВАТЬ ТОВАР:
- Выкладка продукции;
- Поток покупателей;
- «Горячая» зона магазина;
- «Золотой» треугольник;
- Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
- Методы определения площади для товарной категории с учетом доли
в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение; - Выбор места выкладки товарной категории;
- Методы расчета торговой площади витрины под производителя внутри товарной категории;
- Упражнение по расчету торговой площади под производителя;
- Оптимальное количество фейсингов;
- Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
- Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
- Назначение торгового оборудования;
- Разработка графика реализации планов;
ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ:
- Виды коммуникации;
- Основные элементы эффективной коммуникации;
- Выбор места размещения обращений к покупателю;
- Коммуникация цены;
АКЦИИ ПО СТИМУЛЯЦИИ СБЫТА:
- Эффект стимулирования;
- Целевая аудитория;
- Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
- Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение;
ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ:
- Составляющие цены;
- НДС;
- Ценообразование с учетом прибыли;
- Ценообразование с учетом конкуренции;
- Наценка (Mark up);
- Маржа (Margin);
- Взаимосвязь между маржой и наценкой;
- Переменные издержки;
- Постоянные издержки;
- Расчет точки безубыточности;
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ СНИЖЕНИЯ ЗАТРАТ:
- Дополнительные источники снижения затрат (сроки, ротация FIFO, LIFO);
- Расчет убытков от испорченного товара;
- Типы учета затрат (равномерный, взвешенный, персонифицированный);
КОМАНДНОЕ УПРАЖНЕНИЕ НА ЗАКРЕПЛЕНИЕ ТЕМ ТРЕНИНГА (МОДЕЛИРОВАНИЕ):
- Группа делится на 3 – 4 команды;
- Каждая команда рисует на листе флип-чарта план – схему реальной торговой точки, в которой, на их взгляд есть определенные проблемы с представленностью, ассортиментом коммуникацией и т.д.;
- Затем, опираясь на пройденный материал, участники рисуют в своих схемах (маркером другого цвета) то, что можно улучшить и, самое главное, почему (аргументы);
- После этого каждая команда презентует свои «творения»;
- Обсуждение, обратная связь;
ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ