TMSlider
!!! Код с настройками !!!

Тренинг Эффективные инструменты управления розницей - мерчендайзинг

Клиенториентированный подход – основной ориентир на пути к конкурентному преимуществу в современном мире. Не поучайте клиента, как нужно торговать вашим продуктом, научите его зарабатывать на всех товарах. И тогда он будет всегда мотивирован в большей степени продавать именно ваш продукт.
Г. Геденидзе

Программа тренинга для менеджеров ТОП и среднего звена и представителей торгового отдела, а также для собственников магазинов

ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ РОЗНИЦЕЙ - МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

                                              
*** Материалы данного тренинга можно использовать для обучения розничного торговца навыкам ведения бизнеса для формирования лояльности последнего к компании и/или для аргументации целей торговым представителем

Цели программы:

  • Повысить эффективность работы торговой команды, посредством изучения и использования самых прогрессивных способов ведения современного розничного бизнеса.
  • Определить новые горизонты мышления и ограничивающие их психологические факторы и выработать концепцию принципиально новой идеологии современной компании.
  • Понять назначение мерчандайзинга.
  • Освоить принципы формирования ассортимента.
  • Изучить методы расчета оптимального запаса продукции.
  • Понять особенности поведения потребителей.
  • Изучить способы оптимального представления продукции.
  • Повысить эффективность промо-акций;
  • Отработать на практике ключевые аспекты программы.

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме:
    информационные блоки чередуются с практической работой (50/50).
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации. 
  • Методы, используемые в тренинге:
    ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, групповые задания, синемалогия.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, проходит с использованием специфики продукта и клиентов заказчиков;
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании-заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астрономических часа);

Место проведения: на усмотрение клиента

Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий

Содержание программы:

ОПРЕДЕЛЕНИЕ НОВЫХ ГОРИЗОНТОВ МЫШЛЕНИЯ В ПЕРИОД КРИЗИСА:

  • Мышление современного предпринимателя;
  • Определение внутриличностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки).  Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данными явлениями;
  • Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
  • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы компании. Умение видеть больше;
  • Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы ее восстановления;
  • От намерений - к мыслительной деятельности. От мыслительной деятельности - к результату. Ежедневная метанойя (прогрессивная реорганизация ментальных и поведенческих процессов) -  гарантия превосходного жизненного результата;
  • Тренировка широты мышления;

КЛИЕНТОРИЕНТИРОВАННАЯ ИДЕОЛОГИЯ:

  • Идеология - как образ мысли;
  • Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
  • Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату;
  • Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, стремящихся к победе;
  • Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;

МЕРЧЕНДАЙЗИНГ. СХЕМЫ ДВИЖЕНИЯ ТОВАРА:

  • Вступление  - групповая дискуссия (начало групповой динамики);
  • Происхождение мерчандайзинга (прошлое – настоящее);
  • Цели мерчандайзинга;
  • Определение розничной торговли;
  • Сегментация розничной торговли;
  • Категоризация торговых точек;
  • Прибыль – определение;

ВЕДЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ – ЧТО ЗАКУПАТЬ:

  • Закупка – определение;
  • Товарные категории – определение, виды;
  • Формирование ассортимента для торговых точек;
  • Формирование ассортимента по объему продаж – упражнение;
  • Формирование ассортимента по прибыли с единицы товара – упражнение;
  • Формирование ассортимента по занимаемой площади – упражнение;
  • Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади – упражнение;
  • Выбор ассортимента по неизмеримым факторам;

ВЕДЕНИЕ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ – СКОЛЬКО ЗАКУПАТЬ:

  • Преимущества оптимального запаса;
  • Потери на избыточном запасе;
  • Сколько теряем на избыточном запасе – упражнение;
  • Потери от временного отсутствия товара в торговой точке;
  • Сколько теряем от временного отсутствия товара в торговой точке – упражнение;
  • Процесс расчета оптимального товарного запаса;
  • Расчет оптимального товарного запаса – упражнение;
  • Дополнительные факторы при расчете оптимального товарного запаса в торговой точке;
  • Помощь клиенту в решении вопроса недостатка средств на закупку товара – оптимизация частоты закупок + использование дополнительных финансовых ресурсов;

РЕАЛИЗАЦИЯ ТОВАРА – КОМУ ПРОДАВАТЬ:

  • Классификация покупателей;
  • 3 основных типа поведения покупателей;
  • Модель поведения покупателей при запланированной и незапланированной покупке;

РЕАЛИЗАЦИЯ ТОВАРА – КАК ВЫКЛАДЫВАТЬ ТОВАР:

  • Выкладка продукции;
  • Поток покупателей;
  • «Горячая» зона магазина;
  • «Золотой» треугольник;
  • Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
  • Методы определения площади для товарной категории с учетом доли
    в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
  • Выбор места выкладки товарной категории;
  • Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории;
  • Упражнение по расчету торговой площади под производителя;
  • Оптимальное количество фейсингов;
  • Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
  • Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
  • Назначение торгового оборудования;
  • Разработка графика реализации планов;

ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ:

  • Виды коммуникации;
  • Основные элементы эффективной коммуникации;
  • Выбор места размещения обращений к покупателю;
  • Коммуникация цены;

АКЦИИ ПО СТИМУЛЯЦИИ СБЫТА:

  • Эффект стимулирования;
  • Целевая аудитория;
  • Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
  • Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение;

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ:

  • Составляющие цены;
  • НДС;
  • Ценообразование с учетом прибыли;
  • Ценообразование с учетом конкуренции;
  • Наценка (Mark up);
  • Маржа (Margin);
  • Взаимосвязь между маржой и наценкой;
  • Переменные издержки;
  • Постоянные издержки;
  • Расчет точки безубыточности;

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ИСТОЧНИКИ СНИЖЕНИЯ ЗАТРАТ:

  • Дополнительные источники снижения затрат (сроки, ротация FIFO, LIFO);
  • Расчет убытков от испорченного товара;
  • Типы учета затрат (равномерный, взвешенный, персонифицированный);


КОМАНДНОЕ УПРАЖНЕНИЕ НА ЗАКРЕПЛЕНИЕ ТЕМ ТРЕНИНГА (МОДЕЛИРОВАНИЕ):

  • Группа делится на 3 – 4 команды;
  • Каждая команда рисует на листе флип-чарта план – схему реальной торговой точки, в которой, на их взгляд есть определенные проблемы с представленностью, ассортиментом коммуникацией и т.д.;
  • Затем, опираясь на пройденный материал, участники рисуют в своих схемах (маркером другого цвета) то, что можно улучшить и, самое главное, почему (аргументы);
  • После этого каждая команда презентует свои «творения»;
  • Обсуждение, обратная связь;

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад