Тренинг Развитие Дилерской Сети
РАЗВИВАЙТЕ СВОИХ ДИЛЕРОВ. ОНИ ДОЛЖНЫ БЫТЬ НОСИТЕЛЯМИ ВАШЕЙ ИДЕОЛОГИИ. ТОЛЬКО ТОГДА, КОГДА ОНИ БУДУТ ГОВОРИТЬ НА ВАШЕМ ЯЗЫКЕ, ВАШЕМУ ПРОДУКТУ БУДЕТ ОТДАВАТЬСЯ ОДНОЗНАЧНОЕ ПРЕДПОЧТЕНИЕ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ. БУДЬТЕ С НИМИ, ОТСТРАИВАЙТЕ ПАРТНЕРСКИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ, ВЫРАЩИВАЙТЕ ИХ. ОТНОШЕНИЯ ПОРТЯТСЯ В СЛУЧАЕ, КОГДА ПОСТАВЩИК ОРИЕНТИРОВАН ТОЛЬКО НА ДЕНЬГИ. И СРАЗУ ПАДАЕТ ДИНАМИКА ПРОДАЖ.
ГЕОРГИЙ ГЕДЕНИДЗЕ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОП – УРОВНЯ И СОБСТВЕННИКОВ ПРЕДПРИЯТИЙ
РАЗВИТИЕ ДИЛЕРСКОЙ СЕТИ
ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, СТРЕМЯЩИХСЯ СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ ДИЛЕРСКУЮ СЕТЬ
Цели программы:
-
Повысить эффективность работы сети распределения продукции.
-
Сформировать у команды ключевых менеджеров компании единое разделяемое видение целей и ценностей компании.
-
Проанализировать существующие модели взаимодействия с ДИЛЕРАМИ и СОБСТВЕННО ДИЛЕРОВ. Оценить их эффективность.
-
Определить основные критерии выбора дилера.
-
Определить целевые каналы распределения продукции.
-
Определить основные критерии эффективности работы каналов распределения.
-
Разработать инструментарий построения количественной дистрибуции.
-
Разработать инструментарий построения качественной дистрибуции.
-
Выработать основные инструменты управления дилерами компании и их командами.
-
Научиться РАЗВИВАТЬ дилера с целью формирования у него лояльности к производителю.
Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60 соответственно).Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия.Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и внедряемых Know-How
Продолжительность программы: 2,5 дня (30 академических часов)
Место проведения: на усмотрение клиента;
Бизнес-тренер: Геденидзе Георгий
Содержание программы:
-
ФОРМИРОВАНИЕ ИДЕОЛОГИИ БУДУЩЕГО. ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ-ПРОИЗВОДИТЕЛЯ:
-
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности;
-
Кризис – уникальная возможность вырасти. Ценностный фундамент – основа сильной компании 21 века. Ценности компании – PR или руководство к действию;
-
Определение понятия Ценности и Миссии компании. От Ценностей и Миссии компании к ее результату;
-
Какими должны быть Ценности компании. Влияние Ценностей на бизнес компании в условиях кризиса;
-
Влияние личных ценностей сотрудников на их собственные результаты. Методы определения и изменения личных ценностей сотрудников?
-
Методы управления персоналом посредством Ценностей;
-
Клиенториентированный подход – основной критерий конкурентоспособной компании. Методы построения клиенториентированной компании;
-
Концепция «Синих» океанов – как выход за «рамки»;
-
Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
-
Ценности сотрудников – ценности команды - ценности компании;
-
Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие ценностям компании);
-
-
АНАЛИЗ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ СИТУАЦИИ:
-
Ситуация (SWOT – анализ);
SPACE анализ – определение основной наиболее оптимальной стратегии развития; -
Изменения;
-
Стратегии развития (товарная стратегия, рыночная стратегия);
-
Определить ключевое лицо, сотрудничающее с дилеров от имени производителя. Проанализировать его Должностные обязанности. Оценить их эффективность, адаптировать под измененную ситуацию;
-
-
ПОСТРОЕНИЕ НОВОЙ СИСТЕМЫ ДИСТРИБУЦИИ. ПЛАНИРОВАНИЕ СТРАТЕГИЧЕСКИХ ИЗМЕНЕНИЙ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА:
-
Предпосылки изменений. Основные направления. Выбор альтернатив. Методология выбора эффективного пути развития на территории;
-
SPACE-анализ внешней среды и его применение на практике. Практическое задание (групповое): «Составление комплексного SPACE-анализа внешней ситуации по регионам дистрибьюторов;
-
SWОТ-анализ (собственных позиций, конкурентов, ситуаций). Практическое задание (групповое): «Составление комплексного SWОТ-анализа ситуации»;
-
Выбор оптимальной стратегии развития предприятия в современном мире. Целевое моделирование. Учет целей всех заинтересованных сторон. Разработка стратегии построения системы дистрибьюции, как модели, отвечающей требованиям современности;
-
-
ДВЕ КЛЮЧЕВЫЕ СТРАТЕГИИ СОТРУДНИЧЕСТВА С ДИЛЕРОМ:
-
Концепция «ПРОТАЛКИВАНИЯ»;
-
Концепция «ВЫТЯГИВАНИЯ»;
-
-
СИСТЕМА КЛЮЧЕВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТИ (СКП):
-
Капитализация компании дистрибьютора. Факторы повышения стоимости компании на региональном рынке;
-
Составляющие оценки эффективности компании в период кризиса;
-
Разработка СКП;
-
Адаптация должностных обязанностей и бизнес-процессов с привязкой к СКП;
-
Дилер – Розница - критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток;
-
Розница – клиент - критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток;
-
Производитель – дилер - критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток;
-
-
КРИТЕРИИ ВЫБОРА ДИЛЕРА:
-
Дилерская сеть – основные термины;
-
Способы распределения продукции – качественная, количественная, взвешенная. Прямая, непрямая, моно, поли, канальная дилерская сеть;
-
Каналы сбыта продукции;
-
Территория покрытия;
-
Дилер - определение;
-
Финансовая дисциплина дилера;
-
Критерии выбора дилера: деньги, портфель, развитие, информационная система, персонал, покрытие, склад, транспорт, (материально-техническая база);
-
Поиск дилера. Переговоры о сотрудничестве;
-
-
КОНСУЛЬТАЦИОННАЯ ПОМОЩЬ ДИЛЕРУ В ФОРМИРОВАНИИ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
-
Формирование «профилей» кандидатов «заточенных под работу в «кризис»;
-
Поиск и отбор персонала. Базовые технологии;
-
Введение в должность торгового представителя и супервайзера;
-
Постановка целей. Проведение собраний. Мотивация. Зарядка на результат;
-
-
КОЛИЧЕСТВЕННОЕ ПОКРЫТИЕ ТЕРРИТОРИИ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
-
Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения;
-
Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем!
-
АВС - анализ ТРТ. Формирование взвешенных маршрутов посещения ТРТ (маршрутизация);
-
Выбор наиболее оптимальных каналов распределения продукции для данной территории с учётом ментальной специфики регионов;
-
Поиск нетрадиционных каналов распределения;
-
Необходимая информация о ТРТ;
-
Методология переписи ТРТ на территории. Формирование базы ТРТ;
-
Формирование базы потенциальных дилеров;
-
Производитель – дилер - критерии эффективности: товарный поток, денежный поток, информационный поток;
-
-
КАЧЕСТВЕННОЕ ПОКРЫТИЕ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
-
Оптимизация товарного, денежного и информационного потоков. Поиск новых возможностей улучшения;
-
Концепция 3Д (3Х100) – везде, всегда, всем!
-
-
ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
-
Выкладка продукции;
-
Поток покупателей;
-
«Горячая» зона магазина, «Золотой» треугольник;
-
Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
-
Методы определения площади для товарной категории с учетом доли
-
в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
-
Выбор места выкладки товарной категории;
-
Методы расчета торговой площади витрины под производителя внутри товарной категории;
-
Упражнение по расчету торговой площади под производителя;
-
Оптимальное количество фейсингов;
-
Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
-
Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
-
Назначение торгового оборудования;
-
-
КОММУНИКАЦИЯ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ (КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ДИЛЕРА):
-
Виды коммуникации;
-
Основные элементы эффективной коммуникации;
-
Выбор места размещения обращений к покупателю;
-
Коммуникация цены;
-
-
АКЦИИ ПО СТИМУЛЯЦИИ СБЫТА:
-
Эффект стимулирования;
-
Целевая аудитория;
-
Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
-
Оптимальный запас на проведение промо-акций - упражнение;
-
-
ОПЕРАЦИОННЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ ДИЛЕРА:
-
Планирование (постановка целей, брифинг, собрания);
-
Организация деятельности сотрудников отдела продаж дилера - Стандарты деятельности сотрудников отдела продаж, как инструмент повышающий эффективность работы (при необходимости заказчик получит адаптированную версию стандартов продаж);
-
КОУЧИНГ. Внедрение системы обучения сотрудников дилеров. Создание регулирующих коучинговый процесс документов. Разработка планов и тем аудиторного и полевого обучения торговых представителей и супервайзеров дилера;
-
Контроль;
-
Мотивация. Стимуляция;
-
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
