Разработка и внедрение:

«Стандарты визита в торговую точку торгового представителя»

- Описание пошагового алгоритма посещения торговой точки (ТТ) торговым представителем (ТП);

- Описание требуемого компанией минимального уровня обязательных к выполнению активностей в ТТ;

***в программе используется термин ТТ – торговая точка. Под ТТ необходимо понимать любой целевой пункт розничной торговли, находящийся на территории, подлежащий циклическому покрытию торговым представителем компании.

- Этапы визита в ТТ:

• Подготовка к работе на маршруте;
• Приветствие/вступительная часть;
• Вступительная фраза о выгоде посещения;
• Выявление потребностей;
• Связующая фраза;
• Торговая презентация;
• Работа с возражениями;
• Навыки завершения сделки;
• Завершение визита;
• Требования по безопасности (Кодекс Делового Поведения);

- Обязательные к выполнению действия в ТТ:

• Внешний осмотр ТТ;
• Работа с дебиторской задолженностью;
• Осмотр РОС-материалов;
• Мерчандайзинг продукции (оборудование компании/полка заказчика);
• Размещение POС-материалов;
• Размещение ценников;
• Размещение оборудования;
• Ротация продукции (FIFO, LIFO если необходимо);
• Использование правила «1,5»;
• Снятие и внесение остатков продукции в карточку заказчика;

- ТП;

- Линейное руководство;

- Директора филиалов;

- HR директор;

Разработка и внедрение:

«Стандарты мерчандайзинга»

- Внедрение стандартного подхода к представленности продукции в ТТ;

- Описание ситуаций в ТТ, при которых возможны отклонения от Стандартов Мерчандайзинга;

- Определение и фиксирование степени возможных отклонений от Стандартов мерчандайзинга;

- ТП;

- Линейное руководство;

- Директора филиалов;

- HR директор;

- Отдел маркетинга;

Разработка и внедрение:

«Кодекс Делового Поведения»

- Механизм работы с дебиторской задолженностью;

- Обязанности компании перед сотрудниками; · Конфликт интересов;

- Финансовая документация;

- Использование активов компании;

- Сомнительные операции;

- Взаимодействие с органами власти;

- Защита информации;

-Безопасность трудовой деятельности;

-Ответственность работников компании;

Тренинг

Навыки работы торгового представителя (базовый курс)

- Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентом и в команде и оценить их эффективность;

- Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных стратегий на качество взаимодействия с внешним и внутренним клиентом;

- Расширить «карту мира» и отработать новые стратегии взаимодействия;

- Выработать основные ценности компании и понимание важности соответствия им;

- Предвосхищать возникновение возражений со стороны розничной торговли при помощи развития навыка Выявления потребностей заказчика у ТП;

- Повысить эффективность работы с помощью внедрения структурированного подхода к процессу коммуникации с клиентом;

- Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр;

- Для руководителей – возможность овладеть навыками структурированного визита в ТТ для последующего эффективного обучения подчиненных;

- Пути повышения личной эффективности;

- Философия успешной продажи;

- Структура рынка компании;

- Факторы, влияющие на покупку;

- Место и роль Торгового Представителя (ТП) в рынке;

- Поведение и Личностные качества ТП;

- Этапы визита в ТТ:

• Планирование и подготовка (постановка SMART целей, планирование ресурсов);
• Внешний осмотр ТТ;
• Приветствие/Вступительная часть;
• Работа в ТТ (внутренний осмотр, мерчандайзинг, РОР Материалы, дебиторская задолженность);
• Формирование заказа (снятие остатков, ротация FIFO, LIFO, правило 1,5);
• Анализ потребностей (Система СПИН, активное слушание, виды слушания);
• Торговая презентация (техника ХПВ, наглядный материал, слежение за реакцией клиента – невербальное поведение);
• Навык завершения сделки (4 способа завершения продажи в зависимости от реакции заказчика);
• Работа с возражениями (техника преодоления возражений, техника активного слушания);
• Самоанализ выполненной работы;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;

- Торговые представители;

Тренинг

Навыки ведения эффективных переговоров

- Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентом и в команде и оценить их эффективность;

- Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных стратегий на качество взаимодействия с внешним и внутренним клиентом;

- Расширить «карту мира» и отработать новые стратегии взаимодействия;

- Выработать основные ценности компании и понимание важности соответствия им;

- Повысить эффективность работы с помощью внедрения структурированного подхода к процессу коммуникации с клиентом;

- Научиться выбирать наиболее эффективный стиль поведения в зависимости от типа клиента по границе контакта и его репрезентативных систем восприятия информации, предвосхищая возникновение возражений;

- Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр;

- Пути повышения личной эффективности;

- Философия успешных переговоров;

- Определение «пробелов» в процессе переговоров;· Определение с группой основных этапов переговоров;

- Психология общения:

• Основные фазы контакта;
• Формирование доверия;
• Разогрев потребности;
• Установление раппорта (навыки подключения к ценностям, к содержанию разговора, к репрезентативным системам восприятия);
• Навыки невербального поведения;
• Репрезентативные системы восприятия;
• Типы клиентов по границе контакта;
• Практическая отработка тем модуля;

- Определение потребности клиента:

• Четыре стадии развития потребности;
• Типы вопросов (открытые, закрытые, альтернативные, наводящие);
• Активное слушание (виды слушания);
• Интонационная окраска;
• Практическая отработка тем модуля;

- Презентация предложения:

• Характеристики продукта;
• Преимущества продукта;
• Выгоды продукта (взаимосвязь с потребностью клиента);
• Демонстрация наглядного материала;
• Неосознанные потребности;
• Критерии клиента по приоритетам;
• Позитивный язык;
• Убедительность;
• Знание продукта;
• Практическая отработка тем модуля;

- Причины возникновения возражений:

• Типы возражений;
• Построение правильной грамматической конструкции при ответе на возражения;
• Техники работы с возражениями;
• Снятие эмоционального напряжения;
• Работа с претензиями;
• Практическая отработка тем модуля;
• Обсуждение основных направлений развития;

- Завершение диалога:

• Прямое завершение;
• Альтернативное завершение;
• Half Nelson – завершение;
• Контроль над завершением сделки;
• Создание дефицита времени (критическое завершение);
• Развитие отношений с клиентом;

- Отработка всего процесса переговоров с использованием видеокамеры;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;

- Специалисты по работе с VIP-заказчиками;

Тренинг

Обучение на рабочем месте – Наставничество и Коучинг

- Отработка навыков управления персоналом через продуктивную коммуникацию с подчиненными;

- Повышение продуктивности работы ТП и/или СПВ через обучение со стороны вышестоящего руководителя;

- Отработка навыка эффективной передачи знаний и навыков подчиненным;

- Повышение мотивации сотрудников через обучающее - делегирующий стиль руководства;

- Навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем;

- Проблемы в коммуникации и навыки их устранения;· Приемы работы с манипуляцией со стороны подчиненных;

- Наиболее эффективные приемы НЕДЕНЕЖНОЙ мотивации персонала;

- Навыки конструктивной обратной связи;

- Способы эффективной передачи знаний, навыков и умений своим подчиненным;

- Эффективные инструменты управления персоналом (планирование, организация и контроль деятельности команды/подразделения);

- Элементы ситуационного лидерства;

- Техники проведения наставничества на маршруте с ТП;

- Отработка навыков проведения коучинга на практике с использованием видеокамеры;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;

Разработка и внедрение:

«Руководство по «Полевым» дням»

- Определение основных видов обучающих и контролирующих активностей;

- Определение механики проведения Тренинга на рабочем месте, Оценки профессиональных навыков и Аудитов территории;

- Определение количественных показателей обучающих и контролирующих активностей;

- Тренинг сотрудника на рабочем месте;

- Оценка сотрудника на рабочем месте;

- Аудит территории;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;

Разработка и внедрение:

«Стандарты по проведению обучения сотрудников на рабочем месте»

- Определение пошагового алгоритма проведения обучения сотрудников на рабочем месте;

- Определение требуемого компанией качественного уровня проводимых обучающих мероприятий;

- Этапы проведения обучения на рабочем месте:

• Обязанности руководителя перед обучением;
• Начало обучения;
• Перед визитом;
• Во время визита;
• «Беседа на обочине»;
• Подведение итогов обучения;
• Заполнение матрицы навыков;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;

Разработка и внедрение:

«Матрица навыков проведения визита в торговую точку»

*** Для систематизации полевого обучения и формирования плана развития подчиненного;

- Систематизация данных по результатам обучения ТП;

- Формирование истории развития сотрудников компании (ТП);

- Этапы проведения визита в торговую точку, изложены в таблице, для последующего ее заполнения Линейным Руководителем во время проведения обучения подчиненного;

***Копия остается у ТП для самостоятельной отработки обозначенных на тренинге навыков для развития;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;· Торговые представители;

Разработка и внедрение:

«Матрица навыков проведения обучения на рабочем месте»

*** Для систематизации полевого обучения и формирования плана развития подчиненного;

- Систематизация данных по результатам обучения Линейных руководителей навыкам проведения тренинга сотрудников на рабочем месте;

- Формирование истории развития Линейных руководителей;

- Этапы проведения обучения на рабочем месте, изложенные в таблице, для последующего ее заполнения Вышестоящим руководителем во время проведения обучения подчиненного;

***Копия остается у ТП для самостоятельной отработки обозначенных на тренинге навыков для развития;

- Директора филиалов;

- Линейные руководители;