Тренинг Переговоры с арендаторами для сетей
Создайте клиенту мечту.
Приблизьте его к реализации его же эгоизма.
Прикоснитесь вместе с ним к его успеху. И тогда КЛИЕНТ будет ваш.
Георгий ГЕДЕНИДЗЕ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ В ОБЛАСТИ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ-АРЕНДАТОРАМИ
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ В ПЕРЕГОВОРАХ С КЛИЕНТАМИ-АРЕНДАТОРАМИ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПОДГОТОВЛЕНА ДЛЯ РОЗНИЧНЫХ ТОРГОВЫХ СЕТЕЙ
Цели программы:
-
Улучшить динамику денежных потоков в секторе «Аренда торговых площадей».
-
Определить ключевые психологические преграды, ограничивающие ментальный рост и зрелость субъекта. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
-
Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки» предыдущего опыта.
-
Сформировать у команды единое разделяемое видение целей и ценностей компании.
-
Проанализировать существующие модели взаимодействия с арендаторами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации с клиентами и научиться устранять их.
-
Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы.
-
Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.
Методики работы:
-
После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области коммуникации с поставщиками, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
-
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (50/50). -
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия, ночной экстрим. -
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
-
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
-
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят учитывая работу менеджера по аренде - заказчика;
-
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Продолжительность программы:
2,5 дня – тренинг.
0,5 дня – посттренинговое консультирование (4 часа);
Итого – 3 дня (36 астрономических часов).Место проведения: на усмотрение заказчика
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий
- ФАКТОРЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТЬ, СМЕЛОСТЬ. ЦЕННОСТИ СОВРЕМЕННОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА:
-
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
-
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки). Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа, способы работы с данным явлением;
-
Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
-
Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
-
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату;
-
Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
-
Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат. Определение потенциала, призвания человека. Инструменты позволяющие распознать и развить его в себе;
-
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
-
Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
-
5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
-
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
-
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
-
Экстрим – выход в «поле» для решения агрессивных задач. ***Очень рекомендуется***
Практическая отработка навыков, рассмотренных выше. Упражнение развивает способность каждого участника выходить за «рамки» мышления (креативность) в условиях организмического дискомфорта (упражнение проводится в ночное время суток). Отслеживается также командное взаимодействие. Основной вывод данного упражнения – невозможное - возможно!
-
- ПЕРЕГОВОРЫ С АРЕНДАТОРАМИ/МЕТОДЫ, ИНСТРУМЕНТЫ:
- Обсуждение фильма;
-
Ценности сотрудников – ценности команды - ценности компании;
-
Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие ценностям компании);
-
Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в переговорах);
-
Определение с группой основных этапов переговоров;
-
Пути повышения качества взаимодействия с клиентами;
- СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
- Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
- Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
- Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
В себе контролируем, в других используем!
- ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ:
- Определение основного психотипа оппонента;
-
Определение и выбор основной стратегии поведения переговорщика, в зависимости от того в какую из категорий клиентов входит арендатор;
-
Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат;
-
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
-
Проявление «Нужды» в клиенте – основная ошибка в переговорах. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны арендаторов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня – ваш враг;
- ПЕРВЫЙ КОНТАКТ. ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ – УЛОВКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ:
- Определение истинности намерений арендатора;
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
-
Выбор места проведения переговоров – аспекты мешающие менеджеру по аренде присоединиться по внешним атрибутам к клиенту;
- Основные фазы контакта;
- Репрезентативные системы восприятия;
- Типы арендаторов по границе контакта;
- Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
- ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ АРЕНДАТОРА. КРИТЕРИИ ВЫБОРА. СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ:
- Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ арендатора;
- Не бойтесь сказать «НЕТ»;
- Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
-
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у арендатора его потребности и основные критерии сотрудничества;
- ДОВЕДЕНИЕ СВОИХ ПОЗИЦИЙ:
- Обоснование цены объекта;
-
Характеристики предложения (объективно существующие свойства предложения);
-
Преимущества сотрудничества с нашей сетью (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
-
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у арендатора);
- Демонстрация потенциала компании;
- Презентация проектов;
- Убедительность;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;
- РАБОТА С РАЗНОГЛАСИЯМИ:
- Причины возникновения разногласий;
- Типы разногласий;
- Построение правильной грамматической конструкции при ответе на разногласия. Техники работы с разногласиями;
- Снятие эмоционального напряжения;
- Работа с претензиями;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ:
- Избегайте нежелательных компромиссов;
- Прямое завершение;
- Альтернативное завершение;
- Отложенное завершение;
- Контроль над завершением сделки;
- Создание дефицита времени (критическое завершение);
- Практическая отработка всего процесса переговоров по аренде с использованием видео - камеры;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
