Тренинг Концентрированные продажи в условиях кризиса - как продать дорого
Если клиент доволен сотрудничеством с Вами, то ЦЕНА ТОВАРА ДЛЯ НЕГО НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ! А если и имеет, то далеко не в первую очередь. Клиенты хотят большего. Они хотят любви к ним. Ощущения ВАЖНОСТИ. Дайте им это и они будут ваши ВСЕГДА!
Георгий ГЕДЕНИДЗЕ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ
КОНЦЕНТРИРОВАННЫЕ ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА -
КАК ПРОДАТЬ ДОРОГО
ПРОДВИНУТЫЙ УРОВЕНЬ
ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СВОИ ТОРГОВЫЕ ОТДЕЛЫ
ПРОДАВАТЬ ДОРОГО!
Цели программы:
- Улучшить динамику продаж.
-
Снять предубеждение, что у нас дорогой продукт. Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать ДОРОГО.
-
Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
-
ПОНЯТЬ ОСНОВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ И НАУЧИТЬСЯ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
-
Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
-
Научиться противостоять манипуляциям.
-
Сформировать у команды единое разделяемое видение целей и ценностей компании.
-
Проанализировать существующие модели взаимодействия с клиентами. Оценить их эффективность. Определить проблемы в коммуникации с клиентами и научиться устранять их.
-
Выработать модели поведения в процессе продаж, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
-
Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.
Методики работы:
-
После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
-
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (50/50). -
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия, ночной экстрим. -
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
-
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
-
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
-
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Продолжительность программы:
2,5 дня – тренинг (32 часов);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (4 часа);
Итого - 3 дня всего, т.е. 36 астрономических часов;
2 дня – открытый формат;Место проведения: на усмотрение заказчика
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий
- ФАКТОРЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТЬ, СМЕЛОСТЬ. ЦЕННОСТИ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА:
- Природная агрессивность, как неотъемлемое качество современного продавца. Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
- Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
- Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
- Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
- Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату. Влияние клиенториентированного подхода компании на размер дебиторской задолженности;
- Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, желающих решить проблему выполнения плана продаж, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
- Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
- Точность продавца при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
- 5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
- Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
- СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
- Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
- Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
- Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
- В себе контролируем, в других используем!
- СИНЕМАЛОГИЯ:
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
- НОЧНОЙ ЭКСТРИМ:
-
Экстрим – выход в «поле» для решения агрессивных задач. ***Очень рекомендуется***
Практическая отработка навыков, рассмотренных выше. Упражнение развивает способность каждого участника выходить за «рамки» мышления (креативность) в условиях организмического дискомфорта (упражнение проводится в ночное время суток). Отработка на практике сценариев работы со стереотипами как своими, так и других людей. Отслеживается также командное взаимодействие. Основной вывод данного упражнения – невозможное - возможно!
-
- ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОДАВЦА/ЭТАПЫ ПРОДАЖ:
- Обсуждение фильма;
- От Ценностей в общем, к ценностям компании;
- Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в продажах);
- Философия продаж;
- Определение с группой основных этапов продаж;
- Суть и логика продаж с клиентами;
- Пути повышения качества взаимодействия с клиентами;
- ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ:
-
Определение и выбор основной стратегии поведения продавца, в зависимости от типа клиента;
-
Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат;
-
Что необходимо знать о клиенте и его продукте;
-
Психологические настройки. Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
-
Проявление «Нужды» в продавце – основная ошибка в продажах. Как опытные клиенты провоцируют состояние «нужды» у продавца. Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны клиентов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня – ваш враг.
-
- УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
- Основные фазы контакта;
- Репрезентативные системы восприятия;
- Типы клиентов по границе контакта;
- Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
- АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА:
- Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
-
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
-
Поиск реальной проблемы клиента. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
-
Избегайте нежелательных компромиссов;
- Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
- Нужда – ваш враг;
- Болтовня – ваш враг;
- Не бойтесь отказа;
- Уважение, а не дружба;
- Сила правильных вопросов;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
-
Характеристики предложения что получит/что потеряет клиент, не работая с нами?
-
Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
-
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
-
Демонстрация потенциала компании;
-
Убедительность;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких продаж с последующим разбором;
-
- ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ:
- Причины возникновения возражений;
- Поиск истинного возражения;
- Как организовать работу с клиентом, чтобы минимизировать возникновение возражений;
- Методы работы с возражениями;
- Снятие эмоционального напряжения;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
- Избегайте нежелательных компромиссов;
- Прямое завершение;
- Альтернативное завершение;
- Отложенное завершение;
- Контроль над завершением сделки;
- Создание дефицита времени (критическое завершение);
- Дальнейшее сотрудничество с клиентом – плюсы/минусы. Как не допустить повторений?
- Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
