Тренинг Жесткие Переговоры с представителями органов власти
ЕСЛИ ТЫ ЗНАЕШЬ ПРОТИВНИКА И НЕ ЗНАЕШЬ СЕБЯ, ТЫ ВЫИГРАЕШЬ ОДНУ БИТВУ;
ЕСЛИ ТЫ ЗНАЕШЬ СЕБЯ И НЕ ЗНАЕШЬ ПРОТИВНИКА, ТЫ ПРОИГРАЕШЬ БИТВУ;
ЕСЛИ ТЫ ЗНАЕШЬ И ПРОТИВНИКА И СЕБЯ, ТЫ БУДЕШЬ ВЫИГРЫВАТЬ ВСЕГДА.
СУНЬ ЦЗЫ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ В ОБЛАСТИ СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ С ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ ОРГАНОВ ВЛАСТИ
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
ДАННАЯ ПРОГРАММА ИМЕЕТ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНУЮ ВАЖНОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТОВ, У КОТОРЫХ НАМЕЧАЮТСЯ СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. МОЖЕТ БЫТЬ ПРОВЕДЕНА В ВИДЕ КОНСУЛЬТАЦИИ, КАК ДЛЯ НЕБОЛЬШОЙ ГРУППЫ, ТАК И ДЛЯ ОДНОГО УЧАСТНИКА.
Цели программы:
-
Максимально помочь и настроить участников к предстоящим сложным переговорам;
-
Повысить личную эффективность в переговорах с представителями различных органов власти;
-
Помочь участникам решить как разовые проблемы, так и проблемы систематического характера, связанные с профессиональной деятельностью;
-
Определить ключевые внутренние психологические преграды, ограничивающие эффективность при переговорах. Приобрести инструменты работы с данным явлением;
-
Снизить страх при лоббировании (отстаивании) своих интересов;
-
Определить ключевые внутренние психологические особенности оппонента. Научиться их идентифицировать и ими пользоваться;
-
Научиться противостоять манипуляциям и давлению;
-
Научиться контролировать эмоции и укрепить устойчивость к стрессовым ситуациям;
-
Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения для достижения максимального результата;
-
Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр;
Методики работы:
-
Участники пройдут тестирование с целью определения основных направлений дальнейшего посткурсового развития навыков;
-
После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области переговоров, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
-
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (50/50). -
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия. -
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
-
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
-
Тренинг максимально адаптирован к реальности, все игры проходят с использованием реальных примеров из бизнеса компании-заказчика;
-
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений.
Продолжительность программы:
2,5 дня – тренинг (33 часов);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (4 часа);
Итого - 3,0 дня всего, т.е. 36 астрономических часа;Место проведения: на усмотрение заказчика
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВНУТРЕННИХ КЛЮЧЕВЫХ ПРЕГРАД:
-
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – страх, мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
-
Комплексы, стереотипы, установки – в себе уничтожаем, в других используем;
-
Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
-
Понимание и демонстрация обще-социальных ценностей. Двойная мораль мудреца;
-
Точность переговорщика при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
-
5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
-
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
-
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
-
- ОПРЕДЕЛЕНИЕ ОШИБОК В ПЕРЕГОВОРАХ:
- Обсуждение фильма;
- Проблематизирующее упражнение «СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ»;
- Определение с группой основных этапов переговоров;
- Суть и логика переговоров с оппонентами;
- СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА ОППОНЕНТОВ:
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
- Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
- Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
- Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
- Страх, сомнения, чувство вины;
- В себе контролируем, в других используем!
- ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ:
-
Определение основного психотипа оппонента и основного его стереотипа поведения. Сбор информации об оппоненте. Источники;
-
Постановка целей. Личные цели и цели оппонента: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов;
-
Психологические настройки. Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
-
Особенности психологических настроек перед переговорами. Аутотренинг;
-
Выбор и подготовка помещения. Вспомогательное оборудование, свет, тень, атрибуты и т.д.
-
Проявление «Нужды» в клиенте – основная ошибка в переговорах. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах;
-
- ПЕРВЫЙ КОНТАКТ:
- Определение истинности намерений клиента;
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
- Основные фазы контакта;
- Репрезентативные системы восприятия информации;
- Типы противников по границе контакта;
- Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
- ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ ОППОНЕНТА:
-
Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ противника;
-
Способы управления беседой – уход от вопросов, контр-вопросы, ответы вопросами на вопрос и т.д.;
-
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у противника его потребности и другие основные критерии;
-
Поиск скрытой проблемы противника, его слабого места. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
-
Элементы «жестких» переговоров, когда концепция «ВЫИГРАТЬ/ВЫИГРАТЬ» не достижима:
-
Противник не дремлет;
-
Избегайте нежелательных компромиссов;
-
Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
- Нужда – ваш враг;
- Болтовня – ваш враг;
- Не бойтесь отказа;
- Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает!
- Не бойтесь сказать «НЕТ»;
- Уважение, а не дружба;
- Сила правильных вопросов;
- Вред позитивных и негативных ожиданий;
- Предположения - ваш враг;
- Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
- ДОВЕДЕНИЕ СВОИХ ПОЗИЦИЙ:
-
Характеристики предложения что получит/что потеряет противник не пойдя на наши условия?
-
Преимущества сотрудничества (удобства или возможности, вытекающие из характеристик). Потери от отсутствия договоренности;
-
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у противника);
-
Демонстрация своего потенциала;
-
Убедительность;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких переговоров с последующим разбором;
-
- РАБОТА С РАЗНОГЛАСИЯМИ:
- Причины возникновения разногласий;
- Как организовать процесс переговоров с оппонентом, чтобы минимизировать разногласия;
- Методы работы с разногласиями;
- Снятие эмоционального напряжения;
- Требуйте уступки до конца;
- «Презумпция отрицания»;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- ЗАВЕРШЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ:
- Право сказать НЕТ – у вас!
- Избегайте нежелательных компромиссов;
- Прямое завершение;
- Альтернативное завершение;
- Отложенное завершение;
- Контроль над завершением сделки;
- Создание дефицита времени (критическое завершение);
- Дальнейшее сотрудничество с противником – плюсы/минусы. Перспективы;
- Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры;
- ПОМОЩЬ В ПОДГОТОВКЕ СЦЕНАРИЯ РЕАЛЬНЫХ ПРЕДСТОЯЩИХ ПЕРЕГОВОРОВ:
- Написание сценария предстоящих переговоров;
- Глубокий анализ видеоматериала с игрой клиента;
- Рекомендации для самостоятельной отработки навыков;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
