Тренинг: Продажи банковских продуктов для сектора СМБ
Многие банки в настоящее время прибегают к услугам фирм,
занимающихся Collection. Смещая акцент активности с основных
бюджетообразующих направлений деятельности. Эта стратегия
работает. Но максимальная эффективность достигается путем
одновременного усиления фронт-офисов.
Георгий ГЕДЕНИДЗЕ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ БП
ДЛЯ СЕКТОРА СМБ
ПРОДАЖИ БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ ДЛЯ
ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ СМБ
Задачи тренинга:
-
Ощутимо улучшить динамику продаж услуг и продуктов для представителей СМБ.
-
Снять предубеждение, что у нас дорогой продукт. Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать ДОРОГО.
-
Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением. Снять предубеждение участников что продукты и услуги банка дорогие и не востребованные.
-
ПОНЯТЬ ОСНОВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ И НАУЧИТЬСЯ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ НАШИХ ЦЕЛЕЙ.
-
Освоить основные этапы продаж банковских продуктов для представителей СМБ.
-
Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
-
Научиться противостоять манипуляциям.
-
Сформировать у команды единое разделяемое видение целей и ценностей компании.
-
Выработать модели поведения в процессе продаж, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
-
Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.
Методики работы:
После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.
В рамках сотрудничества ответственным за обучение и развитие будут предоставлены комментарии относительно потенциала каждого участника с точки зрения готовности к изменениям и развитию.
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия.Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов Банка-заказчика.
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Продолжительность программы:
2, 5 дня в корпоративном формате – (33 астрономических часа);
2 дня в открытом формате;
0,5 дня – посттренинговое консультирование (4 часа);
Итого – 3 дня всего, т.е. 37 астрономических часа.Место проведения: на усмотрение заказчика.
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий.
Содержание программы:
-
ФАКТОРЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТЬ, СМЕЛОСТЬ. ЦЕННОСТИ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА:
-
Природная агрессивность, как неотъемлемое качество современного продавца. Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
-
Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
-
Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
-
Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
-
Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
-
-
ИДЕОЛОГИЯ КОМПАНИИ-ЛИДЕРА:
-
Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату. Влияние клиенториентированного подхода компании на размер дебиторской задолженности (если данная проблема актуальна);
-
Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, желающих решить проблему выполнения плана продаж, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
-
Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
-
-
СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
-
Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность, агрессивность, Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии использования данного качества;
-
Склонность к анализу. Сценарии;
-
Демонстрация достижений. Сценарии;
-
Дружелюбие, манипуляции, неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
-
В себе контролируем, в других используем!
-
-
СИНЕМАЛОГИЯ:
-
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
-
-
ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОДАВЦА/ЭТАПЫ ПРОДАЖ:
-
Обсуждение фильма;
-
От Ценностей в общем, к ценностям компании;
-
Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в продажах);
-
Философия продаж;
-
Определение с группой основных этапов продаж;
-
Суть и логика продаж с клиентами;
-
Пути повышения качества взаимодействия с клиентами;
-
-
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ:
-
Определение и выбор основной стратегии поведения, в зависимости от типа клиента;
-
Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат;
-
Что необходимо знать о клиенте;
-
Психологические настройки. Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
-
Проявление «Нужды» в продавце – основная ошибка в продажах. Как опытные клиенты провоцируют состояние «нужды» у продавца. Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны клиентов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня – ваш враг.
-
-
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:
-
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
-
Основные фазы контакта;
-
Репрезентативные системы восприятия;
-
Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
-
-
АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА:
-
Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
-
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные. СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ вопросы, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
-
Поиск реальной проблемы клиента. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
-
Избегайте нежелательных компромиссов;
-
Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
-
Нужда – ваш враг;
-
Болтовня – ваш враг;
-
Не бойтесь отказа;
-
Уважение, а не дружба;
-
Сила правильных вопросов;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
-
ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
-
Характеристики и Преимущества банковских продуктов для представителей СМБ. Выгоды от сотрудничества с Банком - возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента;
-
Характеристики предложения - что получит, что потеряет клиент, не работая с нами?
-
Преимущества сотрудничества с нашим Банком (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
-
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
-
Демонстрация потенциала + надежности Банка. Искусство аргументации;
-
Убедительность;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
-
СИНЕМАЛОГИЯ:
-
Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
-
-
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ:
-
Причины возникновения возражений;
-
Поиск истинного возражения;
-
Как организовать работу с клиентом, чтобы минимизировать возникновение возражений;
-
Методы работы с возражениями;
-
Снятие эмоционального напряжения;
-
Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
-
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
-
Избегайте нежелательных компромиссов;
-
Прямое завершение;
-
Альтернативное завершение;
-
Отложенное завершение;
-
Контроль над завершением сделки;
-
Создание дефицита времени (критическое завершение);
-
Дальнейшее сотрудничество с клиентом – плюсы/минусы. Как не допустить повторений?
-
-
ГРУППОВОЕ УПРАЖНЕНИЕ:
-
Формирование сценария продаж основных банковских продуктов для представителей СМБ: расчетно-кассовое обслуживание, кредитование, депозиты, пластиковые карты, спецпредложения и т.д. Сценарий анализа потребностей клиента и определение основных Характеристик, Преимуществ и Выгод данных продуктов. Определение основных возражений при продаже данных продуктов с прописанием четких сценариев работы с данными возражениями;
-
Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры.
-
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА.
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ.
