Тренинг Конструктивное сотрудничество с клиентом - продажа выгод

Если клиент доволен сотрудничеством с Вами, то ЦЕНА ТОВАРА ДЛЯ НЕГО НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ! А если и имеет, то далеко не в первую очередь. Клиенты хотят большего. Они хотят любви к ним. Ощущения ВАЖНОСТИ. Дайте им это и они будут ваши ВСЕГДА!
Георгий ГЕДЕНИДЗЕ

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ В ДИСТРИБУЦИИ

КОНСТРУКТИВНОЕ СОТРУДНИЧЕСТВО С КЛИЕНТОМ – ПРОДАЖА ВЫГОД

ПРОДВИНУТЫЙ УРОВЕНЬ

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ В FMCG-СЕКТОРЕ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СВОИ ТОРГОВЫЕ ОТДЕЛЫ ОТСТРОИТЬ КАЧЕСТВЕННУЮ ДИСТРИБУЦИЮ!

Цели программы:

Улучшить динамику продаж.
Снять предубеждение, что у нас дорогой продукт. Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать ДОРОГО.
Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
ПОНЯТЬ ОСНОВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ И НАУЧИТЬСЯ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
Освоить основные ПРЕИМУЩЕСТВА И ВЫГОДЫ инструментов, используемых при построении качественной дистрибуции. Научиться продавать данные инструменты клиентам.
Сформировать у команды единое разделяемое видение целей и ценностей компании.
Определить проблемы в коммуникации с клиентами и научиться устранять их.
Выработать модели поведения в процессе продаж, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.

Методики работы:

После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (50/50).
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, Синемалогия.
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня – тренинг (32 часов); Тренингом предусматривается обратная связь руководителям о потенциале его сотрудников.

Место проведения: на усмотрение клиента

Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий

ФАКТОРЫ, ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ РЕШИТЕЛЬНОСТЬ, СМЕЛОСТЬ. ЦЕННОСТИ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА:
- Природная агрессивность, как неотъемлемое качество современного продавца. Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
- Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника;
- Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами. Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
- Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, обвинения других в своих неудачах, как одно из проявлений самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
- Факторы, отличающие компанию от конкурентов. Почему платят другим?
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату. Влияние клиенториентированного подхода компании на размер дебиторской задолженности;
- Нормы поведения сотрудников компании-Лидера, желающих решить проблему выполнения плана продаж, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
- Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
- Точность продавца при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА и давления;
- 5 этапов формирования креативности. Способы генерирования идей. Поиск новых возможностей;
- Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность. Сценарии использования данного качества;
- Неуверенность, скромность, сомнения. Сценарии;
- Автономия, агрессия, закрытость. Сценарии;
- Дружелюбие, манипуляции. Сценарии;
- В себе контролируем, в других используем!
СИНЕМАЛОГИЯ:
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПРОДАВЦА/ЭТАПЫ ПРОДАЖ:
- Обсуждение фильма;
- От Ценностей, в общем, к ценностям компании;
- Проблематизирующее упражнение «Шишки кедрового ореха» (определение основных «пробелов» в продажах);
- Определение с группой основных этапов продаж;
ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ:
- Определение и выбор основной стратегии поведения продавца, в зависимости от типа клиента;
- Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат;
- Что необходимо знать о клиенте и его продукте;
- Психологические настройки. Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
- Проявление «Нужды» в продавце – основная ошибка в продажах. Как опытные клиенты провоцируют состояние «нужды» у продавца. Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны клиентов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня – ваш враг.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
- Репрезентативные системы восприятия. Типы клиентов по границе контакта;
- Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА:
- Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
- Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ;
- Нужда – ваш враг. Болтовня – ваш враг;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
- Характеристики предложения - что получит, что потеряет клиент, не работая с нами?
- Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
- Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких продаж с последующим разбором;
ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ:
- Причины возникновения возражений. Поиск истинного возражения;
- Методы работы с возражениями;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
- Прямое завершение;
- Альтернативное завершение;
- Отложенное завершение;
  
  ***ОТРАБОТКА НАВЫКОВ ПРОДАЖ КЛИЕНТУ ОСНОВНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ КАЧЕСТВЕННОЙ ДИСТРИБУЦИИ (на примерах методологии продаж, рассмотренной выше).
ФОРМИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА – ИНСТРУМЕНТЫ, ВЫГОДЫ, ПРОДАЖА:
- Формирование ассортимента для торговых точек. Формирование ассортимента по объему продаж, по прибыли с единицы товара, по занимаемой площади – упражнение;
- Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади – упражнение;
- ВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА ОТ НАЛИЧИЯ НЕОБХОДИМОГО АССОРТИМЕНТА;
- ФОРМИРОВАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПО ПРОДАЖЕ КЛИЕНТУ ТРЕБУЕМОГО АССОРТИМЕНТА;
- ОТРАБОТКА ПРОДАЖ ДАННОГО ИНСТРУМЕНТА ПЕРЕД ВИДЕОКАМЕРОЙ;
ПРЕДСТАВЛЕННОСТЬ ТОВАРА – ИНСТРУМЕНТЫ, ВЫГОДЫ, ПРОДАЖА:
- Выкладка продукции. Поток покупателей. «Горячая» зона магазина. «Золотой» треугольник. Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке. Методы определения площади для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли. Выбор места выкладки товарной категории. Методы расчета торговой площади витрины под производителя внутри товарной категории. Оптимальное количество фейсингов. Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз). Принципы построения последовательности продуктовой линейки. Назначение торгового оборудования.
- ВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА ОТ СОБЛЮДЕНИЯ СТАНДАРТОВ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ;
- ФОРМИРОВАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПО ПРОДАЖАМ КЛИЕНТУ ИДЕИ ОТ ВЫПОЛНЕНИЯ РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ ТОВАРА;
- ОТРАБОТКА НАВЫКА ПРОДАЖ КЛИЕНТУ СТАНДАРТОВ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ ПЕРЕД ВИДЕОКАМЕРОЙ;
РАСЧЕТ ОПТИМАЛЬНОГО ТОВАРНОГО ЗАПАСА – ИНСТРУМЕНТЫ, ВЫГОДЫ, ПРОДАЖА:
- Преимущества оптимального товарного запаса. Потери клиента от ситуации временного отсутствия товара в ТРТ. Потери клиента от избыточного товара;
- Помощь клиенту в решении вопроса недостатка средств на закупку товара – оптимизация частоты закупок;
- ВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА ОТ НАЛИЧИЯ ОПТИМАЛЬНОГО ТОВАРНОГО ЗАПАСА;
- ФОРМИРОВАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПО ПРОДАЖЕ КЛИЕНТУ ИДЕИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРИ ЗАКАЗЕ ТОВАРА ПРАВИЛА 1,5;
- ОТРАБОТКА ПРОДАЖ ДАННОГО ИНСТРУМЕНТА ПЕРЕД ВИДЕОКАМЕРОЙ;
POSM - ЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ С ПОТРЕБИТЕЛЕМ – ИНСТРУМЕНТЫ, ВЫГОДЫ, ПРОДАЖА:
- Виды POSM.Выбор места размещения обращений к покупателю. Коммуникация цены. Размещение плакатов и т.д.;
- ВЫГОДЫ ДЛЯ КЛИЕНТА ОТ НАЛИЧИЯ И ОПТИМАЛЬНОГО РАЗМЕЩЕНИЯ POSM;
- ФОРМИРОВАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПО ПРОДАЖЕ КЛИЕНТУ ОПТИМАЛЬНОГО РАЗМЕЩЕНИЯ POSM;
- ОТРАБОТКА НАВЫКА ПРОДАЖ ДАННОГО ИНСТРУМЕНТА ПЕРЕД ВИДЕОКАМЕРОЙ;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад