Тренинг Управление продажами в период кризиса
-
ВАШЕЙ НАГРАДОЙ ДОЛЖНА СТАТЬ ПОБЕДА В ВОЙНЕ. ИЗБЕГАЙТЕ ПРОВЕДЕНИЯ ДОРОГОСТОЯЩИХ И ДЛИТЕЛЬНЫХ КАМПАНИЙ. КЛЮЧ КО ВСЕМУ – ИСКУССТВО ПОЛКОВОДЦА. ОТ НЕГО ЗАВИСИТ, СМОГУТ ЛИ ЧИНОВНИКИ УПРАВЛЯТЬ ГОСУДАРСТВОМ. ОТ НЕГО ЗАВИСИТ, КЕМ БУДУТ ДОМОХОЗЯЕВА – МИРНЫМИ ГРАЖДАНАМИ ИЛИ ОПАСНЫМИ СМУТЬЯНАМИ
СУНЬ - ЦЗЫ, ИСКУССТВО ВОЙНЫ
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОП – УРОВНЯ И СОБСТВЕННИКОВ ПРЕДПРИЯТИЙ
“УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В ПЕРИОД КРИЗИСА”
Цели программы:
-
Значительно повысить позиции компании на рынке через использование структурного подхода при коммуникации с клиентом в период кризиса, через понимание его психологии, через повышенную заботу о нем.
-
Понять особенности поведения ЛИДЕРА в условиях кризиса.
-
Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться преодолевать внутреннее сопротивление сотрудников к изменениям.
-
Освоить навыки результативной коммуникации между продавцами и клиентами в условиях кризиса. Особенности проведения переговоров с клиентами в тяжелые экономические периоды.
-
Отработать приобретенные навыки на практике.
Методики работы:
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка.
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность участников и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке в условиях кризиса.
Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астрономических часа).
Место проведения: на усмотрение клиента.
Автор и ведущий: Георгий Геденидзе
Содержание программы:
- ДЕЙСТВИЯ ЛИДЕРА В ПЕРИОД КРИЗИСА:
- Кризис – определение. Консолидация разных точек зрения;
- Кризис - смена основных стадий развития, уникальная возможность вырасти;
-
Кто такой ЛИДЕР? На чем растет ЛИДЕР? Образ действия ЛИДЕРА в период кризиса. Отказ от нефункциональных стереотипов поведения. Две основные функции ЛИДЕРА;
- Опровержение концепции «Бостонской матрицы» или как заново зажечь «Звезду»;
- Управленческие стереотипы. Определение, виды. Анализ функциональности;
- Новые источники роста и усиления себя в период кризиса. Харизма ЛИДЕРА;
- Социальные связи ЛИДЕРА;
- Стиль частной жизни ЛИДЕРА;
- Свойства, характеризующие образ мышления ЛИДЕРА;
- Семь качеств ЛИДЕРА;
- Десять принципов успешного предприятия;
- Основные аспекты психологии потребителя (адаптация под продукт компании-заказчика);
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с целью закрепления пройденных тем;
- ФАКТОРЫ, ПРЕДОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ УСПЕХ. ОТ ЦЕННОСТЕЙ К РЕЗУЛЬТАТУ:
-
Великий принцип тождества. Почему подобное притягивает подобное. Параметры обычного человека - параметры ЛИДЕРА;
-
Агрессивность. Виды агрессивности. Упражнение на восприятие агрессивности. Первичная природная агрессивность – движущая сила жизни и денег;
-
Четыре вида заработка;
-
Постоянный самоанализ и анализ позиций компании (Up-stream control). Правило «10 почему» - основополагающий принцип японского менеджмента. Метанойя;
-
Пирамида логических уровней: от ценностей – к результату;
-
Ценности человека, как основные его ПАРАМЕТРЫ. Тест на определение ценностей;
- Групповой кейс «Кораблекрушение»;
-
- СПОСОБЫ РАБОТЫ С САБОТАЖНИКАМИ:
-
Отношение сотрудников к изменениям;
-
Самосаботаж подчиненных. Причины снятия с себя ответственности. Перенос ответственности на руководителя и на коллег;
-
Способы переноса ответственности. Своевременная диагностика и способы работы с данным явлением. Ролевая отработка навыков работы с данным явлением с использованием видеокамеры;
-
Сопротивления сотрудников изменениям. Стоимость сопротивлений сотрудников для компании. Виды сопротивлений. «Симптомы» сопротивлений. Способы работы с данным явлением;
-
Ролевая отработка навыков работы с сопротивлениями;
-
- РУКОВОДИТЕЛЬ, КТО ОН?
-
Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра». Определение основных «пробелов» в управлении (групповое упражнение);
- Определение основных функций руководителя;
-
- ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ:
-
Основные победные ценности успешного продавца в периоды тяжелых экономических потрясений;
-
Определение и выбор основной стратегии поведения продавца, в зависимости от типа клиента;
-
Постановка целей. Личные цели и цели компании: постановка и пути достижения. Расстановка приоритетов в работе. Личная ответственность за результат;
-
Что необходимо знать о клиенте и его продукте;
-
Психологические настройки. Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
-
Проявление «Нужды» в продавце – основная ошибка в продажах. Как опытные клиенты провоцируют состояние «нужды» у продавца. Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны клиентов и провокация «нужды» в клиентах. Болтовня – ваш враг.
-
-
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:
-
Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
-
Основные фазы контакта;
-
Репрезентативные системы восприятия;
-
Типы клиентов по границе контакта;
-
Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;
-
-
АНАЛИЗ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА:
-
Определение МОТИВОВ – ПОТРЕБНОСТЕЙ клиента;
-
Типы вопросов - открытые, закрытые, альтернативные, СИТУАЦИОННЫЕ, ПРОБЛЕМНЫЕ, ИЗВЛЕКАЮЩИЕ, НАВОДЯЩИЕ, позволяющие выяснить у клиента его потребности и основные критерии сотрудничества;
-
Поиск реальной проблемы клиента. Узнайте что у него «болит» и опишите ему эту боль;
-
Избегайте нежелательных компромиссов;
-
Продажи, основанные на эмоциях, и продажи, основанные на решениях;
-
Нужда – ваш враг;
-
Болтовня – ваш враг;
-
Не бойтесь отказа;
-
Уважение, а не дружба;
-
Сила правильных вопросов;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
-
ПРЕЗЕНТАЦИЯ:
-
Характеристики предложения что получит/что потеряет клиент, не работая с нами?
-
Преимущества сотрудничества с нашей компанией (удобства или возможности, вытекающие из характеристик);
-
Выгоды от сотрудничества по нашим условиям (возможность решения проблем/потребностей, возникающих у клиента);
-
Демонстрация потенциала компании;
-
Убедительность;
-
Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
-
Синемалогия. Просмотр художественного фильма на тему жестких продаж с последующим разбором;
-
- ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ:
- Причины возникновения возражений;
- Поиск истинного возражения;
- Как организовать работу с клиентом, чтобы минимизировать возникновение возражений;
- Методы работы с возражениями;
- Снятие эмоционального напряжения;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
- Избегайте нежелательных компромиссов;
- Прямое завершение;
- Альтернативное завершение;
- Отложенное завершение;
- Контроль над завершением сделки;
- Создание дефицита времени (критическое завершение);
- Дальнейшее сотрудничество с клиентом – плюсы/минусы. Как не допустить повторений?
- Практическая отработка всего процесса продаж с использованием видео - камеры;
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
