Тренинг Управление продажами - инструментарий ЛИДЕРА

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОП – УРОВНЯ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ - ИНСТРУМЕНТАРИЙ ЛИДЕРА

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ В FMCG – СЕКТОРЕ, КОМПАНИЙ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ИМЕЮЩИХ СВОЮ СИСТЕМУ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ, ДИСТРИБЬЮЦИОННЫХ И ЛОГИСТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Цели программы:

Осуществить прорыв в продажах, сняв все возможные предубеждения, что это не возможно.
Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки».
Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Научиться работать с ними.
Проанализировать существующие модели взаимодействия с подчиненными. Оценить их эффективность.
Сформировать у команды ключевых менеджеров единое разделяемое видение целей и Ценностей компании.
Освоить психологические факторы мешающие человеку брать на себя ответственность за результат и при принятии решений.
Освоить и научиться управлять ростом КЛЮЧЕВЫХ БИЗНЕС ПОКАЗАТЕЛЕЙ деятельности компании на рынке.
Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности подчиненных при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории .
Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management.
Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.);
Изучить наиболее эффективные приемы НЕДЕНЕЖНОЙ мотивации персонала;
Отработать на практике приобретенные знания;

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия, ночной экстрим.

Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.

Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и внедряемых компанией know-how.

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астрономических часов – 44 академических часа)

Место проведения: на усмотрение заказчика.

Автор и ведущий: Георгий Геденидзе

Содержание программы:

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ВНУТРЕННИХ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ ФАКТОРОВ. ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ-ЛИДЕРА:
- Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для ПРОРЫВА компании на рынке;
- Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки). Внутренняя блокировка агрессивных целей – самосаботаж. Причины появления самосаботажа, способы работы с данным явлением;
- Самосаботаж подчиненных. Причины снятия с себя ответственности. Критический идеализм, как одно из проявления самосаботажа в бизнесе. Способы работы с данным явлением;
- Концепция «Синих» океанов – как выход за «рамки»;
- Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании;
- Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат;
- Определение потенциала, призвания человека. Инструменты позволяющие распознать и развить его в себе и подчиненных;
- Болезнь как следствие отклонения от природного потенциала. Психосоматика;
- Инструменты увольнения бесперспективных сотрудников (юридический, метафизический аспект);
- Нормы поведения сотрудников компании, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у сотрудника соответствие Ценностям компании);
- Функция Ума и функция Креативности, как основные качества Лидера;
- Точность Лидера как оператора многих систем при принятии решений. Инструменты, обеспечивающие максимальную точность при принятии решений в условиях ЦЕЙТНОТА;
- 5 этапов формирования креативности;
- Лояльность сотрудников как следствие точных действий Лидера (инструменты развития лояльности подчиненных);
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
- Экстрим – выход в «поле» для решения агрессивных задач. ***Очень рекомендуется***
  Практическая отработка навыков, рассмотренных выше. Упражнение развивает способность каждого участника выходить за «рамки» мышления (креативность) в условиях организмического дискомфорта (упражнение проводится в ночное время суток). Отслеживается также командное взаимодействие. Основной вывод данного упражнения – невозможное - возможно!
РУКОВОДИТЕЛЬ - КТО ОН?
- Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра» (определение основных проблем в управлении);
- Определение основных функций руководителя;
ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ РУКОВОДИТЕЛЯ:
1. Анализ, постановка целей:
  - SWOT – анализ своих позиций;
  - Постановка SMART – целей;
  - Упражнение – постановка SMART – целей;
  - Декомпозиция целей. Дерево целей. Основные подходы к планированию (основные виды планирования). Стратегическое планирование;
  - Определение Ключевых Бизнес Показателей деятельности компании на рынке;
2. Количественное покрытие территории:
  - Количественное покрытие территории – основное понятие, способы расчета;
    
    Определение потенциала территории:
  - Что необходимо знать о территории (социально – демографический статус территории, расположение ТРТ, объем продаж аналогичной продукции и т.д.);
  - Инструменты сбора информации о территории:
    - карточка клиента;
    - этапы переговоров при переписи территории;
    - формирование базы ТРТ;
    - нанесение всех ТРТ на карту;
  - Поиск нетрадиционных каналов сбыта;
  - АВС – анализ ТРТ (категоризация);
  - Взвешенное покрытие территории – понятие, преимущества;
  - Формирование планов – маршрутов взвешенного покрытия;
  - Постановка целей по Количественному покрытию территории;
3. Качественное покрытие территории:
  - Определение необходимой минимальной ассортиментной линейки для разных категорий ТРТ (основные критерии при определении минимального ассортимента). Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади;
  - Формирование рекомендованной розничной цены;
  - Расчет оптимального товарного запаса – инструменты, упражнение;
  - Ротация продукции в ТРТ (FIFO, LIFO);
    
    Мерчандайзинг:
  - Формирование стандартов выкладки продукции – критерии:
    - Поток покупателей;
    - «Горячая» зона магазина;
    - «Золотой» треугольник;
    - Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
    - Методы определения доли для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
    - Выбор места выкладки товарной категории;
    - Методы расчета торговой площади витрины под производителя внутри товарной категории;
    - Оптимальное количество фейсингов;
    - Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
    - Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
  - Эффективная коммуникация с потребителем:
    - Размещение торгового оборудования и POSM;
    - Виды коммуникации;
    - Основные элементы эффективной коммуникации;
    - Выбор места размещения обращений к покупателю;
    - Коммуникация цены;
  - Акции по стимуляции сбыта на территории:
    - Эффект стимулирования;
    - Целевая аудитория;
    - Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
    - Оптимальный запас на проведение промо-акций – упражнение;
4. Этапы успешных продаж (рассматривается концептуально):
  - Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании при ведении успешной деятельности компании на рынке;
  - Основные этапы продаж (принцип Выявления потребностей, принцип работы с возражениями). Стандарты продаж;
  - Синемалогия – просмотр учебного фильма по продажам для закрепления пункта 3.3.;
ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМАНДЫ. ЛИЧНАЯ ОРГАНИЗОВАННОСТЬ РУКОВОДИТЕЛЯ:
- Стоимость рабочего времени менеджера;
- «Расхитители» времени видимые и невидимые;
- Окно приоритетов Эйзенхауэра;
- Четыре основных инструмента личного тайм - менеджмента;
- Управление приоритетами;
- Степень готовности подчиненного. Ситуационное руководство подчиненными. Адаптация новых сотрудников. Стили руководства;
- Коучинг, как основной инструмент развития потенциала подчиненных и навыков продаж. Принципы проведения коучинга;
- Делегирование полномочий и ответственности;
- Принципы проведения результативных собраний;
- Ролевая игра – Делегирование задачи и ответственности подчиненному (съемка на видеокамеру, отработка);
МОТИВАЦИЯ:
- Теория иерархии потребностей Маслоу;
- Теория Ф. Герцберга – принципы нематериальной мотивации сотрудников;
- Мотивация на достижение агрессивных целей;
- Ролевая игра - Коммуникация с подчиненными в процессе мотивации (съемка на видеокамеру, отработка);
ПРИНЦИПЫ КОНТРОЛЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПОДЧИНЕННЫХ – ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
- Фундаментальный принцип контроля;
- Области контроля;
- Процесс контроля;
- Конструктивная похвала;
- Конструктивный выговор;
- Влияние критики на результаты деятельности сотрудников;
- Обратная связь – основные правила;
- Ролевая игра – «конструктивный выговор», «конструктивная похвала» (съемка на видеокамеру, отработка);

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад