МЕРЧЕНДАЙЗИНГ САЛОНОВ
Заставьте товар говорить сам за себя, это 50% продаж.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ, МЕНЕДЖЕРОВ
СРЕДНЕГО ЗВЕНА, ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ТОРГОВОГО ОТДЕЛА И ОТДЕЛА
МАРКЕТИНГА, А ТАКЖЕ ДЛЯ СОБСТВЕННИКОВ МАГАЗИНОВ
МЕРЧЕНДАЙЗИНГ САЛОНОВ
ПРАКТИЧЕСКИЕ ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ РОЗНИЧНЫМИ ПРОДАЖАМИ
Цели программы:
Проведение Мерчендайзинг-аудита для оценки уровня эффективности использования полочного пространства, зонирования в магазине, соблюдения правил и принципов мерчендайзинга.
- Увелечение продаж за счет эффективного использование торговой площади и выкладки товара.
- Понять назначение мерчандайзинга.
- Сформировать план по совершенствованию мерчендайзинга в компании.
- Понять особенности поведения потребителей.
- Изучить способы оптимального представления продукции.
- Отработать на практике ключевые аспекты программы мерчендайзинга.
Методики работы:
-
После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
-
Тренинг организован в смешанной форме:
информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (50/50). -
Методы, используемые в тренинге:
ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия. -
Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
-
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
-
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании;
-
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Продолжительность программы:
2,5 дня – тренинг (~33+ астрономических часа);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (4 часа);
Итого - 3 дня всего, т.е. 37 астрономических часа;
Предлагаемые даты тренинга: | оговариваются отдельно |
принадлежности, технические средства обучения, сертификаты.
В стоимость тренинга входит:
работа тренера, методический материал, канцелярские
Место проведения:
по желанию заказчика
Бизнес-тренер, автор: Березина Виктория
Содержание программы тренинга:
1. Общие закономерности в развитии торговых сетей:
-
Основные факторы и критерии, влияющие на первичную успешность розничного магазина: Территория, Внутренний и внешний маркетинг, Ассортимент;
-
Ценообразование, Качество сервиса, Синергия и др.;
-
Современные технологии и форматы розничных продаж;
-
Наиболее эффективные форматы в рознице;
-
Влияние вида торговой точки на ощущение покупателя в области ценового позиционирования магазина;
2. Концепция мерчендайзинга:
-
Цели мерчандайзинга;
-
Происхождение мерчандайзинга (прошлое – настоящее);
-
Основные правила;
-
Схемы типичных выкладок продукции;
-
Виды торгового оборудования и его назначение;
-
Виды предоставления покупателю информации о товаре, или «говорящие полки»;
-
Влияние мерчендайзинга на конечный результат;
-
Типология средств мерчендайзинга: музыка, освещение, рекламное сопровождение, оформление витрин и др.
3. Закупка и ценообразование:
-
Товарные категории – определение, виды;
-
Запас. Основные правила. Преимущества оптимального товарного запаса;
-
Потери на избыточном запасе;
-
Потери от временного отсутствия товара на полках торгового зала;
-
Составляющие подхода к формированию ценовой политики;
-
Инструменты информирования покупателей о ценах;
-
Ассортимент и форматы магазинов.
4. Поведенческие особенности потребителей в магазине компьютерной электроники:
-
Классификация покупателей;
-
3 основных типа поведения покупателей;
-
Механизм действия мерчендайзинга;
-
Какие факторы влияют на выбор торговой марки на месте продаж?
-
Схемы поведения покупателей при покупке;
-
Модель поведения покупателей при запланированной и незапланированной покупке;
Мерчендайзинг в торговой точке
5. Правила размещения товара в магазине:
-
Основные правила и критерии эффективности выкладки в магазине;
-
Классификация и эффективное расположение товарных групп;
-
Принципы размещения товаров: Группировка; Цветовая блокировка; Контраст по форме; «Лицом к покупателю»; Эффект кариеса; Дублирование;
-
Приоритетное место: «Золотая линия»; Уровень глаз «Горячая» зона магазина;
-
Расположение товаров-новинок - запас и представление;
-
Выделение акционного товара: Воблеры, подставки-индикаторы, шелфтокеры, брендированные подставки;
-
Сопутствующие товары;
-
Стимулирование комплексной покупки;
6. Оптимальное использование пространства торгового зала:
-
Основные типы внутренней компоновки торгового оборудования;
-
«Золотой» треугольник;
-
Правила оформления входной зоны:
-
Организация покупательского потока:
-
Оптимальное количество фейсингов;
-
Зонирование торгового зала:
-
Товарное соседство;
-
Расположение POS-материалов;
7. Организация мерчендайзинга в магазине:
-
Составление мерчендайзинг-бук (концепции мерчендайзинга) магазина;
-
Определение функциональных зон продаж;
-
Структурирование мерчендайзинга в магазине;
-
Контролинг и стандартизация – супервайзинг мерзендайзинга;
8. ГРУППОВЫЕ УПРАЖНЕНИЯ:
-
Рассмотрение мерчендайзинг-бук разных компаний;
-
Разбор типичных выкладок продукции в различных торговых каналах, в том числе разбор и анализ мертвых зон и углов;
-
Схемы построения магазинов, торгующих анологичной продукцыей;
-
Преимущества и недостатки. Рассмотрение планировок магазинов;
-
И др.
9. КОМАНДНОЕ УПРАЖНЕНИЕ НА ЗАКРЕПЛЕНИЕ ТЕМ ТРЕНИНГА (МОДЕЛИРОВАНИЕ):
-
Группа делится на 3 – 4 команды;
-
Каждая команда рисует на листе флип-чарта план – схему действующего магазина Компании, в которой, на их взгляд есть определенные проблемы с размещением, зонированием, представленностью, ассортиментом и т.д.;
-
Затем, опираясь на пройденный материал, участники рисуют в своих схемах (маркером другого цвета) то, что можно улучшить и, самое главное, почему (аргументы);
-
После этого каждая команда презентует свои «творения»;
-
Обсуждение, обратная связь;
ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА, ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ