Эффективная работа по "продаже" товарного кредита

Лишите клиента возможности относиться к вам не серьезно,
недооценивать Вас.  Не платят только тому, кто  позволяет это делать.
Георгий ГЕДЕНИДЗЕ

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО «ПРОДАЖЕ» ТОВАРНОГО КРЕДИТА

Задачи тренинга:

• Сохранить и преумножить долю продаж.
• Способствовать развитию бизнеса клиента.
• Научиться рассчитывать оптимальный объем товарного кредита.
• Освоить способы диагностики потенциала клиента.
• Разработать критерии при оценке надежности клиента.
• Отработка навыков, эффективной продажи клиенту товарного  кредита.
• Научиться понимать намерения клиента, даже если они не озвучены.
• Отработать методы воздействия на клиента.
• Отработать на практике навыки работы по продаже и возврату ДЗ.

Продолжительность программы:  2 дня ( 24 часа).

В стоимость тренинга ВХОДИТ: работа тренера, методический материал, использование технических средств обучения.

Автор и ведущий: 

Георгий Геденидзе Генеральный директор ООО «Международное Агентство по Развитию Бизнеса», бизнес-тренер, консультант, коуч. Автор и провайдер множества программ по Лидерству, Управлению персоналом, Управлению продажами, Управлению проектами и т.д. Специализируется в основном на обучении ТОП – состава и собственников компаний, а также HR – директоров и менеджеров среднего звена. Имеет опыт более чем 11-летней успешной тренинговой и консультационной деятельности. 9-и летний опыт работы в крупнейших международных компаниях на ТОП - позициях. Магистр экономики и психологии, бизнесмен.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1 ДЕНЬ (теория +практика):

1. ТОВАРНЫЙ КРЕДИТ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ:

• Цели товарного кредита для клиента и компании;
• Преимущества и недостатки товарного кредита для клиента;
• Преимущества и недостатки товарного кредита для компании;
• Способы и условия использования товарного кредита;
• Товарный кредит, как способ увеличения продаж

Групповая работа и презентации.

В данном модуле участники должны сформулировать цели, преимущества и недостатки товарного кредита.

2. ДИАГНОСТИКА ПОТЕНЦИАЛА ТРТ (критерии):

• История взаимоотношений с ТРТ;
• Динамика развития ТРТ - критерии;
• Торговая площадь: собственность или аренда;
• Ассортимент;
• Наличие трендов, актуальный товар;
• Объем продаж;
• Наличие покупателей в зале;
• Отсутствие очереди поставщиков;
• Наличие/отсутствие пустых полок;
• Z – отчеты;
• Сумма среднего чека;
• Персонал: настроение, внешний вид, одежда, мотивация, вовлеченность;
• Расположение ТРТ;
• И прочее…

Целью данного модуля будет в рамках групповой работы разработать все, возможные критерии оценки ТРТ, презентовать их группе, выделить самые важные и точные, на их основе разработать карточку оценки дебитора для оценки в поле.

3. СОПРОВОЖДЕНИЕ КРЕДИТА:

• Регулярные посещения ТРТ;
• Постановка планов по продажам в ТРТ;
• Анализ статуса выполнения графика платежей;
• Развитие способности предвосхищения проблем в продажах;
• Оперативное решение проблем клиента;
• Консультационная поддержка клиента (мерчендайзинг, POS материалы, доля витрины, ценники, внешний вид, способы и варианты экспозиции, сила настроения персонала, внешний вид продавцов, способы привлечения клиентов и прочее);

4. ПРОДАЖА ТК ПО НУЖНЫМ НАМ УСЛОВИЯМ:

• Вопросы по сбору информации о потенциале ТРТ;
• Навыки презентации ТК (техника ХПВ);
• Навыки работы с разногласиями и противоречиями (схемы);
• Способы завершения сделки при продаже ТК

5. КАК НАМИ МАНИПУЛИРУЮТ КЛИЕНТЫ:

• «Кнопки», через которые манипулируют дебиторы;
• Способы работы над данными слабыми сторонами. Упражнение;
• Психические настройки перед переговорами. Упражнение;

6. ОСНОВНЫЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ:

• Аналитик, Агрессор, Демонстратор, Дружелюбный;
• Основные мотивации каждого типа;
• Внешнее проявление (физиогномика, кинетика, проксемика);
• Разработка сценариев коммуникации с каждым типом;
• Ролевая игра на определение типа клиента (оппонента);
• Способы подстройки под психотип;
• Поведение клиентов;
• «Чтение» паралингвистических факторов для определения правды и лжи;
• Учебный фильм по языку жестов;

2 ДЕНЬ (практика 100%):

7. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ ПО ДЗ:

(полуспонтанное единоборство двух участников с целью отработки техник по работе с ДЗ):

Механика: Участникам выдаются некие сложные ситуации (кейсы), которые максимально адаптированы к бизнесу и компании;

Их  необходимо решить, используя пройденные технологии, посредством удачной сублимации подготовленных сценариев и экспромта. Две судейские коллегии (остальные участники тренинга) внимательно следят за поведением участников, чтобы дать игрокам обратную связь. Вовлечена вся группа. Максимальная практика.

Происходит отработка следующих навыков:

• Аргументация клиенту для предоставления необходимой информации для выдачи ТК;
• Диагностика потенциала ТРТ для выдачи ТК;
• Вопросы, направленные на сбор информации для анализа;
• Аргументы, используемые торговым представителем для сокращения объема товарного кредита;
• Противодействие манипуляциям;
• Использование психотипов клиента для достижения своей цели;
• Агрессивность по отстаиванию своих интересов;
• Коммуникационные схемы по возврату просроченной ДЗ;
• Выстраивание конструктивных взаимоотношений;
• Навык реструктуризации ДЗ;
• Принятие сложных решений;
• Невербальное поведение;
• Запись на видеокамеру;
• Отработка ошибок;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

СЕРТИФИКАТЫ ОБ ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА

<< Назад