TMSlider
!!! Код с настройками !!!

Эффективная работа по "продаже" товарного кредита

Лишите клиента возможности относиться к вам не серьезно,
недооценивать Вас.  Не платят только тому, кто  позволяет это делать.
Георгий ГЕДЕНИДЗЕ

Эффективная работа по "продаже" товарного кредита

БИЗНЕС-ТРЕНИНГ

ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО «ПРОДАЖЕ» ТОВАРНОГО КРЕДИТА

Задачи тренинга:

  • Сохранить и преумножить долю продаж.
  • Способствовать развитию бизнеса клиента.
  • Научиться рассчитывать оптимальный объем товарного кредита.
  • Освоить способы диагностики потенциала клиента.
  • Разработать критерии при оценке надежности клиента.
  • Отработка навыков, эффективной продажи клиенту товарного  кредита.
  • Научиться понимать намерения клиента, даже если они не озвучены.
  • Отработать методы воздействия на клиента.
  • Отработать на практике навыки работы по продаже и возврату ДЗ.

Продолжительность программы:  2 дня ( 24 часа).

В стоимость тренинга ВХОДИТ: работа тренера, методический материал, использование технических средств обучения.

Автор и ведущий: 

Георгий Геденидзе

Георгий Геденидзе

Генеральный директор ООО «Международное Агентство по Развитию Бизнеса», бизнес-тренер, консультант, коуч. Автор и провайдер множества программ по Лидерству, Управлению персоналом, Управлению продажами, Управлению проектами и т.д. Специализируется в основном на обучении ТОП – состава и собственников компаний, а также HR – директоров и менеджеров среднего звена. Имеет опыт более чем 11-летней успешной тренинговой и консультационной деятельности. 9-и летний опыт работы в крупнейших международных компаниях на ТОП - позициях. Магистр экономики и психологии, бизнесмен.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1 ДЕНЬ (теория +практика):

1. ТОВАРНЫЙ КРЕДИТ: ПЛЮСЫ И МИНУСЫ:

  • Цели товарного кредита для клиента и компании;
  • Преимущества и недостатки товарного кредита для клиента;
  • Преимущества и недостатки товарного кредита для компании;
  • Способы и условия использования товарного кредита;
  • Товарный кредит, как способ увеличения продаж

Групповая работа и презентации.

В данном модуле участники должны сформулировать цели, преимущества и недостатки товарного кредита.

2. ДИАГНОСТИКА ПОТЕНЦИАЛА ТРТ (критерии):

  • История взаимоотношений с ТРТ;
  • Динамика развития ТРТ - критерии;
  • Торговая площадь: собственность или аренда;
  • Ассортимент;
  • Наличие трендов, актуальный товар;
  • Объем продаж;
  • Наличие покупателей в зале;
  • Отсутствие очереди поставщиков;
  • Наличие/отсутствие пустых полок;
  • Z – отчеты;
  • Сумма среднего чека;
  • Персонал: настроение, внешний вид, одежда, мотивация, вовлеченность;
  • Расположение ТРТ;
  • И прочее…

Целью данного модуля будет в рамках групповой работы разработать все, возможные критерии оценки ТРТ, презентовать их группе, выделить самые важные и точные, на их основе разработать карточку оценки дебитора для оценки в поле.

3. СОПРОВОЖДЕНИЕ КРЕДИТА:

  • Регулярные посещения ТРТ;
  • Постановка планов по продажам в ТРТ;
  • Анализ статуса выполнения графика платежей;
  • Развитие способности предвосхищения проблем в продажах;
  • Оперативное решение проблем клиента;
  • Консультационная поддержка клиента (мерчендайзинг, POS материалы, доля витрины, ценники, внешний вид, способы и варианты экспозиции, сила настроения персонала, внешний вид продавцов, способы привлечения клиентов и прочее);

4. ПРОДАЖА ТК ПО НУЖНЫМ НАМ УСЛОВИЯМ:

  • Вопросы по сбору информации о потенциале ТРТ;
  • Навыки презентации ТК (техника ХПВ);
  • Навыки работы с разногласиями и противоречиями (схемы);
  • Способы завершения сделки при продаже ТК

5. КАК НАМИ МАНИПУЛИРУЮТ КЛИЕНТЫ:

  • «Кнопки», через которые манипулируют дебиторы;
  • Способы работы над данными слабыми сторонами. Упражнение;
  • Психические настройки перед переговорами. Упражнение;

6. ОСНОВНЫЕ ТИПЫ КЛИЕНТОВ:

  • Аналитик, Агрессор, Демонстратор, Дружелюбный;
  • Основные мотивации каждого типа;
  • Внешнее проявление (физиогномика, кинетика, проксемика);
  • Разработка сценариев коммуникации с каждым типом;
  • Ролевая игра на определение типа клиента (оппонента);
  • Способы подстройки под психотип;
  • Поведение клиентов;
  • «Чтение» паралингвистических факторов для определения правды и лжи;
  • Учебный фильм по языку жестов;

2 ДЕНЬ (практика 100%):

7. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ПОЕДИНКИ ПО ДЗ:

(полуспонтанное единоборство двух участников с целью отработки техник по работе с ДЗ):

Механика: Участникам выдаются некие сложные ситуации (кейсы), которые максимально адаптированы к бизнесу и компании;

Их  необходимо решить, используя пройденные технологии, посредством удачной сублимации подготовленных сценариев и экспромта. Две судейские коллегии (остальные участники тренинга) внимательно следят за поведением участников, чтобы дать игрокам обратную связь. Вовлечена вся группа. Максимальная практика.

Происходит отработка следующих навыков:

  • Аргументация клиенту для предоставления необходимой информации для выдачи ТК;
  • Диагностика потенциала ТРТ для выдачи ТК;
  • Вопросы, направленные на сбор информации для анализа;
  • Аргументы, используемые торговым представителем для сокращения объема товарного кредита;
  • Противодействие манипуляциям;
  • Использование психотипов клиента для достижения своей цели;
  • Агрессивность по отстаиванию своих интересов;
  • Коммуникационные схемы по возврату просроченной ДЗ;
  • Выстраивание конструктивных взаимоотношений;
  • Навык реструктуризации ДЗ;
  • Принятие сложных решений;
  • Невербальное поведение;
  • Запись на видеокамеру;
  • Отработка ошибок;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

СЕРТИФИКАТЫ ОБ ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА

<< Назад