Тренинг Сложные переговоры или как продать дорого
Если клиент доволен сотрудничеством с Вами, то ЦЕНА ТОВАРА ДЛЯ НЕГО НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ! А если и имеет, то далеко не в первую очередь. Клиенты хотят большего. Они хотят ЛЮБВИ к ним, ощущения ВАЖНОСТИ, БЕЗОПАСНОСТИ! Дайте им это и они будут ваши ВСЕГДА! Георгий ГЕДЕНИДЗЕ
ГЕОРГИЙ ГЕДЕНИДЗЕ
Программа тренинга для специалистов по активным продажам
СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
или КАК ПРОДАТЬ ДОРОГО!
(ПРОДВИНУТЫЙ УРОВЕНЬ)
Подготовлено для компании, желающей научиться продавать дорого
*** Первичная природная агрессивность предполагает защиту своей территории и постоянное внутреннее стремление ее улучшения и расширения. Это основное качество, присущее ЛИДЕРУ. Истинный ЛИДЕР никогда не позволит внешним факторам взять верх над своим внутренними убеждениями!
Цели программы:
- Улучшить динамику переговоров мебели.
- Снять предубеждение, что у нас дорогой продукт. Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать ДОРОГО.
- Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
- ПОНЯТЬ ОСНОВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ И НАУЧИТЬСЯ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
- Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
- Научиться противостоять манипуляциям.
- Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
- Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.
Итог:
Ощутимое повышение эффективности в области активных продаж.
- По итогам данного тренинга участники приобретут понимание причин, вызывающих неуверенность, страх, сомнения, при проведении переговоров с клиентами.
- Участники приобретут навык «чтения» клиентов по психотипам с целью адаптации своего поведения под ценности и ожидания клиентов.
- Участники освоят структуру переговоров.
- Участники отработают на практике приобретенные инструменты.
Методики работы:
- После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области переговоров, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
- Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
- Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
- Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
- Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
- Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
- Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.
Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астр. часов);
Место проведения: на усмотрение заказчика
Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий
- ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА ДОРОГИХ ТОВАРОВ:
- Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
- Смелость, решительность. Инструменты развития данного качества; Ограничивающие факторы (комплексы, стереотипы, установки);
- Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
- Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника
- ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ-ЗАКАЗЧИКА:
- Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
- Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату;
- Нормы поведения сотрудников поддерживающих отличительные компетенции и систему ценностей;
- Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
- Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;
ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ:
- ЗНАНИЕ И ЛЮБОВЬ К ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ-ЗАКАЗЧИКА:
- Подготовка аргументов для продажи ДОРОГО;
- Производство и комплектующие;
- Основные преимущества перед конкурентами;
- Успешные объекты – референт лист; Групповая работа по подготовке списка ХАРАКТЕРИСТИК, ПРЕИМУЩЕСТВ И ВЫГОД;
- СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
- Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность;
- Неуверенность, скромность, сомнения;
- Автономия, агрессия, закрытость;
- Дружелюбие, манипуляции;
- В себе контролируем, в других используем! Сценарии использования данного качества;
- Ролевая отработка;
- ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ:
- Агрессор;
- Демонстратор;
- Дружелюбный;
- Аналитик;
- Внешние признаки, поведение, невербалика;
- Методология работы с каждым типом;
- СТАНДАРТЫ ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТАПЫ:
- Составление СТАНДАРТОВ переговоров, включающих пошаговый алгоритм поведения до, во время и после визита к клиенту (документ полностью адаптирован к реалиям компании-заказчика);
- Подготовка к переговорам;
- Установление контакта (подстройка по типу клиента);
- Анализ потребностей (СПИН - технологии);
- Презентация продукта;
- Работа с возражениями;
- Виды завершения сделки;
- Пути повышения качества взаимодействия с клиентами;
- ЖЕСТКИЕ ТЕХНИКИ В ПЕРЕГОВОРАХ:
- Противник не дремлет - Избегайте нежелательных компромиссов;
- Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
- Нужда – ваш враг. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах;
- Болтовня – ваш враг;
- Не бойтесь отказа;
- Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает!
- Не бойтесь сказать «НЕТ»;
- Уважение, а не дружба;
- Сила правильных вопросов;
- Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
- Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
- Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
- РОЛЕВЫЕ ИГРЫ:
- Проведение ролевых игр при помощи видеокамеры;
- Отработка навыка подстройки под тип клиента;
- Отработка структуры переговоров;
- Обратная связь, корректировка, фасилитация;
- Закрепление;
- СИНЕМАЛОГИЯ:
- Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;