Тренинг Сложные переговоры или как продать дорого

Если клиент доволен сотрудничеством с Вами, то ЦЕНА ТОВАРА ДЛЯ НЕГО НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ! А если и имеет, то далеко не в первую очередь. Клиенты хотят большего. Они хотят ЛЮБВИ к ним, ощущения ВАЖНОСТИ, БЕЗОПАСНОСТИ! Дайте им это и они будут ваши ВСЕГДА! Георгий ГЕДЕНИДЗЕ
ГЕОРГИЙ ГЕДЕНИДЗЕ

Программа тренинга для специалистов по активным продажам

СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

или КАК ПРОДАТЬ ДОРОГО!

(ПРОДВИНУТЫЙ УРОВЕНЬ)

Подготовлено для компании, желающей научиться продавать дорого

*** Первичная природная агрессивность предполагает защиту своей территории и постоянное внутреннее стремление ее улучшения и расширения. Это основное качество, присущее ЛИДЕРУ. Истинный ЛИДЕР никогда не позволит внешним факторам взять верх над своим внутренними убеждениями!

Цели программы:

• Улучшить динамику переговоров мебели.
• Снять предубеждение, что у нас дорогой продукт. Научить торговый персонал аргументировать высокую стоимость, научить продавать ДОРОГО.
• Определить ключевые психологические преграды, ЛИШАЮЩИЕ ПРОДАВЦА СМЕЛОСТИ, РЕШИТЕЛЬНОСТИ. Приобрести инструменты работы с данным явлением.
• ПОНЯТЬ ОСНОВНЫЕ СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТОВ И НАУЧИТЬСЯ ИМИ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ.
• Понять основные причины, по которым клиенты не покупают и не платят (причины возникновения возражений).
• Научиться противостоять манипуляциям.
• Выработать модели поведения в процессе переговоров, отличные от прежних, с целью выхода в принципиально новые качественные измерения работы для достижения максимального результата.
• Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.

Итог:

Ощутимое повышение эффективности в области активных продаж.

• По итогам данного тренинга участники приобретут понимание причин, вызывающих неуверенность, страх, сомнения, при проведении переговоров с клиентами.
• Участники приобретут навык «чтения» клиентов по психотипам с целью адаптации своего поведения под ценности и ожидания клиентов.
• Участники освоят структуру переговоров.
• Участники отработают на практике приобретенные инструменты.

Методики работы:

• После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области переговоров, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения;
• Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
• Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.
• Участники тренинга активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астр. часов);

Место проведения: на усмотрение заказчика

Бизнес-тренер, автор: Геденидзе Георгий

1. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ПОРТРЕТ СОВРЕМЕННОГО ПРОДАВЦА ДОРОГИХ ТОВАРОВ:
   • Внутренняя природная агрессивность как способ достижения успеха в современной экономике и защиты своих активов. Причины потери природной агрессивности, способы восстановления;
   • Смелость, решительность. Инструменты развития данного качества; Ограничивающие факторы (комплексы, стереотипы, установки);
   • Причины появления самосаботажа – мягкость, податливость, вялость, аморфность, лень: способы работы с данным явлением;
   • Выход за рамки собственной компетентности, как необходимое условие для значительного улучшения работы сотрудника
2. ЦЕННОСТИ КОМПАНИИ-ЗАКАЗЧИКА:
   • Факторы, отличающие компанию от конкурентов;
   • Ценности сотрудников – Ценности команды - Ценности компании. От Миссии и ценностей компании – к результату;
   • Нормы поведения сотрудников поддерживающих отличительные компетенции и систему ценностей;
   • Внутреннее стремление быть лучшим и первым и внешняя забота о клиенте, как подход, гарантирующий успех компании на рынке;
   • Инструменты психологической защиты. Стрессоустойчивость;
   • Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;

   ТЕХНОЛОГИИ ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ:

3. ЗНАНИЕ И ЛЮБОВЬ К ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ-ЗАКАЗЧИКА:
   • Подготовка аргументов для продажи ДОРОГО;
   • Производство и комплектующие;
   • Основные преимущества перед конкурентами;
   • Успешные объекты – референт лист; Групповая работа по подготовке списка ХАРАКТЕРИСТИК, ПРЕИМУЩЕСТВ И ВЫГОД;
     
4. СТЕРЕОТИПЫ БОЛЬШИНСТВА КЛИЕНТОВ:
   • Гордыня, Важность, экспансия, конфликтность;
   • Неуверенность, скромность, сомнения;
   • Автономия, агрессия, закрытость;
   • Дружелюбие, манипуляции;
   • В себе контролируем, в других используем! Сценарии использования данного качества;
   • Ролевая отработка;
     
5. ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ:
   • Агрессор;
   • Демонстратор;
   • Дружелюбный;
   • Аналитик;
   • Внешние признаки, поведение, невербалика;
   • Методология работы с каждым типом;
     
6. СТАНДАРТЫ ПЕРЕГОВОРОВ - ЭТАПЫ:
   • Составление СТАНДАРТОВ переговоров, включающих пошаговый алгоритм поведения до, во время и после визита к клиенту (документ полностью адаптирован к реалиям компании-заказчика);
   • Подготовка к переговорам;
   • Установление контакта (подстройка по типу клиента);
   • Анализ потребностей (СПИН - технологии);
   • Презентация продукта;
   • Работа с возражениями;
   • Виды завершения сделки;
   • Пути повышения качества взаимодействия с клиентами;
     
7. ЖЕСТКИЕ ТЕХНИКИ В ПЕРЕГОВОРАХ:
   • Противник не дремлет - Избегайте нежелательных компромиссов;
   • Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях;
   • Нужда – ваш враг. Как опытные переговорщики провоцируют состояние «нужды». Способы противодействия провокациям «нужды» со стороны оппонентов. Болтовня – ваш враг. Как провоцировать нужду в оппонентах;
   • Болтовня – ваш враг;
   • Не бойтесь отказа;
   • Эффект «Коломбо» - секрет позиции «не в порядке». Снимайте корону – помогает!
   • Не бойтесь сказать «НЕТ»;
   • Уважение, а не дружба;
   • Сила правильных вопросов;
   • Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
   • Бюджет переговоров – время, энергия, деньги, эмоции;
   • Практическая отработка тем модуля с использованием видео - камеры;
     
8. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ:
   • Проведение ролевых игр при помощи видеокамеры;
   • Отработка навыка подстройки под тип клиента;
   • Отработка структуры переговоров;
   • Обратная связь, корректировка, фасилитация;
   • Закрепление;
     
9. СИНЕМАЛОГИЯ:
   • Синемалогия – просмотр тематического художественного фильма с последующим разбором;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ