Стратегическое взаимодействие в продажах
Знание – это еще не мудрость
Мудрость – зто применение знаний.
Ден Милман
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ
«СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПРОДАЖАХ»
Цели программы:
- Увеличение объемов продаж за счет повышения уровня ответственности и степени влияния менеджеров по продажам за выполнение планов продаж.
- Развитие навыка планирования деятельности и личного дохода с учетом системы мотивации, планов продаж и имеющихся ресурсов
- Формирование стратегического видения решения рабочих задач и эффективного распределение временного ресурса для достижения целей
- Активация внутренних ресурсов, формирование личных установок и убеждений нацеленных на достижения результата.
- Развитие навыков профессиональной коммуникации, алгоритм поведения в конфликтных ситуациях и пути выхода из них.
- Повышение лояльности персонала к компании за счет формирования командного подхода к стратегически важным целям, повышение уровня самомотивации и удовлетворенности в работе. Выработка сопричастности к общей цели и деятельности компании.
- Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.
СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ
Сессия вопросов и ответов, анализ динамики улучшения ситуации в области развития личной эффективности в продажах, а также определение возможных проблем и поиск способов их решения в рамках программы тренинга.
Стратегическое планирование личной эффективности
- Расстановка приоритетов. Принципы расстановки приоритетов при планировании;
- Инструменты долгосрочного и краткосрочного планирования;
- Планирование личных продаж с учетом личных целей и имеющихся ресурсов;
- Стратегическое планирование личных и профессиональных целей с использованием системы сбалансированных показателей (ССП);
- SWOT – анализ своих позиций. Учет рисков и возможностей при планировании.
- Цель – основа деятельности. Постановка SMART – целей.
- Принцип Парето;
- Проактивное мышление и стратегическое видение;
Коммуникативная компетентность в продажа
- Типология клиентов: Агрессор; Демонстратор; Дружелюбный; Аналитик. Внешние признаки, поведение, невербалика; Методология работы с каждым типом
- Вербальные и невербальные техники создания доверительных отношений;
- Специфические особенности при передаче и восприятии информации;
- Четыре языка общения (репрезентативные системы);
- Каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) и их влияние на принятие решения о покупке;
Этапы продаж – стандарты компании, инструменты или мастерство?
- Создание конкурентного преимущества за счет совершенствования и оттачивания инструментов (этапов) продаж:
- Подготовка.
- Установление контакта.
- Выявление и формирование потребностей.
- Презентация.
- Работа с сомнениями и возражениями.
- Завершение продажи.
- Сила слова «НЕТ» или технологии провокационных продаж.
- Опасность проявления «нужды». Индикаторы проявления «нужды».
- Демонстрация желания основанного на пользе, как альтернатива проявления «нужды» со стороны менеджера по продажам.
«Переключение» покупателя на другой товар или продажа того, что у вас имеется.
- Минимизация цены – создание ценности
- Анализ потребностей (СПИН - технологии);
- Категоризация клиентов по потребностям, информированности о товаре, сфере деятельности, ситуации и др. Подготовка сценария презентации товара с учетом данной информации.
- Вопросы для выявления «боли» клиента
- Тактика гипотетического усиления «боли»
- Продажа решения проблем клиента с демонстрацией заботы о нем самом.
EXTREME-TRAINING
«Веревочный курс» или EXTREME-TRAINING – это систематизированный активный тренинг личностного и командного роста, в которой участники осваивают различные модели взаимодействия с другими людьми, приобретают и практикуют навыки командной работы, направленной на достижение цели. Программа тренинга используется для формирования командного духа, и сплочения групп любой профессиональной ориентации.
ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:
Extreme-training – испытание физических и моральных сил сотрудников, набор упражнений направленных на формирование доверия к партнерам, снятие комплексов (освобождение внутреннего "Я"), развитие «командного духа», со всеми составляющими – чувством локтя и взаимовыручки, понимания без слов.
Эти «несложные» задания требуют полной отдачи каждого участника. Группа совместными усилиями вырабатывает тактику и стратегию решения задачи с учетом индивидуальных особенностей каждого члена коллектива. Победа приходит только в том случае, если упражнение выполнили все участники.
На тренинге естественным образом происходит выстраивание ролей, причем в зависимости от ситуации они могут меняться — в спокойной обстановке, например, лидером оказывается один человек, а в критической ситуации эти функции берет на себя другой.
Все упражнения построены таким образом, что выполнить их может только команда при 100 % взаимодействии и способности, не теряясь находить верное решение в нестандартной обстановке.
Для руководителей такое мероприятие – лучший способ выявить кадровый резерв.
Программа включает следующие упражнения:
- "Электрическая цепь"
- "Минное поле"
- "Паутина"
- "Лабиринт"
- "Траст - фол"