Стратегическое взаимодействие в продажах

Знание – это еще не мудрость
Мудрость – зто применение знаний.

Ден Милман

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ПРОДАЖАМ

«СТРАТЕГИЧЕСКОЕ  ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ В ПРОДАЖАХ»

Цели программы:

• Увеличение объемов продаж за счет повышения уровня ответственности и степени влияния менеджеров по продажам за выполнение планов продаж.
• Развитие навыка планирования деятельности и личного дохода с учетом системы мотивации, планов продаж и имеющихся ресурсов
• Формирование стратегического видения решения рабочих задач и эффективного распределение временного ресурса для достижения целей
• Активация внутренних ресурсов, формирование личных установок и убеждений нацеленных на достижения результата. 
• Развитие навыков  профессиональной коммуникации, алгоритм поведения в конфликтных ситуациях и пути выхода из них.
• Повышение лояльности персонала к компании за счет формирования командного подхода к стратегически важным целям, повышение уровня  самомотивации  и удовлетворенности в работе. Выработка сопричастности к общей цели и деятельности компании.
• Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ

Сессия вопросов и ответов, анализ динамики улучшения ситуации в области развития личной эффективности в продажах, а также определение возможных проблем и поиск  способов их решения в рамках программы тренинга. 

Стратегическое планирование личной эффективности

• Расстановка приоритетов.  Принципы расстановки приоритетов при планировании; 
• Инструменты долгосрочного и краткосрочного планирования;
• Планирование личных продаж с учетом личных целей и имеющихся ресурсов;
• Стратегическое планирование личных и профессиональных целей с использованием системы сбалансированных показателей (ССП);
• SWOT – анализ своих позиций. Учет рисков и возможностей при планировании.
• Цель – основа деятельности. Постановка SMART – целей.
• Принцип Парето;
• Проактивное мышление и стратегическое видение;

Коммуникативная компетентность в продажа

• Типология клиентов: Агрессор; Демонстратор; Дружелюбный; Аналитик. Внешние признаки, поведение, невербалика; Методология работы с каждым типом
• Вербальные и невербальные техники создания доверительных отношений;
• Специфические особенности при передаче и восприятии информации;
• Четыре языка общения (репрезентативные системы);
• Каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) и их влияние на принятие решения о покупке;

Этапы продаж –  стандарты компании, инструменты или мастерство?

• Создание  конкурентного преимущества за счет совершенствования и оттачивания инструментов (этапов) продаж:
  • Подготовка.
  • Установление контакта.
  • Выявление и формирование потребностей.
  • Презентация.
  • Работа с сомнениями и возражениями.
  • Завершение продажи.
• Сила слова «НЕТ» или технологии провокационных продаж.
• Опасность проявления «нужды». Индикаторы проявления «нужды».
• Демонстрация желания основанного на пользе, как альтернатива проявления «нужды» со стороны менеджера по продажам.

«Переключение» покупателя на другой товар или продажа того, что у вас имеется.

• Минимизация цены – создание ценности
• Анализ потребностей (СПИН - технологии);
• Категоризация клиентов по потребностям, информированности о товаре, сфере деятельности, ситуации  и др. Подготовка сценария презентации товара с учетом данной информации.
• Вопросы для выявления «боли» клиента
• Тактика гипотетического усиления «боли»
• Продажа решения проблем клиента с демонстрацией заботы о нем самом.

EXTREME-TRAINING

«Веревочный курс»  или EXTREME-TRAINING – это систематизированный активный тренинг личностного и командного роста, в которой участники осваивают различные модели взаимодействия с другими людьми, приобретают и практикуют навыки командной работы, направленной на достижение цели. Программа тренинга используется  для формирования командного духа,  и сплочения групп любой профессиональной ориентации.

ОПИСАНИЕ ТРЕНИНГА:

Extreme-training – испытание физических и моральных сил сотрудников, набор упражнений направленных на формирование доверия к партнерам, снятие комплексов (освобождение внутреннего "Я"), развитие «командного духа», со всеми составляющими – чувством локтя и взаимовыручки, понимания без слов. 

Эти «несложные» задания требуют полной отдачи каждого участника. Группа совместными усилиями вырабатывает тактику и стратегию решения задачи с учетом индивидуальных особенностей каждого члена коллектива. Победа приходит только в том случае, если упражнение выполнили все участники.
На тренинге естественным образом происходит выстраивание ролей, причем в зависимости от ситуации они могут меняться — в спокойной обстановке, например, лидером оказывается один человек, а в критической ситуации эти функции берет на себя другой.

Все упражнения построены таким образом, что выполнить их может только команда при 100 % взаимодействии и способности, не теряясь находить верное решение в нестандартной обстановке.

Для руководителей такое мероприятие – лучший способ выявить кадровый резерв.

Программа включает следующие упражнения:

• "Электрическая цепь"
• "Минное поле"
• "Паутина" 
• "Лабиринт" 
• "Траст - фол"