Активация каналов продаж

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
И СПЕЦИАЛИСТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

«АКТИВАЦИЯ КАНАЛОВ ПРОДАЖ»

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СОТРУДНИКОВ
СВОИХ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО ПРОДВИГАТЬ
СОБСТВЕННУЮ ПРОДУКЦИЮ В ТОРГОВЫХ ТОЧКАХ

Цели программы:

• Определить и максимально использовать потенциал собственной продукции;
• Определить основные принципы продвижения продукции компании в торговых точках;
• Научиться оценивать потенциал торговых точек;
• Научиться определять возможности развития бизнеса в конкретной торговой точке;
• Выработать навык продвижения продукции компании в каждой торговой точке.

Методики работы:

• Уникальный тренинг, в основу которого психологические основы поведения покупателя в торговой точке;
• Все принципы, положенные в основу тренинга, многократно получили подтверждение своей эффективности в розничной сети и используются успешными компаниями постоянно;
• Работа в тренинге осуществляется с конкретным продуктом компании заказчика программы;
• Методы, используемые в тренинге:
  • Анализ продукции компаний;
  • Определение принципов формирования продуктового портфеля для конкретных торговых точек (каналов продаж);
  • Оценка эффективности выкладки продукции на реальных примерах;
  • Определение основных принципов Правильного Расположения продукции (мерчендайзинга) компании в торговой точке;
  • Разработка стандартов выкладки продукции в разных категориях сети;
  • Разработка основных принципов продвижения продукции к покупателю;
  • Разработка способов поддержки продукции в торговой точке РОР-материалами и другими мотиваторами к покупке;
  • Отработка полученных знаний и навыков на конкретных торговых точках с использованием продукции, оборудования и РОР-материалов заказчика программы;
• Вся работа на тренинге основана на реальной продукции и конкретных розничных торговых точках;
• Основой эффективности тренинга является непрерывный процесс отработки на практике полученной информации (теория к практике – 20 к 80).

Продолжительность программы:

2 дня – тренинг (20 часов);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (5 часов);
Итого 2,5 дня.

Возможно проведение 3-х дневной программы, где 0,5 суток используются для отработки на практике («в поле») полученных навыков во время основной программы. Что позволяет значительно повысить эффективность тренинга!

Бизнес-тренер: Сергей Даценко

---

Содержание программы

1. ОСНОВЫ АКТИВАЦИИ. АКТИВАЦИЯ МИРОВОГО УРОВНЯ:
   • Критерии активации;
   • Основы активации:
     • Выбор необходимой продукции для конкретной торговой точки;
     • Выбор места выкладки продукции в торговой точке;
     • Выбор оборудования для представления продукции;
     • Выбор информационной поддержки продукции в торговой точке;
   • Покупательский и потребительский повод приобретения продукции;
   • Характеристики потребителя;
   • Потребительский повод осуществления покупки;
   • Характеристики покупателя;
   • Связь между покупателем и потребителем.
2. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕМ:
   • Ограничители;
   • Потребительские соображения;
   • Личность потребителя;
   • Мотивация покупателя;
   • Причины покупки;
   • Влияние размера магазина;
   • Элементы, определяющие удовлетворение покупателя.
3. ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ПОКУПАТЕЛЬСКИХ ПОВОДОВ:
   • Краткое посещение;
   • Запланированное посещение;
   • Докупка, пополнение запасов;
   • Покупка «по пути»;
   • Незапланированное посещение
4. ПРОДУКЦИЯ, СООТВЕТСТВУЮЩАЯ ПОКУПАТЕЛЬСКИМ ПОВОДАМ.
5. ВЫБОР НУЖНОЙ ПРОДУКЦИИ:
   • Соответствие цены и ценности продукта;
   • Общие потребительские тенденции. Закон 4А;
   • Основные свойства продукции;
   • Выделение свойств продукции в соответствии с покупательским поводом;
   • Использование дополнительного потенциала продукции;
   • Построение ассортимента продукции в соответствии с потребительским поводом;
   • Влияние типа торговой точки на выбор продукции.
6. ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОРТФЕЛЯ ПРОДУКЦИИ ДЛЯ КОНКРЕТНОЙ ТОЧКИ ПРОДАЖИ.
7. ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ:
   • Характеристики месторасположения продукции;
   • Расположение продукции;
   • Зоны оживленного движения;
   • Транзитная зона;
   • «Мертвые» зоны;
   • Использование бренда для влияния на покупателя;
   • Горячие и холодные точки;
   • Незапланированная покупка;
   • Лучшее место. «Золотой треугольник»;
   • Понимание потока покупателей;
   • Как активировать… (супермаркет, магазин, павильон, киоск, АЗС, бар, столовую и т.д.);
   • Дополнительные выкладки.
8. ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО РАСПОЛОЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ.
9. ПОДДЕРЖКА В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ:
   • Основные моменты поддержки в точке продажи;
   • Управление покупкой;
   • PITA – инструмент управления продажей продукции в точке продажи;
   • Поддержка, стимулирующая потребительский поток;
   • Поддержка, стимулирующая количество людей совершивших покупку;
   • Поддержка, стимулирующая сумму покупки;
   • Поддержка, стимулирующая частоту покупки;
   • Товарные запасы.
10. ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ОПРЕДЕЛЕНИЕ СПОСОБОВ ПОДДЕРЖКИ ПРОДУКЦИИ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ.
11. ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ ПРОДУКЦИИ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ:
    • Видимость продукта;
    • Доступность и активация продукта;
    • Типы рекламы в точке продажи;
    • Коммуникация складывается из Всего!;
    • Где размещать обращения?;
    • Коммуникация сообщения;
    • Узнаваемость бренда! Призыв к действию! Цена!;
    • Практичность.
12. ОТРАБОТКА НА ПРАКТИКЕ – ВЫБОР ПРАВИЛЬНОЙ КОММУНИКАЦИИ ПРОДУКЦИИ С ПОКУПАТЕЛЕМ В ТОЧКЕ ПРОДАЖИ.
13. АНАЛИЗ ПРЕДСТАВЛЕННОСТИ ПРОДУКЦИИ В РЕАЛЬНЫХ ТОРГОВЫХ ТОЧКАХ.
14. АЛГОРИТМ АКТИВАЦИИ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ.
15. УПРАЖНЕНИЯ ПО АКТИВАЦИИ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК, РАЗРАБОТКА ПЛАНОГРАММ РАЗМЕЩЕНИЯ ПРОДУКЦИИ.

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад