Эффективное руководство торговыми командами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОРГОВЫХ КОМАНД

(супервайзеров, руководителей отделов продаж, территориальных менеджеров)

«ЭФФЕКТИВНОЕ РУКОВОДСТВО ТОРГОВЫМИ КОМАНДАМИ»

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ТОРГОВЫХ КОМАНД ЭФФЕКТИВНО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ
УПРАВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ, ЗАДАЧАМИ, СОБОЙ.

Цели программы:

• определить статус и роль менеджера в Компании;
• сформировать управленческие навыки;
• отработать навыки эффективного взаимодействия с подчиненными;
• изучить принципы наставничества.

Методики работы:

• Тренинг, направлен на формирование основных навыков управления необходимых для достижения целей стоящих перед руководителями торговых команд;
• Тренинговые методы, используемые в программе:
  • Ролевые игры;
  • Мозговой штурм;
  • Командная работа;
  • Тесты;
  • Имитационные упражнения;
  • Индивидуальные задания;
  • Синемалогия (анализ учебных и художественных фильмов);
  • Бизнес кейсы;
• Инструментальные методы, используемые в тренинге:
  • Модель Компетенций линейного менеджера;
  • Принципы сохранения информации;
  • Уровни мышления успешных людей;
  • Карта рабочего дня менеджера;
  • План проведения рабочих собраний;
  • 6-ти этапная модель решения проблем;
  • Метод «Рыбий скелет»;
  • Метод «Силового поля»;
  • Модель Ситуационного Лидерства;
  • Колесо менеджмента;
  • Методика SMAART;
  • Закон Парето;
  • Принцип Эйзенхауэра;
  • Техника «60 на 40»;
  • 7 шагов планирования;
  • SWOT-анализ;
  • Модель 6М оценки ресурсов;
  • Цикл управления;
  • Методы контроля;
  • Принципы мотивации;
  • Процесс обучения;
  • Умения и навыки наставничества;
  • Методы наставничества;
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики компании-заказчика;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;
• После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.

Продолжительность программы:

3 дня – тренинг (36 часов);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (5 часов);
Итого 3,5 дня.

Бизнес-тренер: Сергей Даценко

Содержание программы

1 ДЕНЬ: «РОЛЬ И СТАТУС РУКОВОДИТЕЛЯ В КОМПАНИИ»

1. МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ ЛИНЕЙНОГО МЕНЕДЖЕРА
   • Статус, место и роль менеджера в компании:
     • Уровни управления в организации;
     • Принципы клиентоориентированной компании;
     • Упражнение «Потерянная коммуникация»;
     • Бизнес-кейс «Кто может стать линейным менеджером?»;
     • Что такое компетентность?;
     • Формула модели компетенции;
     • Упражнение «Модель компетенции менеджера компании»;
     • Карта компетенций SHL;
     • «Функциональная яма»;
     • Экспертная модель компетенций линейного менеджера;
     • Для чего нужна модель компетенций?;
   • Понятие лидерства:
     • Упражнение «Чем менеджер отличается от лидера?»;
     • Уровни мышления сильных менеджеров;
     • Как переключить свое мышление на результат?
2. КАРТА РАБОЧЕГО ДНЯ ЛИНЕЙНОГО МЕНЕДЖЕРА
   • Цель работы линейного менеджера;
   • Упражнение «Карта рабочего дня»;
   • Экспертная модель карты рабочего дня.
3. ПРОВЕДЕНИЕ РАБОЧИХ СОБРАНИЙ
   • Постановка индивидуальных заданий для анализа во время просмотра учебного фильма;
   • Учебный фильм «Проведение собраний по решению проблем»;
   • Анализ учебного фильма. Создание плана проведения рабочих собраний;
   • 6-ти этапная модель по решению проблем;
   • Метод «Рыбий скелет» для анализа возможных проблем;
   • Метод «Анализ силового поля» для оценки ситуации.

2 ДЕНЬ: «УПРАВЛЕНИЕ ЛЮДЬМИ, ЗАДАЧАМИ И СОБОЙ»

4. МОДЕЛЬ СИТУАЦИОННОГО ЛИДЕРСТВА
• Стиль руководства. Что характеризует стиль руководства?;
• Тест «Определение своего доминирующего стиля руководства»;
• Поведение руководителя;
• Модель Ситуационного Лидерства;
• Стили лидерства:
• Директивный;
• Наставнический;
• Поддерживающий;
• Делегирующий;
• Анализ результатов теста;
• Гибкость лидерского стиля;
• Степень готовности подчиненных к выполнению задач;
• Анализ своих подчиненных участниками тренинга.
5. КОЛЕСО МЕНЕДЖМЕНТА
• Бизнес-кейс «Управление процессом достижения результата».
6. МЕТОДИКА SMAART
• SMAART – метод постановки целей и задач;
• Упражнение «Как поставить задачу подчиненному?»
7. ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ. УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННОЙ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ
• Закон Парето;
• Принцип Эйзенхауэра;
• Упражнение «Анализ задач по принципу Эйзенхауэра»;
• Техника планирования рабочего дня «60 на 40»;
• Новые тенденции в эффективности планирования;
• Правила работы с ежедневником 4-го эволюционного этапа тайм-менеджмента.
8. ПЛАНИРОВАНИЕ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ
• Правила проведения мозгового штурма;
• Упражнение «Мозговой штурм»;
• SWOT-анализ ;
• План действий после проведения SWOT-анализа;
• SWOT-стратегия;
• Упражнение «SWOT-анализ».
9. ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ РУКОВОДИТЕЛЯ
• 7 шагов планирования;
• Советы по планированию;
• Модель 6М. Оценка ресурсов руководителя;
• Упражнение «Оценка ресурсов».
10. МЕТОДЫ КОНТРОЛЯ
• Предварительный;
• Текущий;
• Заключительный;
• Упражнение «Методы контроля».
11. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ
• «Зона комфорта»;
• «Круг растяжки»;
• Методы мотивации и самомотивации;
• Принципы создания действенной и мотивированной команды;
• Правила введения новичка в команду;
• Упражнение «Мотивация подчиненных».

3 ДЕНЬ: «НАСТАВНИЧЕСТВО»

12. МЕТОДЫ ОБУЧЕНИЯ И РАЗВИТИЯ ПЕРСОНАЛА
• Тренинг;
• Наставничество;
• Менторство;
• Реакция на изменения;
• Процесс обучения человека.
13. НАСТАВНИК
• Кто такой наставник?;
• Умения и навыки наставника;
• Просмотр видеофрагмента художественного фильма;
• Упражнение «Анализ умений и навыков наставника».
14. МЕТОДЫ НАСТАВНИЧЕСТВА
• Особенности взрослых учащихся;
• Наблюдение, как метод наставничества:
• Рекомендации по проведению наблюдения;
• Просмотр видеофрагмента художественного фильма;
• Упражнение «Наблюдение»;
• Активное слушание:
• Упражнение «Я как слушатель»;
• Упражнение «Активное слушание в продажах»;
• Рекомендации по проведению активного слушания;
• Постановка вопросов:
• Типы вопросов;
• Задавание вопросов;
• Примеры вопросов используемых при наставничестве;
• Ролевая игра «Наставник – ученик»;
• Раппорт:
• Принципы формирования раппорта;
• Просмотр видеофрагмента художественного фильма;
• Упражнение «Формирование раппорта»;
• Обратная связь:
• Правильная и неправильная обратная связь;
• Правила предоставления обратной связи;
• Правила получения обратной связи;
• Просмотр видеофрагмента художественного фильма;
• Упражнение «Анализ обратной связи»;
• Ролевая игра «Наставник. Обратная связь»;
• Личный пример:
• Просмотр видеофрагмента художественного фильма;
• Упражнение «Личный пример».
15. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРОВЕДЕНИЮ НАСТАВНИЧЕСТВА
• Личная встреча;
• Оценка работы сотрудника;
• Полевое обучение:
• Схема Тренинга на рабочем месте (ТРМ);
• Подготовка и планирование ТРМ;
• Руководство по проведению ТРМ;
• Упражнение «Разработка инструментов ТРМ».
16. КОУЧИНГ
• Подготовка и развитие персонала;
• Базисы новой экономики;
•  Ключевые элементы коучинга:
• Осознание и ответственность;
• От осознания к ответственности;
• Коучинговый процесс;
• Коучинговая беседа GROW (РОСТ).

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад