Шаги планового визита

БИЗНЕС ТРЕНИНГ

ШАГИ ПЛАНОВОГО ВИЗИТА

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

Цели программы:

• Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
• Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
• Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов продаж
• Систематизировать работу специалиста по продаже
• Отработка навыков продаж.

Методики работы:

• 40% - теория, 60% - практика.
• Мини-лекции, ролевые игры, упражнения в парах и тройках, "мозговой штурм", дискуссия, ситуационные игры, демонстрации.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики продукта компании-заказчика;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;

Бизнес-тренер: Сергей Даценко

Продолжительность программы: 1 день – тренинг (10 часов);

Содержание программы

1. СМЫСЛ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ

• Упражнение «Я как торговый представитель»;
• Цель работы торгового представителя;
• Почему одним торговым представителям удается увеличивать объем продажи, а другим нет?
• Успешный торговый представитель, кто он?
• Упражнение «Портрет идеального торгового представителя»;
• Модель успешной деятельности.

2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ

• Упражнение «Определение процесса продажи»;
• Что такое продажа?
• Этапы продажи.

3. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ

• Психологическая подготовка;
• Внешний вид;
• Проверка готовности материалов;
• Анализ дня, маршрута, планирование;
• Упражнение «25 причин для покупки»;

4. АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ

• Окружение торговой точки, анализ покупателей/потребителей;
• Анализ прямых и косвенных конкурентов;
• Упражнение «Практический анализ реальных торговых точек».
• Внешний осмотр торговой точки;
• Внутренний осмотр торговой точки:
  • Наличие рекламных материалов
  • Анализ продукции в торговом зале
  • Анализ цен
  • Товарный запас
  • Оценка мест продаж конкурентов и их активность

5. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ

• Что такое мерчендайзинг;
• Мерчендайзинговые задачи:
• ротация продукции
• оптимальное использование торгового пространства в торговом зале
• размещение POSM
• информирование, включение торговой точки и проведение трейд-промо
• поддержание маркетинговой активности
• информирование о деятельности конкурентов.

6. УСТАНОВЛЕНИЕ ПОЗИТИВНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТАМИ

• Иллюзия эффективной коммуникации;
• Приветствие. 5 этапов приветствия;
• Упражнение «Приветствие»;
• Процесс обмена информацией;
• Эффективная коммуникация;
• Каналы коммуникации:
  • Вербальный
  • Паравербальный
  • Невербальный
• Упражнение «эффективная коммуникация»;
• Раппорт;
• Типы клиентов.

7. ВЫЯСНЕНИЕ И ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

• С чем идем к клиенту?
• Упражнение «Наследство»;
• Что есть организация?
• Потребности клиентов;
• Упражнение «Лицо принимающее решение»;
• Профили клиентов, анализ эффективности коммуникации;
• Типы продавцов;
• Ожидаемое качество обслуживания;

8. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

• Анализ продукции компании. Четыре способа удовлетворения потребности клиентов;
• Объяснение выгоды:
  • Характеристики
  • Преимущества
  • Выгоды
• Алгоритм формулирования выгоды.

9. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

• Возражения клиентов;
• Работа с возражениями:
  • Почему клиенты возражают?
  • Выслушать
  • Принять позицию
  • Исследовать
  • Ответить на возражение
• Упражнение «Работа с возражениями».

10. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ

• Сигналы к покупке;
• Техники завершения продажи:
  • Прямое закрытие
  • Альтернативное развитие
  • Закрытие бланком заказа
• Ошибки продавцов.

11. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТА

• Подведение итогов визита;
• Администрирование;
• Постановка планов на следующий визит.

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад