Шаги планового визита
БИЗНЕС ТРЕНИНГ
ШАГИ ПЛАНОВОГО ВИЗИТА
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ
Цели программы:
-
Мотивация персонала к преодолению комплексов в продаже.
-
Формирование у участников тренинга проактивной жизненной позиции.
-
Приобрести навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения гарантированных результатов продаж
-
Систематизировать работу специалиста по продаже
-
Отработка навыков продаж.
Методики работы:
-
40% - теория, 60% - практика.
-
Мини-лекции, ролевые игры, упражнения в парах и тройках, "мозговой штурм", дискуссия, ситуационные игры, демонстрации.
-
Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики продукта компании-заказчика;
-
Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;
Бизнес-тренер: Сергей Даценко
Продолжительность программы: 1 день – тренинг (10 часов);
Содержание программы
1. СМЫСЛ РАБОТЫ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ
-
Упражнение «Я как торговый представитель»;
-
Цель работы торгового представителя;
-
Почему одним торговым представителям удается увеличивать объем продажи, а другим нет?
-
Успешный торговый представитель, кто он?
-
Упражнение «Портрет идеального торгового представителя»;
-
Модель успешной деятельности.
2. ПРОЦЕСС ПРОДАЖ
-
Упражнение «Определение процесса продажи»;
-
Что такое продажа?
-
Этапы продажи.
3. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
-
Психологическая подготовка;
-
Внешний вид;
-
Проверка готовности материалов;
-
Анализ дня, маршрута, планирование;
-
Упражнение «25 причин для покупки»;
4. АНАЛИЗ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ
-
Окружение торговой точки, анализ покупателей/потребителей;
-
Анализ прямых и косвенных конкурентов;
-
Упражнение «Практический анализ реальных торговых точек».
-
Внешний осмотр торговой точки;
-
Внутренний осмотр торговой точки:
-
Наличие рекламных материалов
-
Анализ продукции в торговом зале
-
Анализ цен
-
Товарный запас
-
Оценка мест продаж конкурентов и их активность
-
5. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
-
Что такое мерчендайзинг;
-
Мерчендайзинговые задачи:
-
ротация продукции
-
оптимальное использование торгового пространства в торговом зале
-
размещение POSM
-
информирование, включение торговой точки и проведение трейд-промо
-
поддержание маркетинговой активности
-
информирование о деятельности конкурентов.
6. УСТАНОВЛЕНИЕ ПОЗИТИВНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТАМИ
-
Иллюзия эффективной коммуникации;
-
Приветствие. 5 этапов приветствия;
-
Упражнение «Приветствие»;
-
Процесс обмена информацией;
-
Эффективная коммуникация;
-
Каналы коммуникации:
-
Вербальный
-
Паравербальный
-
Невербальный
-
-
Упражнение «эффективная коммуникация»;
-
Раппорт;
-
Типы клиентов.
7. ВЫЯСНЕНИЕ И ПОДТВЕРЖДЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
-
С чем идем к клиенту?
-
Упражнение «Наследство»;
-
Что есть организация?
-
Потребности клиентов;
-
Упражнение «Лицо принимающее решение»;
-
Профили клиентов, анализ эффективности коммуникации;
-
Типы продавцов;
-
Ожидаемое качество обслуживания;
8. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
-
Анализ продукции компании. Четыре способа удовлетворения потребности клиентов;
-
Объяснение выгоды:
-
Характеристики
-
Преимущества
-
Выгоды
-
-
Алгоритм формулирования выгоды.
9. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
-
Возражения клиентов;
-
Работа с возражениями:
-
Почему клиенты возражают?
-
Выслушать
-
Принять позицию
-
Исследовать
-
Ответить на возражение
-
-
Упражнение «Работа с возражениями».
10. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
-
Сигналы к покупке;
-
Техники завершения продажи:
-
Прямое закрытие
-
Альтернативное развитие
-
Закрытие бланком заказа
-
-
Ошибки продавцов.
11. ЗАВЕРШЕНИЕ ВИЗИТА
-
Подведение итогов визита;
-
Администрирование;
-
Постановка планов на следующий визит.
ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ