SPIN - ПРОДАЖИ

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
И СПЕЦИАЛИСТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

«SPIN - ПРОДАЖИ»

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СОТРУДНИКОВ
СВОИХ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО
ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ПРОДЖИ СВОЕЙ ПРОДУКЦИИ

Цели программы:

• Дать участникам теоретические знания, практические умения и навыки выяснения потребностей клиентов;
• Познакомить участников с концепцией технологии СПИН-продаж;
• Отработать навык использования технологии СПИН для повышения эффективности продаж.

Методики работы:

• Тренинг, направлен на отработку навыка выявления потребностей клиентов на уровне ментальных психологических установок клиентов и способов использования полученной информации для повышения эффективности воздействия на собеседника;
• Тренинговые методы, используемые в программе:
• Ролевые игры;
• Мозговой штурм;
• Индивидуальные задания;
• Бизнес кейсы;
• Инструментальные методы, используемые в тренинге:
• Типология клиентов;
• Разработка сценариев применения технологии СПИН в процессе переговоров;
• Создание шаблонов использования технологии СПИН для наиболее часто встречающихся ситуаций в практике участников тренинга.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;
• После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.

Продолжительность программы:

2 дня – тренинг (20 часа);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (5 часов);
Итого 2,5 дня.

Бизнес-тренер: Сергей Даценко

Содержание программы

1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ
• Процесс продажи;
• Шаги процесса продажи;
• Знания и навыки эффективного продавца, модель компетенций;
• Анализ ситуации;
• Упражнение для практической отработка: «Подготовка к работе с клиентом».
2. МОТИВЫ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
• Способы выражения потребностей человека;
• Подготовка к продажи конкретному человеку;
• Прогноз мотивов и потребностей для клиентов организации;
• Выявление и подтверждение потребностей клиента;
• Упражнение для практической отработки «Анализ мотивов и потребностей клиента».
3. ТЕХНИКА СПИН
• Как работает СПИН?;
• Ситуационные и проблемные вопросы;
• Алгоритм формулирования вопросов;
• Практика диалога: продавец – покупатель;
• Упражнение для практической отработки «Использование ситуационных и проблемных вопросов»;
• Извлекающие вопросы;
• Алгоритм формулирования вопросов;
• Практика диалога: продавец – покупатель;
• Упражнение для практической отработки «Использование извлекающих вопросов»;
• СПИН-весы, принятие решения;
• Наводящие вопросы;
• Алгоритм формулирования вопросов;
• Практика диалога: продавец – покупатель;
• Подтверждение потребности;
• Упражнение для практической отработки «Наводящие вопросы – высказанная потребность».
4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
• Характеристики, преимущества, выгоды (ХПВ);
• Алгоритм формулирования выгоды;
• Упражнение для практической отработки «Презентация предложения на основе техники СПИН».
5. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПРИМЕНЕНИЮ ТЕХНИКИ СПИН
1. Разработка сценариев применения технологии СПИН в процессе переговоров;
2. Создание шаблонов использования технологии СПИН для наиболее часто встречающихся ситуаций в практике участников тренинга.

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад