Технологии эффективных продаж.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
И СПЕЦИАЛИСТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ
«ТЕХНОЛОГИИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ.
ПРИНЦИПЫ УПРАВЛЕНИЯ ПЕРЕГОВОРНЫМ ПРОЦЕССОМ»
ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СОТРУДНИКОВ
СВОИХ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО
ПРОВОДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ С КЛИЕНТАМИ
Цели программы:
- дать участникам теоретические знания, практические умения и навыки управления переговорным процессом;
- развить и закрепить умения участников тренинга влиять на других людей в переговорном процессе;
- сформировать навыки управления результатами деловых переговоров.
Методики работы:
- Тренинг, направлен на отработку навыка ведения переговоров;
- Тренинговые методы, используемые в программе:
- Ролевые игры;
- Мозговой штурм;
- Синемалогия (анализ учебных фильмов);
- Основным инструментом отработки навыка на тренинге, является визуализация переговорного процесса с помощью учебного фильма;
- Инструментальные методы, используемые в тренинге:
- Анализ основных типов клиентов;
- Анализ этапов переговорного процесса;
- Отработка критических этапов переговорного процесса;
- Разработка сценариев применения технологии СПИН в процессе переговоров;
- Создание шаблонов презентации для различных ситуаций, встречающихся на практике;
- Разработка алгоритма работы с возражениям;
- Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
- Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;
- После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.
Продолжительность программы:
2 дня – тренинг (22 часа);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (5 часов);
Итого 2,5 дня.
Бизнес-тренер: Сергей Даценко
Содержание программы
- СТРУКТУРА ОРГАНИЗАЦИЙ, ОТВЕТСТВЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ
- Пирамида ответственности в компании клиента;
- Личные и бизнес потребности клиента;
- Типы продавцов. Выбор оптимальной модели поведения.
- ЭТАПЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА
- ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ
- Анализ продукта Компании. Технология 4А. Определение факторов влияния на решение покупателя;
- Определение выгод продукции удовлетворяющих потребности различных психотипов.
- УСТАНОВЛЕНИЕ ПОЗИТИВНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
- Рациональный и эмоциональный уровни общения;
- Вербальный и невербальный компоненты общения;
- Принципы эффективной передачи информации;
- Основные технологии влияния в процессе переговоров.
- ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
- Тестирование на основе психогеометрии;
- Анализ психогеометрических типов клиентов;
- Оценка потребностей различных типов клиентов;
- Разработка стратегий переговоров для различных типов клиентов.
- УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖИ. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ»
- Анализ фильма. Определение ключевых факторов воздействия на клиента.
- ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
- СПИН – техника выявления потребностей клиентов;
- Разработка сценариев применения технологии СПИН для продвижения продукта компании.
- ЭТАП ПРОДАЖИ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ:
- Технология ХПВ;
- Точная презентация выгод сотрудничества;
- Создание шаблонов презентации для различных ситуаций, встречающихся на практике.
- УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА. ПРЕЗЕНТАЦИЯ»:
- Отработка навыка выявления потребностей и презентации продукции.
- РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
- Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации;
- Алгоритм работы с возражениями.
- УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ»:
- Анализ учебного фильма;
- Разработка алгоритма работы с возражениям;
- Отработка навыка работы с возражениями.
- ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
- Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки;
- Сигналы покупки;
- Техники завершения продаж;
- Контроль над завершением сделки.
- РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ
