Управление продажами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
И СПЕЦИАЛИСТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СОТРУДНИКОВ СВОИХ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ПРОДАЖИ

Цели программы:

• дать участникам теоретические  знания, практические умения и навыки работы специалиста по продаже (Торгового представителя (ТП));
• отработать алгоритм продажи;
• развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций;
• сформировать навыки управления результатами деловых переговоров.

Методики работы:

• Тренинг, направлен на формирование целостного подхода специалиста по продаже (ТП) к осуществлению продаж клиентам;
• Тренинговые методы, используемые в программе:
  • Ролевые игры;
  • Мозговой штурм;
  • Индивидуальные задания;
  • Синемалогия (анализ учебных фильмов);
  • Психодрама (инструмент самопознания и личностного роста);
  • Бизнес кейсы;
• Работа в тренинге осуществляется с конкретным продуктом компании заказчика программы;
• Инструментальные методы, используемые в тренинге:
  • Разработка Модели Компетенций успешного продавца;
  • Анализ основных типов клиентов;
  • Создание алгоритма эффективных продаж;
  • Анализ продукции компаний;
  • Отработка критических этапов продажи продукции на практике;
  • Разработка сценариев применения технологии СПИН для продвижения продукта компании;
  • Создание шаблонов презентации для различных ситуаций, встречающихся на практике;
  • Разработка алгоритма работы с возражениям;
  • Разработка основных принципов продвижения продукции к покупателю;
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;
• После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.

Продолжительность программы:

2 дня – тренинг (23 часа);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (5 часов);
Итого 2,5 дня.

Бизнес-тренер: Сергей Даценко

Содержание программы

1. МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖЕ КОМПАНИИ
   • Отличие успешного продавца от неуспешного;
   • Качества и характеристики успешного продавца;
   • Тестирование;
   • Составление портрета идеального продавца.
2. СТРУКТУРА ОРГАНИЗАЦИЙ, ОТВЕТСТВЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ
   • Пирамида ответственности в компании клиента;
   • Личные и бизнес потребности клиента;
   • Типы продавцов. Выбор оптимальной модели поведения.
3. ЭТАПЫ ПРОДАЖ
4. ЭТАП ПРОДАЖИ. ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ
   • Анализ продукта Компании;
   • Технология 4А. Определение факторов влияния на решение покупателя;
   • Оценка существующих выгод продукта;
   • Определение выгод продукции удовлетворяющих потребности различных психотипов.
5. ЭТАП ПРОДАЖИ. УСТАНОВЛЕНИЕ ПОЗИТИВНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
   • Рациональный и эмоциональный уровни общения;
   • Вербальный и невербальный компоненты общения;
   • Принципы эффективной передачи информации.
6. ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
   • Тестирование на основе психогеометрии;
   • Анализ психогеометрических типов клиентов;
   • Оценка потребностей различных типов клиентов;
   • Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.
7. УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖИ. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ»
   • Анализ фильма. Определение ключевых факторов воздействия на клиента.
8. РАБОТА С ОБРАЗАМИ. ПСИХОДРАМА
9. ЭТАП ПРОДАЖИ. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
   • СПИН – техника выявления потребностей клиентов;
   • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Техника «активного слушания»;
   • Разработка сценариев применения технологии СПИН для продвижения продукта компании.
10. ЭТАП ПРОДАЖИ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ:
    • Технология ХПВ;
    • Точная презентация выгод сотрудничества;
    • Создание шаблонов презентации для различных ситуаций, встречающихся на практике;
    • Активный диалог.
11. УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА. ПРЕЗЕНТАЦИЯ»:
    • Отработка навыка выявления потребностей и презентации продукции.
12. ЭТАП ПРОДАЖИ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
    • Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации;
    • Алгоритм работы с возражениями.
13. УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ»:
    • Анализ учебного фильма;
    • Разработка алгоритма работы с возражениям;
    • Отработка навыка работы с возражениями.
14. ЭТАП ПРОДАЖИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
    • Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки;
    • Сигналы покупки;
    • Техники завершения продаж:
      • Приёмы быстрого закрытия продажи;
      • Прямое завершение;
      • Альтернативное завершение;
    • Контроль над завершением сделки.
15. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад