TMSlider
!!! Код с настройками !!!

Управление продажами

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ
И СПЕЦИАЛИСТОВ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ

«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, ЖЕЛАЮЩИХ НАУЧИТЬ СОТРУДНИКОВ СВОИХ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ПРОДАЖИ

Цели программы:

  • дать участникам теоретические  знания, практические умения и навыки работы специалиста по продаже (Торгового представителя (ТП));
  • отработать алгоритм продажи;
  • развить и закрепить умения участников влиять на других людей в процессе коммуникаций;
  • сформировать навыки управления результатами деловых переговоров.

Методики работы:

  • Тренинг, направлен на формирование целостного подхода специалиста по продаже (ТП) к осуществлению продаж клиентам;
  • Тренинговые методы, используемые в программе:
    • Ролевые игры;
    • Мозговой штурм;
    • Индивидуальные задания;
    • Синемалогия (анализ учебных фильмов);
    • Психодрама (инструмент самопознания и личностного роста);
    • Бизнес кейсы;
  • Работа в тренинге осуществляется с конкретным продуктом компании заказчика программы;
  • Инструментальные методы, используемые в тренинге:
    • Разработка Модели Компетенций успешного продавца;
    • Анализ основных типов клиентов;
    • Создание алгоритма эффективных продаж;
    • Анализ продукции компаний;
    • Отработка критических этапов продажи продукции на практике;
    • Разработка сценариев применения технологии СПИН для продвижения продукта компании;
    • Создание шаблонов презентации для различных ситуаций, встречающихся на практике;
    • Разработка алгоритма работы с возражениям;
    • Разработка основных принципов продвижения продукции к покупателю;
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все упражнения проходят с использованием специфики продукта и клиентов компании-заказчика;
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке;
  • После тренинга, через 1 месяц, программой предусмотрено проведение посткурсового мастер-класса (4 часа), в котором будет проведена сессия вопросов и ответов с тренером, отслежена и проанализирована динамика улучшения ситуации в области продаж, а также определены возможные проблемы и найдены способы их решения.

Продолжительность программы:

2 дня – тренинг (23 часа);
0,5 дня – посттренинговое консультирование (5 часов);
Итого 2,5 дня.

Бизнес-тренер: Сергей Даценко


Содержание программы

  1. МОДЕЛЬ КОМПЕТЕНЦИЙ СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖЕ КОМПАНИИ
    • Отличие успешного продавца от неуспешного;
    • Качества и характеристики успешного продавца;
    • Тестирование;
    • Составление портрета идеального продавца.
  2. СТРУКТУРА ОРГАНИЗАЦИЙ, ОТВЕТСТВЕННОСТЬ КЛИЕНТОВ
    • Пирамида ответственности в компании клиента;
    • Личные и бизнес потребности клиента;
    • Типы продавцов. Выбор оптимальной модели поведения.
  3. ЭТАПЫ ПРОДАЖ
  4. ЭТАП ПРОДАЖИ. ПОДГОТОВКА К РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ
    • Анализ продукта Компании;
    • Технология 4А. Определение факторов влияния на решение покупателя;
    • Оценка существующих выгод продукта;
    • Определение выгод продукции удовлетворяющих потребности различных психотипов.
  5. ЭТАП ПРОДАЖИ. УСТАНОВЛЕНИЕ ПОЗИТИВНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
    • Рациональный и эмоциональный уровни общения;
    • Вербальный и невербальный компоненты общения;
    • Принципы эффективной передачи информации.
  6. ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ
    • Тестирование на основе психогеометрии;
    • Анализ психогеометрических типов клиентов;
    • Оценка потребностей различных типов клиентов;
    • Разработка стратегий продаж для различных типов клиентов.
  7. УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖИ. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ»
    • Анализ фильма. Определение ключевых факторов воздействия на клиента.
  8. РАБОТА С ОБРАЗАМИ. ПСИХОДРАМА
  9. ЭТАП ПРОДАЖИ. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ:
    • СПИН – техника выявления потребностей клиентов;
    • Различные типы вопросов и их соответствующее применение. Техника «активного слушания»;
    • Разработка сценариев применения технологии СПИН для продвижения продукта компании.
  10. ЭТАП ПРОДАЖИ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКЦИИ КОМПАНИИ:
    • Технология ХПВ;
    • Точная презентация выгод сотрудничества;
    • Создание шаблонов презентации для различных ситуаций, встречающихся на практике;
    • Активный диалог.
  11. УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА. ПРЕЗЕНТАЦИЯ»:
    • Отработка навыка выявления потребностей и презентации продукции.
  12. ЭТАП ПРОДАЖИ. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:
    • Причины возникновения возражений. Проблемы коммуникации;
    • Алгоритм работы с возражениями.
  13. УЧЕБНЫЙ ФИЛЬМ «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ»:
    • Анализ учебного фильма;
    • Разработка алгоритма работы с возражениям;
    • Отработка навыка работы с возражениями.
  14. ЭТАП ПРОДАЖИ. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖ:
    • Диагностика сигналов готовности клиента к осуществлению покупки;
    • Сигналы покупки;
    • Техники завершения продаж:
      • Приёмы быстрого закрытия продажи;
      • Прямое завершение;
      • Альтернативное завершение;
    • Контроль над завершением сделки.
  15. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад