Агрессивные продажи - искусство влияния на людей

УЗНАЙ У КЛИЕНТА ЕГО ПРОБЛЕМЫ,
ДАЙ С ПОМОЩЬЮ ТВОЕГО ТОВАРА РЕШЕНИЕ ЕГО ПРОБЛЕМ
И ВЕДИ ЕГО КУДА ХОЧЕШЬ.
ГУРУ ПРОДАЖ.

БИЗНЕС – ТРЕНИНГ

АГРЕССИВНЫЕ ПРОДАЖИ

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, НАСТРОЕННЫХ АГРЕССИВНО ПО
ОТНОШЕНИЮ К КОНКУРЕНТАМ

Задачи программы:

	Освоить технологии телефонных продаж.
	Овладеть технологией продаж по методу СПИН.
	Овладеть технологиями работы с возражениями.
	Отработать полученные знания на практике в рамках проведения ролевых игр.

Итог:

Ощутимое повышение эффективности деятельности отделов продаж

	Освоят технологии продаж по телефону.
	По итогам данного тренинга участники на практике освоят СПИН технологию в продажах.
	Приобретут понимание важности использования клиенториентированного подхода в продажах.
	Участники обретут понимание причин, провоцирующих возражения и научатся работать с ними.

Методики работы:

	Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (40/60).
	Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, презентация тренера.
	Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
	Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
	Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка и специфике работы компании - заказчика.
	Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Продолжительность программы: ~27 часов (9-24; 9-21).

Предлагаемые даты тренинга:  обсуждаются отдельно.

Место проведения: Киев, на усмотрение клиента.

Стоимость курса: договорная

В стоимость тренинга ВХОДИТ: работа тренера, методический материал, использование технических средств обучения.

В стоимость тренинга НЕ ВХОДИТ: проживание (в случае проведения тренинга на базе), НДС.

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ: АЛГОРИТМ ПРОДАЖ
(9:00 – 24:00 – 15 часов обучения)

1. ПЛАНИРОВАНИЕ И ПОДГОТОВКА:

	Постановка целей;
	Работа с базой данных;
	Сценарий исходящего звонка;
	Цель звонка;
	Психо-эмоциональное состояние менеджера по продажам;

2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА:

	Фразы - ТАБУ;
	Обход «блокеров»;
	Выход на лицо принимающее решение;
	Определение истинности намерений клиента;
	Вред позитивных и негативных ожиданий. Предположения - ваш враг;
	Определение типа клиента. Способы подстройки;
	Репрезентативные системы восприятия;
	Невербальное поведение – основные правила чтения жестов;

3. ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА. ТЕХНИКА СПИН:

	Техника СПИН;
	Поиск или создание реальной проблемы клиента;
	Сила правильных вопросов. Типы. Ситуации использования;
	Навык активного слушанья;

4. ПРЕЗЕНТАЦИЯ:

	Характеристики предложения?
	Преимущества от сотрудничества с компанией;
	Выгоды от сотрудничества с компанией;
	Демонстрация потенциала компании;
	Убедительность;
	Создание позитивных ожиданий;

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

	Причины возникновения возражений;
	Как минимизировать возражения;
	ПОКАЗАТЬ СИТУАЦИЮ В НЕГАТИВНОЙ ПЕРСПЕКТИВЕ;
	ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОМПЕНСАЦИОННЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ;
	Снятие эмоционального напряжения;

6. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ:

	Избегайте нежелательных компромиссов;
	Прямое завершение;
	Альтернативное завершение;
	Отложенное завершение;
	Контроль над завершением сделки;

7. СИНЕМАЛОГИЯ:

	Просмотр художественного фильма по пройденным темам;
	Обсуждение;
	Проекция в собственную жизнь и работу;

8. ПОЕДИНКИ «АГРЕССИВНЫЕ ПРОДАЖИ - ПРАКТИКУМ»:

(полуспонтанное единоборство двух участников с целью отработки навыков коммуникации при решении конфликта):

	Механика: Участникам выдаются некие сложные ситуации (кейсы), которые необходимо решить, используя пройденные технологии, посредством удачной сублимации подготовленных сценариев и экспромта. Две судейские коллегии (остальные участники тренинга) внимательно следят за поведением участников, чтобы дать игрокам обратную связь. Вовлечена вся группа. Максимальная практика;
	Отработка навыков продаж;
	Агрессивность по отстаиванию своих интересов;
	Ориентация на решение проблемы клиента;
	Повторение навыка «чтения» психотипа клиента и подстройки под него;
	Принятие сложных решений;
	Невербальное поведение;
	Запись на видеокамеру;
	Отработка ошибок;

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА
ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

ТАЙМИНГ ОБУЧЕНИЯ:

ДЕНЬ ПЕРВЫЙ

	09:00 – начало тренинга;
	11:00 – кофе-брейк;
	11:15 – тренинг;
	13:00 – обед;
	14:00 – тренинг;
	16:00 – кофе-брейк;
	16:15 – тренинг;
	18:00 – ужин;
	19:00 – тренинг;
	22:00 – просмотр художественного обучающего фильма;
	24:00 – окончание первого дня;

ДЕНЬ ВТОРОЙ

	09:00 – начало тренинга;
	11:00 – кофе-брейк;
	11:15 – тренинг;
	13:00 – обед;
	14:00 – тренинг;
	16:00 – кофе-брейк;
	16:15 – тренинг;
	18:00 – ужин;
	19:00 – тренинг;
	21:00 – окончание тренинга;