Сергей Даценко
Сергей Даценко: Любовь к продажам лежит в основе успеха бизнес-тренера.
Проект Salesman.ua и компания «Розница-UA» провели конкурс на лучшую тренерскую «фишку». Конкурс проводился в одной из наиболее многочисленных групп «Бизнес-тренеры и психологи Украины» на «Одноклассники.ру». В этом конкурсе победил Сергей Даценко.
Сергей, расскажи немного о себе. Традиционный вопрос о жизненном пути тренера.
До определенного момента моя жизнь развивалась довольно стандартно для советского человека: детский сад, школа, параллельно спортивная школа, затем институт. А вот после института программа «сбилась». Работать по специальности уже никто не «направлял», и выбор дальнейшего пути необходимо было делать заново. Не могу сказать, что это произошло в какой-то определенный момент, скорее это путь, путь к себе!
Новая летопись началась с 20 мая 1996 года, когда я пришел в крупную западную компанию торговым представителем. Это был знаковый момент в моей жизни.
В рамки сегодняшнего нашего разговора вместить все, о чем хочется рассказать, не получится, поэтому, пока кратко. Торговый представитель, супервайзер, руководитель отдела продаж трех компаний. Остановка, плавный переход и… региональный тренер, национальный, руководитель отдела обучения и развития, тренинг менеджер.
Почему произошел переход? Сейчас я думаю, а могло ли быть по-другому? Сначала, наверное, интуиция, потом все больше захватывало, а сейчас и вопроса нет, для меня.
Хотя на сегодняшний день рамки «тренер» для меня уже узковаты, больше пользы я приношу моим клиентам, как тренер-консультант.
А что ты вкладываешь в это понятие - «тренер-консультант»?
Сейчас, когда я работаю с моими клиентами, в большинстве случаев сталкиваюсь с запросами, которые невозможно решить только в формате тренинга. Зачастую необходимо разработать комплексную программу, охватывающую разные сферы деятельности предприятия и использующую несколько инструментов решения.
На сегодняшний день, я уже не разделяю тренинг и консалтинг, для меня одно без другого не эффективно.
Сергей, скажи, тренер – это всегда одиночка, то есть тебе действительно было удобнее самому по себе?
Да, я одиночка. Хотя это не касается работы. Для решения задачи поставленной заказчиком, очень часто необходимо на определенных этапах подключать различных специалистов. Есть несколько профессионалов, с которыми, мы прекрасно дополняем друг друга.
Ты сказал, что тебе повезло с учителями. Кто они?
Да, действительно есть несколько человек, которые сформировали меня как тренера. У кого-то я действительно учился, а кто-то и не подозревает, что повлиял на мое становление. Люди, показавшие мне всю красоту данной профессии и заставившие меня влюбиться в нее, это Ярослава Бутенко и Игорь Бедный. Затем «эстафетную палочку» подхватили Арета Луцишин, Елена Шестакова, Оксана Фролова, поляк Анджей Старжински, серб Алекс Скетич. Особую роль в моей жизни сыграла Светлана Гехт, под руководством которой, мне посчастливилось работать более четырех лет. Да и сейчас я продолжаю учиться и с благодарностью принимаю любое знание.
Вернемся к тренингам. Сергей, допустим, тебе дали группу продавцов и час времени. Ты должен максимально полезно для них этот час провести. Как ты его проведешь?
Час времени? Для глубокой работы это, конечно же, мало. За час, попытался бы, показать всю красоту работы продавца и привить любовь к продажам.
Это вообще возможно, привить любовь к продажам?
Мне очень нравится одна мудрость. «Делай то, что любишь и люби то, что делаешь». Это моя философия и я глубоко уверен, что, применяя такой подход, любой человек будет успешен в своем деле.
А у тебя есть любовь к продажам?
Конечно, это же мое дело!
А как ты узнаешь, что она у тебя есть? Как узнать, что она есть у другого человека?
Что касается меня, то тут все просто, продажи я полюбил, еще будучи торговым представителем. И хотя на тот момент еще не мог осознанно управлять результатом такого взаимодействия, сам процесс доставлял мне огромное удовольствие. Это как в том анекдоте, «Любите ли вы детей?» «Детей – нет, но сам процесс!!!» С опытом, пришла любовь и к «детям». Сейчас наибольшее удовлетворение я получаю от осознания мысли, хорошо выполненной работы.
Определить есть ли у других людей любовь к продаже просто. Достаточно понаблюдать за человеком в процессе продажи, или работы на тренинге, и оценить позицию, которую он занимает по отношению к покупателю. Если продавец явно «умнее», если его технологии: «втюхать», «впарить», «всучить», то такой продавец не имеет будущего. И даже если он «успешен» в данный момент, то с переходом на более высокий уровень продаж, его подходы уже работать не будут. Долгосрочность успеха обеспечивают продавцы сумевшие построить партнерские отношения с клиентами. А такие отношения можно выстроить, только если любишь свое дело, свой продукт, своего клиента.
Расскажи о каких-то тренерских «фишках». О том, что полезно в тренингах на самом деле.
«Фишки» - довольно несерьезное название. Хотя по своей сути успех многих тренингов обязан именно таким фишкам. Опытный тренер, вплетая несколько таких фишек в полотно тренинга, приводит группу к запланированному результату.
Например, на форуме я выложил упражнение «Наследство». Обычно я эту фишку использую в тренинге по продажам, когда мне необходимо показать глубину различий в потребностях людей. Я знаю, что если я просто скажу, что все люди разные и у всех разные потребности, то с моими словами участники тренинга согласятся, но они их не прочувствуют, не пропустят через себя. А мне необходимо, что бы эта мысль их зацепила, благодаря этой мысли я буду строить дальнейшую работу на тренинге. Больше скажу, от глубины понимания этой идеи зависит успешность, как самого тренинга, так и продавца в будущем. Вот для этого мне и необходима фишка, которая здесь и сейчас, на реальных людях, на себе любимом и покажет действительные различия в потребностях людей.
У «фишек» еще много способностей. Под разные цели и задачи тренер может подбирать соответствующие фишки и чем их больше, и чем они разнообразнее, тем интереснее и эффективнее можно провести тренинг.
Что нужно продавцу, менеджеру по продажам? Упор на конкретные рекомендации. Что ты рекомендуешь: как самим заниматься, как оттачивать профессионализм.
Есть один очень простой и при этом весьма эффективный инструмент самосовершенствования. Это инструмент называется, анализ проделанной работы. Вне зависимости от достигнутого результата человек должен «остановиться» и сделать анализ своих действий. Алгоритм самый простой. В чем был успешен сегодня, как это можно использовать в будущем. Что не получилось, почему, и как этого избежать в будущем. Этот простой механизм дает потрясающий результат!
Может ли человек научиться всему сам, или ему необходим обязательно тренинг?
Тренинг замечательный инструмент, он абсолютно необходим в наше время, так как позволяет получить очень точную, структурированную, удобоваримую информацию в короткий промежуток времени. Однако во время тренинга невозможно отработать навык и после двухдневной программы выпускать уже готовых специалистов. Я бы рассматривал тренинг, как некую стартовую платформу, позволяющую задать ракете правильное направление движения. А уж насколько успешно полетит ракета, зависит от самого участника тренинга. Здесь я вынесу за скобки другие факторы, которые могут влиять на успешность «полета».
В последнее время, мода на просто тренинги уходит, сейчас в большей цене обучающие программы, объединяющие в себе, как тренинговые, так и не тренинговые решения. Реализовав такую программу, например, в отделе сбыта, я могу гарантировать увеличение продаж за счет повышения эффективности работы продавцов.
Приведи пример, каких либо техник, которые должны использовать продавцы, что бы быть успешными?
Отвечая на один из предыдущих вопросов, я не зря акцентировал внимание на различии в потребностях людей. На мой взгляд, это наиболее часто совершаемая ошибка продавца. Очень часто продавец присваивает покупателю стандартную потребность, которую на его взгляд может удовлетворить его продукт, и… пытается сделать презентацию. Или по другому «впихивает» продукт. Что порождает массу возражений, которые потом, героически приходится преодолевать.
Что бы я посоветовал начинающим продавцам, научиться выявлять реальную потребность конкретного покупателя и только после этого выстраивать свою презентацию, которая, в таком случае, уже точно будет отвечать запросу клиента. Я гарантирую, если отработать только этот навык, результаты вырастут в значительной степени.
Что ты посоветуешь людям, которые выбрали для себя этот сложный путь продавца?
Есть такой старый инструмент, который очень давно используется на тренингах продаж, так называемый «треугольник веры». По вершинам этого треугольника расположены: вера в себя, вера в компанию, вера в продукт.
Мой совет, поверить!
Поверить в себя, в свои способности, поверить в свою Компанию, в ее потенциал, поверить в свой продукт, в его потребительские качества. Вот когда этот треугольник сложится полностью, работать станет значительно интереснее, а результат будет приходить сам собой!
Над чем ты сейчас работаешь?
У меня сейчас несколько проектов. Во-первых, я продолжаю консультировать несколько компаний создающих у себя системы обучения и развития сотрудников. Во-вторых, я руковожу двумя проектами реструктуризации предприятий. В-третьих, это совсем новый проект, я открыл небольшую частную школу для руководителей среднего и высшего звена. И, конечно же, в-четвертых, я продолжаю вести тренинговые программы для продавцов и руководителей разного уровня.
Очень интересно, если можно, несколько слов о школе?
О, этот проект для меня самого появился неожиданно, внепланово. Формат тренинга, как я уже говорил, не позволяет дать весь материал, который необходим участникам тренинга. Поэтому, появляется некий эффект недосказанности, незаконченности.
Этот проект начался, как говорится, снизу. После очередного тренинга для руководителей, ко мне обратился коммерческий директор одной компании с предложением, организовать для него несколько индивидуальных занятий. Такой формат позволяет работать очень точечно и в режиме реальных потребностей.
Эксперимент оказался настолько удачным, что постепенно к нам начали присоединяться и другие руководители. В настоящий момент мы работаем в режиме еженедельных тренинговых сессий, что позволяет не только оперативно реагировать на конкретные ситуации, но и последовательно выстраивать системы управления результатами работы.
Этот проект мне кажется весьма перспективным, так как полученные результаты позитивно сказываются, как на работе участников школы, так и на их компаниях.
