Профиль современного менеджера по продажам

Составляющие:

Много и быстро говорить, а не задавать вопросы и слушать. Навязывать свое мнение;
Пытаться продать сразу много без оказания адекватной трейд-маркетинговой поддержки, загоняя тем самым клиента в ситуацию over of stock и провоцируя последнего игнорировать финансовую дисциплину, создавая ситуацию просроченной дебиторской задолженности;
Давить на клиента, а не создавать предпосылки увеличения продаж в его торговой точке;
Всех клиентов мерить под одну "гребенку", без учета разницы в психотипах, а соответственно, разницы в мотивах при принятии решения и выстраивать с ними примерно одинаковую модель коммуникации. Если предположить, что психотипов примерно восемь (а вообще 12), то можно с легкостью посчитать процент успешных контактов (1/12) :);
Не выполнять свои обещания в срок;
Обсуждать клиентов с другими клиентами;
Не знать и не любить свой товар/услугу;
Грубить клиенту;
Работать только с теми клиентами, с которыми случайно сложились положительные отношения, игнорируя тем самым большую часть денежных потоков/потенциала территории;
Не вести историю продаж. Это значит быть не способным аргументировать использование правила 1,5 при продажах, т.е. быть не способным увеличить объем продаж на 50%. Этот пункт актуален для рынка FMCG. Для других сегментов - отсутствие культуры расширения и использования истории взаимоотношений (мини CRM);

Все эти стереотипы могли давать результат в докризисный период, в то время, когда немного людей задумывались о стоимости денег и важности клиенториентированного подхода.

Но сегодня клиент поменялся, он научился считать деньги, стал разборчивее и требовательнее к сервису. Плюс количество конкурентов увеличилось. А мир продаж (любых) остался прежним, не важно, какой сегмент рынка рассматривать, везде проблемы одни и те же.

Отсюда, мы ежедневно наблюдаем понижение объемов продаж, вплоть до банкротства тех компаний, в которых данные проблемы прогрессируют.

Основной проблемой большинства продавцов является неспособность войти в мир новизны, набраться смелости и решимости и изменить свои подходы в продажах.
Лень, аморфность, страх, отсутствие решимости, презрение клиентов и вообще других людей, пассивность, нелюбовь к собственному делу, стремление к сиюминутной выгоде без какого-либо учета возможных последствий, желание обогатиться за одну продажу и многое другое - вот далеко не полный список эпитетов, характеризующих не только представителей сферы продаж, но и большинства представителей других профессий. Все эти качества - являются базовыми психическими структурами, формирующими ценности человека. А ценности, в свою очередь, формируют поведение. Я об этом скажу ниже...

Если говорить о навыках продаж, то каждый продавец должен быть способен говорить с клиентом, задавать ему вопросы, презентовать товар, работать с возражениями, вникать в суть его бизнеса, понимать и развивать его бизнес, подбирать ассортимент согласно конъюнктуре того района, где находится клиент, а продажу более сложного для данного рынка товара сопровождать с помощью трейд-маркетинговых технологий, таких как мерчендайзинг.

Каждый продавец должен уметь строить отношения с клиентами, а это значит разбираться в психологии конкретного клиента. Понимать, что все люди разные, правда не до бесконечности вариантов (что упрощает задачу), у каждого свой психотип, и свои мотивы действий. Если продавец способен различать психотипы и своевременно оказывать воздействие на них, то клиенту комфортно общаться с продавцом, а это значит, что клиент отдает предпочтение из многих только ему.

Но все эти навыки и технологии оказываются бесполезными, если не изменить структуру мышления, т.е. мир ценностей самого продавца.

Сами по себе ценности - это некий образ жизни человека, его привычный способ мыслить, любить, делать. Это то, что он считает важным для себя вообще по жизни. Поэтому, и это уже доказано на протяжении 4 лет успешной деятельности ООО МАРБ, учить людей техническим навыкам нет ни какого смысла, до тех пор, пока не изменить ценности участников. Для этого есть масса технологий. Одна из них - провести процедуру обесценивания существующих ценностей и с помощью вопросов (техника коучинга) подвести участников к пониманию причин, формирующих эти ценности.
Затем необходимо показать, к каким последствиям для здоровья и успеха личности в жизни могут привести данные причины. После этого, участникам предлагается сформировать модель успешного человека, посмотреть фильм, разобрать его и т.д.

И только после того, как участники понимают, что процесс изменения структуры личности не только легкий и приятный, но еще и полезный для собственно самих участников, нужно дать структуру продаж и отработать ее на практике перед видеокамерой.

Поэтому эффекты от подобных тренингов исчисляются не днями, как часто бывает, а годами. Как правило люди меняются внутренне в лучшую сторону, а с внутренними изменениями меняется и внешняя среда. И это - цепная реакция по тотальному изменению людей, нации, мира.

Разве это не прекрасно, жить и творить то, что приносит пользу всем?

Геденидзе Георгий

<< Назад