Тренинг Управление продажами торговой команды дистрибутора - инструменты

СЕЙЧАС, В ПЕРИОД КРИЗИСА, КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ ПОСТАВЩИКА, ОН ВЫРОС И ОСОЗНАЛ СВОЮ ВАЖНОСТЬ, ОН ПОНИМАЕТ, ЧТО У НЕГО ДЕНЬГИ. И ТОТ, ТА КОМПАНИЯ, КТО/КОТОРАЯ, ЛУЧШЕ ВСЕХ ЕГО ОБСЛУЖИТ ВО ВСЕХ ОТНОШЕНИЯХ (КАЧЕСТВО ТОВАРА, ВРЕМЯ ПОСТАВКИ, ДОКУМЕНТООБОРОТ, КУЛЬТУРА ОБСЛУЖИВАНИЯ И Т.Д.), И БУДЕТ ВЫБРАН КЛИЕНТОМ НЕ ТОЛЬКО ОДИН РАЗ, НО И МНОЖЕСТВО РАЗ В БУДУЩЕМ. ТО ЕСТЬ КОМПАНИЯМ, ЖЕЛАЮЩИМ ПОЛУЧАТЬ ХОРОШИЙ РЕЗУЛЬТАТ НЕОБХОДИМО СРОЧНО МЕНЯТЬСЯ В ЛУЧШУЮ СТОРОНУ. МЕНЯТЬ СВОИ СТЕРЕОТИПЫ РАБОТЫ НА РЫНКЕ!

ГЕОРГИЙ ГЕДЕНИДЗЕ

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРОВ ДИСТРИБУТОРСКИХ КОМПАНИЙ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ
ДИСТРИБУТОРА - ИНСТРУМЕНТЫ

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ В FMCG – СЕКТОРЕ, КОМПАНИЙ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ИМЕЮЩИХ СВОЮ СИСТЕМУ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ, ДИСТРИБУТОРСКИХ И ЛОГИСТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Цели программы:

• Осуществить прорыв в продажах, сняв все возможные предубеждения, что это не возможно.
• Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Научиться работать с ними.
• Проанализировать существующие модели взаимодействия с подчиненными. Оценить их эффективность.
• Сформировать у команды ключевых менеджеров единое разделяемое видение целей и Ценностей компании.
• Освоить психологические факторы мешающие человеку брать на себя ответственность за результат и при принятии решений.
• Освоить и научиться управлять ростом КЛЮЧЕВЫХ БИЗНЕС ПОКАЗАТЕЛЕЙ деятельности компании на рынке.
• Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности подчиненных при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории.
• Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management.
• Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.);
• Изучить наиболее эффективные приемы НЕДЕНЕЖНОЙ мотивации персонала;
• Отработать на практике приобретенные знания;

Методики работы:

• Тренинг организован в смешанной форме:
  информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
• Методы, используемые в тренинге:
  ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия, ночной экстрим.
• Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
• Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
• Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и внедряемых компанией know-how.
• Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астрономических часов – 44 академических часа

Место проведения: на усмотрение заказчика.

Автор и ведущий: Георгий Геденидзе

Содержание программы:

1. ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ЛИДЕРА В ПЕРИОД КРИЗИСА:

   • Кризис – определение. Консолидация разных точек зрения. Кризис - смена основных стадий развития, уникальная возможность вырасти;
   • Кто такой ЛИДЕР? На чем растет ЛИДЕР? Образ действия ЛИДЕРА в период кризиса. Отказ от нефункциональных стереотипов поведения. Две основные функции ЛИДЕРА;
   • Опровержение концепции «Бостонской матрицы» или как заново зажечь «Звезду»;
     
     ЭФФЕКТИВНОЕ РУКОВОДСТВО КОМАНДОЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
2. ОТ ЦЕННОСТЕЙ К РЕЗУЛЬТАТУ:
   • Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании-дистрибутора при ведении успешной деятельности компании на рынке;
   • Агрессивность. Виды агрессивности. Первичная природная агрессивность – движущая сила успеха на рынке. Причины потери агрессивности. Способы восстановления;
   • Пирамида логических уровней: от ценностей – к результату. Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат;
   • От личных ценностей к ценностям компании. Групповой кейс «Кораблекрушение»;
   • Нормы поведения торговых представителей в поле и в офисе, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у торговой команды соответствие Ценностям компании);
   • Развитие ценностного набора. С чего следует начинать коучинг торгового представителя;
3. СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ. СПОСОБЫ РАБОТЫ С САБОТАЖНИКАМИ:
   • Отношение торговых представителей к изменениям. Самосаботаж. Причины снятия с себя ответственности. Перенос ответственности на Супервайзера и на коллег;
   • Сопротивления сотрудников изменениям. Стоимость сопротивлений сотрудников для компании. Виды сопротивлений. «Симптомы» сопротивлений. Способы работы с данным явлением;
   • Инструменты увольнения бесперспективных сотрудников (юридический, метафизический аспект);
   • Ролевая отработка навыков работы с сопротивлениями;
4. СУПЕРВАЙЗЕР - КТО ОН ?
   • Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра» (определение основных проблем в управлении);
   • Определение основных функций Супервайзера;
   • Супервайзерский цикл;
5. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ СУПЕРВАЙЗЕРА:
   • 5.1 Анализ, постановка целей:
     • Постоянный самоанализ и анализ позиций компании (Up-stream control). Правило «10 почему» - основополагающий принцип японского менеджмента;
     • SWOT – анализ своих позиций;
     • Постановка SMART – целей;
     • Упражнение – постановка SMART – целей;
     • Декомпозиция целей. Дерево целей. Основные подходы к планированию (основные виды планирования);
     • Определение Ключевых Бизнес Показателей торговой команды;
   • 5.2 Количественное покрытие территории:
     • Количественное покрытие территории – основное понятие, способы расчета;

       Определение потенциала территории:

     • Что необходимо знать о территории (социально – демографический статус территории, расположение ТРТ, объем продаж аналогичной продукции и т.д.);
     • Инструменты сбора информации о территории:
       - карточка клиента;
       - этапы переговоров при переписи территории;
       - формирование базы ТРТ;
       - нанесение всех ТРТ на карту;
     • Поиск нетрадиционных каналов сбыта;
     • АВС – анализ ТРТ. Взвешенное покрытие территории – понятие, преимущества;
     • Формирование планов – маршрутов взвешенного покрытия;
     • Постановка целей по Количественному покрытию территории;
   • 5.3 Качественное покрытие территории:
     • Определение необходимой минимальной ассортиментной линейки для разных категорий ТРТ (основные критерии при определении минимального ассортимента). Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади;
     • Обучение команды ТП методологии и преимуществам формирования рекомендованной розничной цены;
     • Обучение команды ТП методологии и преимуществам расчета оптимального товарного запаса – инструменты, упражнения;
     • Обучение команды ТП продажам преимуществ от ротации продукции в ТРТ (FIFO, LIFO);
     • Постановка целей по Качественному покрытию территории;

       Мерчандайзинг:

     • Обучение команды ТП методам осуществления  мерчендайзинга руками клиента. Продажа преимуществ и выгод от постоянного соблюдения требований по стандартам выкладки и расположению нашей продукции. Эффективная аргументация;
     • Формирование стандартов выкладки продукции – критерии:
       - Поток покупателей;
       - «Горячая» зона магазина;
       - «Золотой» треугольник;
       - Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
       - Методы определения доли для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
       - Выбор места выкладки товарной категории;
       - Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории;
       - Оптимальное количество фейсингов;
       - Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
       - Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
     • Обучение команды ТП методам эффективного размещения POSM и «навыкам продаж» стимулирующих сбыт акций. Продажа преимуществ и выгод, эффективная аргументация;
     • Эффективная коммуникация с потребителем:
       - Размещение торгового оборудования и POSM;
       - Виды коммуникации;
       - Основные элементы эффективной коммуникации;
       - Выбор места размещения обращений к покупателю;
       - Коммуникация цены;
     • Акции по стимуляции сбыта на территории:
       - Эффект стимулирования;
       - Целевая аудитория;
       - Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
       - Оптимальный запас на проведение промо-акций – упражнение;
   • 5.4 Этапы успешных продаж (рассматривается концептуально):
     • Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании при ведении успешной деятельности компании на рынке;
     • Основные этапы продаж (принцип Выявления потребностей, принцип работы с возражениями).  Стандарты продаж;
     • Синемалогия – просмотр учебного фильма по продажам для закрепления пункта 5.3.;
       
       ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ.
6. ЛИЧНАЯ ОРГАНИЗОВАННОСТЬ СУПЕРВАЙЗЕРА:
   • Стоимость рабочего времени Супервайзера;
   • Окно приоритетов Эйзенхауэра. Управление приоритетами;
   • Четыре основных инструмента личного тайм - менеджмента;
   • Степень готовности ТП. Ситуационное руководство ТП. Адаптация новых ТП. Стили руководства;
   • Коучинг, как основной инструмент развития потенциала ТП и навыков продаж. Принципы проведения коучинга;
   • Делегирование полномочий и ответственности;
   • Принципы проведения результативных собраний с командой ТП. Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
   • Ролевая игра – Делегирование задачи и ответственности подчиненному (съемка на видеокамеру, отработка);
7. МОТИВАЦИЯ:
   • Теория иерархии потребностей Маслоу;
   • Теория Ф. Герцберга – принципы нематериальной мотивации сотрудников;
   • Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
   • Ролевая игра - Коммуникация с подчиненными в процессе мотивации (съемка на видеокамеру, отработка);
8. ПРИНЦИПЫ КОНТРОЛЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ – ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
   • Фундаментальный принцип контроля;
   • Области контроля;
   • Процесс контроля;
   • Конструктивная похвала;
   • Конструктивный выговор;
   • Влияние критики на результаты деятельности сотрудников;
   • Обратная связь – основные правила;
   • Ролевая игра – «конструктивный выговор», «конструктивная похвала» (съемка на видеокамеру, отработка);

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад