TMSlider
!!! Код с настройками !!!

Тренинг Управление продажами торговой команды дистрибутора - инструменты

СЕЙЧАС, В ПЕРИОД КРИЗИСА, КЛИЕНТ ВЫБИРАЕТ ПОСТАВЩИКА, ОН ВЫРОС И ОСОЗНАЛ СВОЮ ВАЖНОСТЬ, ОН ПОНИМАЕТ, ЧТО У НЕГО ДЕНЬГИ. И ТОТ, ТА КОМПАНИЯ, КТО/КОТОРАЯ, ЛУЧШЕ ВСЕХ ЕГО ОБСЛУЖИТ ВО ВСЕХ ОТНОШЕНИЯХ (КАЧЕСТВО ТОВАРА, ВРЕМЯ ПОСТАВКИ, ДОКУМЕНТООБОРОТ, КУЛЬТУРА ОБСЛУЖИВАНИЯ И Т.Д.), И БУДЕТ ВЫБРАН КЛИЕНТОМ НЕ ТОЛЬКО ОДИН РАЗ, НО И МНОЖЕСТВО РАЗ В БУДУЩЕМ. ТО ЕСТЬ КОМПАНИЯМ, ЖЕЛАЮЩИМ ПОЛУЧАТЬ ХОРОШИЙ РЕЗУЛЬТАТ НЕОБХОДИМО СРОЧНО МЕНЯТЬСЯ В ЛУЧШУЮ СТОРОНУ. МЕНЯТЬ СВОИ СТЕРЕОТИПЫ РАБОТЫ НА РЫНКЕ!

ГЕОРГИЙ ГЕДЕНИДЗЕ

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СУПЕРВАЙЗЕРОВ ДИСТРИБУТОРСКИХ КОМПАНИЙ

УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ
ДИСТРИБУТОРА - ИНСТРУМЕНТЫ

ПОДГОТОВЛЕНО ДЛЯ КОМПАНИЙ, РАБОТАЮЩИХ В FMCG – СЕКТОРЕ, КОМПАНИЙ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, ИМЕЮЩИХ СВОЮ СИСТЕМУ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ, ДИСТРИБУТОРСКИХ И ЛОГИСТИЧЕСКИХ КОМПАНИЙ

Цели программы:

  • Осуществить прорыв в продажах, сняв все возможные предубеждения, что это не возможно.
  • Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Научиться работать с ними.
  • Проанализировать существующие модели взаимодействия с подчиненными. Оценить их эффективность.
  • Сформировать у команды ключевых менеджеров единое разделяемое видение целей и Ценностей компании.
  • Освоить психологические факторы мешающие человеку брать на себя ответственность за результат и при принятии решений.
  • Освоить и научиться управлять ростом КЛЮЧЕВЫХ БИЗНЕС ПОКАЗАТЕЛЕЙ деятельности компании на рынке.
  • Повысить эффективность планирования, организации и контроля деятельности подчиненных при достижении агрессивных целей по Количественному и Качественному распределению продукции на территории.
  • Понять основные инструменты принятия решений в условиях нехватки времени – time management.
  • Освоить навыки результативной коммуникации между подчиненным и руководителем (проведение собраний, настрой команды на достижение амбициозных целей, похвала, критическая беседа, конструктивная обратная связь, коучинговая беседа и т.д.);
  • Изучить наиболее эффективные приемы НЕДЕНЕЖНОЙ мотивации персонала;
  • Отработать на практике приобретенные знания;

Методики работы:

  • Тренинг организован в смешанной форме:
    информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).
  • Методы, используемые в тренинге:
    ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия, ночной экстрим.
  • Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
  • Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.
  • Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, все игры проходят с использованием специфики продукта и внедряемых компанией know-how.
  • Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу стратегических изменений для осуществления Прорыва на рынке.

Продолжительность программы: 2,5 дня (33 астрономических часов – 44 академических часа

Место проведения: на усмотрение заказчика.

Автор и ведущий: Георгий Геденидзе

Содержание программы:

  1. ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ЛИДЕРА В ПЕРИОД КРИЗИСА:

    • Кризис – определение. Консолидация разных точек зрения. Кризис - смена основных стадий развития, уникальная возможность вырасти;
    • Кто такой ЛИДЕР? На чем растет ЛИДЕР? Образ действия ЛИДЕРА в период кризиса. Отказ от нефункциональных стереотипов поведения. Две основные функции ЛИДЕРА;
    • Опровержение концепции «Бостонской матрицы» или как заново зажечь «Звезду»;

      ЭФФЕКТИВНОЕ РУКОВОДСТВО КОМАНДОЙ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ:
  2. ОТ ЦЕННОСТЕЙ К РЕЗУЛЬТАТУ:
    • Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании-дистрибутора при ведении успешной деятельности компании на рынке;
    • Агрессивность. Виды агрессивности. Первичная природная агрессивность – движущая сила успеха на рынке. Причины потери агрессивности. Способы восстановления;
    • Пирамида логических уровней: от ценностей – к результату. Результат – как следствие многих факторов. Определение факторов, влияющих на результат;
    • От личных ценностей к ценностям компании. Групповой кейс «Кораблекрушение»;
    • Нормы поведения торговых представителей в поле и в офисе, поддерживающие отличительные компетенции и систему Ценностей (разработка списка поведенческих индикаторов, определяющих у торговой команды соответствие Ценностям компании);
    • Развитие ценностного набора. С чего следует начинать коучинг торгового представителя;
  3. СОПРОТИВЛЕНИЕ ИЗМЕНЕНИЯМ. СПОСОБЫ РАБОТЫ С САБОТАЖНИКАМИ:
    • Отношение торговых представителей к изменениям. Самосаботаж. Причины снятия с себя ответственности. Перенос ответственности на Супервайзера и на коллег;
    • Сопротивления сотрудников изменениям. Стоимость сопротивлений сотрудников для компании. Виды сопротивлений. «Симптомы» сопротивлений. Способы работы с данным явлением;
    • Инструменты увольнения бесперспективных сотрудников (юридический, метафизический аспект);
    • Ролевая отработка навыков работы с сопротивлениями;
  4. СУПЕРВАЙЗЕР - КТО ОН ?
    • Проблематизирующее упражнение «Строительство Бизнес - Центра» (определение основных проблем в управлении);
    • Определение основных функций Супервайзера;
    • Супервайзерский цикл;
  5. ПЛАНИРОВАНИЕ РАБОТЫ СУПЕРВАЙЗЕРА:
    • 5.1 Анализ, постановка целей:
      • Постоянный самоанализ и анализ позиций компании (Up-stream control). Правило «10 почему» - основополагающий принцип японского менеджмента;
      • SWOT – анализ своих позиций;
      • Постановка SMART – целей;
      • Упражнение – постановка SMART – целей;
      • Декомпозиция целей. Дерево целей. Основные подходы к планированию (основные виды планирования);
      • Определение Ключевых Бизнес Показателей торговой команды;
    • 5.2 Количественное покрытие территории:
      • Количественное покрытие территории – основное понятие, способы расчета;

        Определение потенциала территории:

      • Что необходимо знать о территории (социально – демографический статус территории, расположение ТРТ, объем продаж аналогичной продукции и т.д.);
      • Инструменты сбора информации о территории:
        - карточка клиента;
        - этапы переговоров при переписи территории;
        - формирование базы ТРТ;
        - нанесение всех ТРТ на карту;
      • Поиск нетрадиционных каналов сбыта;
      • АВС – анализ ТРТ. Взвешенное покрытие территории – понятие, преимущества;
      • Формирование планов – маршрутов взвешенного покрытия;
      • Постановка целей по Количественному покрытию территории;
    • 5.3 Качественное покрытие территории:
      • Определение необходимой минимальной ассортиментной линейки для разных категорий ТРТ (основные критерии при определении минимального ассортимента). Формирование ассортимента по суммарной прибыли с единицы занимаемой площади;
      • Обучение команды ТП методологии и преимуществам формирования рекомендованной розничной цены;
      • Обучение команды ТП методологии и преимуществам расчета оптимального товарного запаса – инструменты, упражнения;
      • Обучение команды ТП продажам преимуществ от ротации продукции в ТРТ (FIFO, LIFO);
      • Постановка целей по Качественному покрытию территории;

        Мерчандайзинг:

      • Обучение команды ТП методам осуществления  мерчендайзинга руками клиента. Продажа преимуществ и выгод от постоянного соблюдения требований по стандартам выкладки и расположению нашей продукции. Эффективная аргументация;
      • Формирование стандартов выкладки продукции – критерии:
        - Поток покупателей;
        - «Горячая» зона магазина;
        - «Золотой» треугольник;
        - Из чего состоит эффективная выкладка товара в торговой точке;
        - Методы определения доли для товарной категории с учетом доли в выручке и с учетом доли в прибыли – упражнение;
        - Выбор места выкладки товарной категории;
        - Методы расчета торговой  площади витрины под производителя внутри товарной категории;
        - Оптимальное количество фейсингов;
        - Расчет уровня товарной линейки по высоте (уровень глаз);
        - Принципы построения последовательности продуктовой линейки;
      • Обучение команды ТП методам эффективного размещения POSM и «навыкам продаж» стимулирующих сбыт акций. Продажа преимуществ и выгод, эффективная аргументация;
      • Эффективная коммуникация с потребителем:
        - Размещение торгового оборудования и POSM;
        - Виды коммуникации;
        - Основные элементы эффективной коммуникации;
        - Выбор места размещения обращений к покупателю;
        - Коммуникация цены;
      • Акции по стимуляции сбыта на территории:
        - Эффект стимулирования;
        - Целевая аудитория;
        - Расчет оптимального запаса на проведение промо-акций;
        - Оптимальный запас на проведение промо-акций – упражнение;
    • 5.4 Этапы успешных продаж (рассматривается концептуально):
      • Парадигма клиенториентированного подхода – как основная Ценность компании при ведении успешной деятельности компании на рынке;
      • Основные этапы продаж (принцип Выявления потребностей, принцип работы с возражениями).  Стандарты продаж;
      • Синемалогия – просмотр учебного фильма по продажам для закрепления пункта 5.3.;

        ОРГАНИЗАЦИЯ РАБОТЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ.
  6. ЛИЧНАЯ ОРГАНИЗОВАННОСТЬ СУПЕРВАЙЗЕРА:
    • Стоимость рабочего времени Супервайзера;
    • Окно приоритетов Эйзенхауэра. Управление приоритетами;
    • Четыре основных инструмента личного тайм - менеджмента;
    • Степень готовности ТП. Ситуационное руководство ТП. Адаптация новых ТП. Стили руководства;
    • Коучинг, как основной инструмент развития потенциала ТП и навыков продаж. Принципы проведения коучинга;
    • Делегирование полномочий и ответственности;
    • Принципы проведения результативных собраний с командой ТП. Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
    • Ролевая игра – Делегирование задачи и ответственности подчиненному (съемка на видеокамеру, отработка);
  7. МОТИВАЦИЯ:
    • Теория иерархии потребностей Маслоу;
    • Теория Ф. Герцберга – принципы нематериальной мотивации сотрудников;
    • Мотивация ТП на достижение агрессивных целей;
    • Ролевая игра - Коммуникация с подчиненными в процессе мотивации (съемка на видеокамеру, отработка);
  8. ПРИНЦИПЫ КОНТРОЛЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ – ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ:
    • Фундаментальный принцип контроля;
    • Области контроля;
    • Процесс контроля;
    • Конструктивная похвала;
    • Конструктивный выговор;
    • Влияние критики на результаты деятельности сотрудников;
    • Обратная связь – основные правила;
    • Ролевая игра – «конструктивный выговор», «конструктивная похвала» (съемка на видеокамеру, отработка);

ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ ТРЕНИНГА

ВРУЧЕНИЕ СЕРТИФИКАТОВ

<< Назад