Активные продажи в салонах, торговых залах

Продажи начинаются тогда, когда клиент говорит «Дорого!», или говорит, что ему ничего не интересно, или о том, что ему нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами, такой же, но без крыльев, что его не устраивают сроки поставки, что Вы ненадежный поставщик и подводили его, что у него уже есть поставщик и его все устраивает, или что он только что уже все купил. То есть «возражает» …

Борис Жалило.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩИХ, АДМИНИСТРАТОРОВ И ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ ТОВАРА

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В САЛОНАХ, ТОРГОВЫХ ЗАЛАХ, РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНАХ
технологии качественного обслуживания

Цели программы:

• Увеличение объемов продаж за счет повышения качества обслуживания клиентов.
• Построение клиенториентированного  подхода к продажам.
• Создания лояльного отношения клиента к бренду, магазину.
• Развитие навыков  профессиональной коммуникации.
• Получение практических навыков  и инструментов эффективных продаж.
• Повышение удовлетворённости в работе торгового персонала.
• Отработка приобретенных навыков на практике.

Содержание программы

Факторы, влияющие на личную эффективность в продажах.

• Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании;
• Влияние личных ценностей и убеждений на достижение результата;
• Критерии успешности и результативности;
• Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата;
• Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;

Маркетинговый подход к обслуживанию клиентов

• Типы клиентов;
• Что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска" товара;
• Воронка продаж;
• "покупательский трафик" и специфика обслуживания покупателей;
• Активное использование конкурентных преимуществ компании;
• 10 ключевых принципов продаж;

Значение коммуникации в продажах

• Вербальные  и невербальные техники создания доверительных отношений;
• Специфические особенности  при передаче и восприятии информации;
• Четыре языка общения (репрезентативные системы);
• Каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) и их влияние на принятие решения о покупке;

 Формирование системного подхода к продажам

1. Подготовка
   • Базовая и психологическая подготовка;
   • Знания необходимые для успешной работы;
   • Анализ выполнения плановых показателей;
   • Планирование личных продаж;
2. Установление контакта.
   • Формирование первого впечатления;
   • Вербальные и невербальные приемы начала положительной коммуникации;
   • Техники вызова симпатии, доверия, интереса;
   • Воронка взаимодействий продавец-покупатель на этапе выявления потребностей;
   • Принятие ведущей позиции;
3. Выявление и формирование потребностей.
   • Приемы выявления потребностей покупателя;
   • Типы вопросов и их функциональность;
   • Приемы активного слушания;
4. Презентация.
   • Правила и приемы эффективной презентации;
   • Техника «СВ» (Свойства и Выгоды товара);
   • Эмоции и логика: разумный баланс;
   • Вовлеченность в презентацию как залог эффективности;
5. Работа с сомнениями и возражениями.
   • Причины возникновения возражений. Типы возражений;
   • Алгоритм работы с возражениями. Техника переговорного айкидо;
   • Секреты аргументации;
6. Завершение продажи.
   • Фиксация «сигналов покупки». Импульсивные покупки;
   • Создание эмоциональных толчков к завершению продажи;
   • Методы подведения к продаже и способы ее завершения;
   • Продажа сопутствующих товаров.

Сервис

• Понятие «сервис» или что на самом деле Вы продаете?
• Продолжение отношений с клиентами после завершения работы. Понятие «лояльный клиент»;
• Стандарты качества в обслуживании клиентов;
• Индивидуальный стиль обслуживания.

Методики работы:

• Мини-лекции тренера – информационные блоки в рамках темы тренинга чередуются с практическими упражнениями.
•  Практические упражнения - разработаны так, что позволяют максимально смоделировать реальные ситуации, и способствуют закреплению полученной информации на практике. Включают в себя такие методики как: работа в малых группах, работа в парах, ролевые и бизнес игры, мозговой штурм, шеринг,  анализ и обратная связь.
• Видеоанализ.
• Синемалогия – просмотр и анализ фильма.
• Тестирование.

Продолжительность программы: 2,5 дня – тренинг (30-32 часа);
Предлагаемые даты тренинга:  по договоренности
Стоимость тренинга:  ХХХХ евро (без учета НДС)
Место проведения: на усмотрение заказчика
Бизнес-тренер, автор: Виктория Березина