Продажи начинаются тогда, когда клиент говорит «Дорого!», или говорит, что ему ничего не интересно, или о том, что ему нужен такой же, но с перламутровыми пуговицами, такой же, но без крыльев, что его не устраивают сроки поставки, что Вы ненадежный поставщик и подводили его, что у него уже есть поставщик и его все устраивает, или что он только что уже все купил. То есть «возражает» …
Борис Жалило.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩИХ, АДМИНИСТРАТОРОВ И ПРОДАВЦОВ КОНСУЛЬТАНТОВ РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНОВ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННОЙ ГРУППЫ ТОВАРА
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В САЛОНАХ, ТОРГОВЫХ ЗАЛАХ, РОЗНИЧНЫХ МАГАЗИНАХ
технологии качественного обслуживания
Цели программы:
- Увеличение объемов продаж за счет повышения качества обслуживания клиентов.
- Построение клиенториентированного подхода к продажам.
- Создания лояльного отношения клиента к бренду, магазину.
- Развитие навыков профессиональной коммуникации.
- Получение практических навыков и инструментов эффективных продаж.
- Повышение удовлетворённости в работе торгового персонала.
- Отработка приобретенных навыков на практике.
Содержание программы
Факторы, влияющие на личную эффективность в продажах.
- Анализ личных и профессиональных целей. Их конгруэнтность с целями компании;
- Влияние личных ценностей и убеждений на достижение результата;
-
Критерии успешности и результативности;
-
Стили поведения. Влияние преимущественного стиля поведения на достижение результата;
-
Формы внутренней и внешней мотивации. Использование мотивации для увеличения личной эффективности;
Маркетинговый подход к обслуживанию клиентов
- Типы клиентов;
- Что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска" товара;
- Воронка продаж;
- "покупательский трафик" и специфика обслуживания покупателей;
- Активное использование конкурентных преимуществ компании;
- 10 ключевых принципов продаж;
Значение коммуникации в продажах
- Вербальные и невербальные техники создания доверительных отношений;
- Специфические особенности при передаче и восприятии информации;
- Четыре языка общения (репрезентативные системы);
- Каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) и их влияние на принятие решения о покупке;
Формирование системного подхода к продажам
- Подготовка
- Базовая и психологическая подготовка;
- Знания необходимые для успешной работы;
- Анализ выполнения плановых показателей;
- Планирование личных продаж;
- Установление контакта.
- Формирование первого впечатления;
- Вербальные и невербальные приемы начала положительной коммуникации;
- Техники вызова симпатии, доверия, интереса;
- Воронка взаимодействий продавец-покупатель на этапе выявления потребностей;
- Принятие ведущей позиции;
- Выявление и формирование потребностей.
- Приемы выявления потребностей покупателя;
- Типы вопросов и их функциональность;
- Приемы активного слушания;
- Презентация.
- Правила и приемы эффективной презентации;
- Техника «СВ» (Свойства и Выгоды товара);
- Эмоции и логика: разумный баланс;
- Вовлеченность в презентацию как залог эффективности;
- Работа с сомнениями и возражениями.
- Причины возникновения возражений. Типы возражений;
- Алгоритм работы с возражениями. Техника переговорного айкидо;
- Секреты аргументации;
- Завершение продажи.
- Фиксация «сигналов покупки». Импульсивные покупки;
- Создание эмоциональных толчков к завершению продажи;
- Методы подведения к продаже и способы ее завершения;
- Продажа сопутствующих товаров.
Сервис
- Понятие «сервис» или что на самом деле Вы продаете?
-
Продолжение отношений с клиентами после завершения работы. Понятие «лояльный клиент»;
- Стандарты качества в обслуживании клиентов;
- Индивидуальный стиль обслуживания.
Методики работы:
- Мини-лекции тренера – информационные блоки в рамках темы тренинга чередуются с практическими упражнениями.
-
Практические упражнения - разработаны так, что позволяют максимально смоделировать реальные ситуации, и способствуют закреплению полученной информации на практике. Включают в себя такие методики как: работа в малых группах, работа в парах, ролевые и бизнес игры, мозговой штурм, шеринг, анализ и обратная связь.
-
Видеоанализ.
- Синемалогия – просмотр и анализ фильма.
- Тестирование.
Продолжительность программы: 2,5 дня – тренинг (30-32 часа);
Предлагаемые даты тренинга: по договоренности
Стоимость тренинга: ХХХХ евро (без учета НДС)
Место проведения: на усмотрение заказчика
Бизнес-тренер, автор: Виктория Березина